A franquia que vendeu 100 laboratórios em um dia e vai faturar R$ 100 milhões fora dos convênios

O dilema dos laboratórios de análises clínicas são bem comuns ao setor de saúde. A maior parte deles dependem do SUS ou de planos de saúde para manter o fluxo de pacientes. E a maior parte deles também reclama que ou esses contratos pagam pouco, ou então demoram para repassar o dinheiro.

Uma empresa paranaense quer mudar essa realidade. A franquia de laboratórios Vida Exames criou um modelo que mira a pouca dependência do convênio. No lugar, aposta na venda de exames particulares, no parcelamento em até 12 vezes e em um sistema que acompanha, em tempo real, quanto cada unidade consegue faturar além dos repasses do SUS e dos planos de saúde.

“Se os laboratórios perdem o SUS ou um plano de saúde, eles quebram. São muito dependentes do SUS, dos planos e dos convênios de saúde”, afirma Alex Morikawa, fundador e CEO da Vida Exames.

Lançada há cerca de um ano, a franquia vendeu 100 unidades em um único dia, quando se apresentou ao mercado. Agora, já são 140 contratos comercializados, 20 deles já em operação. Neste ano, já vão faturar 100 milhões de reais.

O plano para os próximos meses inclui chegar a mais de 200 operações comercializadas, ampliar o número de unidades abertas e avançar pela América do Sul. A rede já iniciou a expansão pelo Paraguai e avalia entrar em Uruguai, Argentina e Bolívia.

Qual é a jornada empreendedora de Morikawa

Morikawa, de 44 anos, nasceu em Santa Fé do Sul, no interior de São Paulo. Começou a vender produtos ainda na infância, para ter seu próprio dinheiro, e intensificou a atividade quando entrou na Universidade Estadual de Londrina, a UEL, onde cursou odontologia.

Com dificuldades financeiras em casa, comprava pedras e peças na região da rua 25 de Março, em São Paulo, montava bijuterias e vendia os produtos aos colegas da universidade. Também revendia tênis e óculos para pagar parte das despesas.

Depois da graduação, foi trabalhar em uma pequena fábrica de jeans da família de sua mulher. Segundo o empresário, o negócio devia milhões de reais e passou por uma reestruturação depois que ele assumiu a gestão.

Durante este período, Morikawa fazia viagens ao Brás, bairro comercial de São Paulo. Morikawa afirma que ele e a mulher chegavam a descarregar caminhões com 5.000 peças, recolher o material e levá-lo de volta para a confecção.

A passagem pela indústria têxtil foi seguida pela abertura de clínicas odontológicas. Para atrair pacientes, ele começou a testar estratégias de marketing e parcelamento. Depois, abriu uma agência de publicidade e uma empresa de cobrança. A experiência com clínicas forneceu parte da lógica que seria aplicada anos depois aos laboratórios: facilitar o pagamento, acompanhar a equipe comercial e buscar receita além dos convênios.

Como nasceu a Vida Exames

O projeto começou a tomar forma em 2022, quando Morikawa conheceu Jaqueline Rosa, dona de uma rede de laboratórios de análises clínicas.

A dupla enxergou um mercado formado por empresas com conhecimento técnico, mas pouca estrutura de gestão e vendas.

Muitos donos de pequenos e médios laboratórios também atuam como responsáveis técnicos e passam parte do dia dentro da operação. Mas deixam decisões comerciais, metas e indicadores em segundo plano. A Vida Exames foi criada para assumir parte dessa camada de gestão.

Durante cerca de três anos, os sócios desenvolveram um sistema próprio e testaram estratégias nos laboratórios de Rosa. A unidade piloto foi inaugurada em 2024. A franquia chegou ao mercado no ano seguinte.

O lançamento ocorreu em Ponta Grossa, no Paraná. A empresa afirma que vendeu 100 franquias em um único dia. Unidade comercializada não significa laboratório aberto. No momento da entrevista, a rede tinha cerca de 140 franquias vendidas e 20 em operação. A previsão é chegar a 50 unidades inauguradas na etapa seguinte da expansão.

Esse intervalo entre assinatura e abertura será um dos principais testes do negócio. Cada laboratório depende de ponto comercial, equipe técnica, equipamentos, licenças e implantação dos sistemas da rede.

Como é a máquina de vendas

A principal promessa da Vida Exames ao franqueado é ampliar a receita que vem diretamente dos pacientes, sem depender do convênio. Para isso, a empresa treina os atendentes para fazer uma anamnese, o levantamento de informações sobre a saúde e o histórico familiar do paciente, durante o cadastro.

A equipe pergunta sobre doenças na família, medicamentos de uso contínuo e exames feitos anteriormente. Com base nas respostas, apresenta pacotes e testes adicionais que podem ser pagos de forma particular.

Morikawa cita o exemplo de um paciente que chega com um pedido médico para avaliar a função dos rins, mas relata histórico de colesterol alto e problemas na tireoide. A orientação da rede é apresentar outros exames ligados a essas condições. A empresa chama essa frente de exames preventivos.

“Criamos uma cadeia de venda de exames preventivos. Há laboratórios que viraram a bandeira e chegaram a faturar 60% a mais com essas técnicas”, afirma Morikawa.

A estratégia também inclui hemogramas gratuitos. O paciente pode indicar familiares para receber o exame sem custo. Ao comparecerem à unidade, essas pessoas passam pelo cadastro e podem contratar outros testes. Na prática, o exame gratuito funciona como canal de aquisição de clientes.

O modelo traz uma fronteira que exigirá cuidado durante a expansão. A orientação sobre saúde precisa estar separada da pressão comercial. Quanto mais unidades e atendentes a rede incorporar, maior será o desafio de manter protocolos claros e impedir que metas de venda se sobreponham à necessidade real do paciente.

Qual é o papel do SUS e dos convênios na estratégia

Apesar do discurso de reduzir a dependência de terceiros, a Vida Exames não pretende abandonar o SUS ou os planos de saúde. Esses canais continuam importantes porque levam pacientes às unidades. A estratégia consiste em medir quanto cada pessoa que chegou por um convênio ou pelo SUS também gastou com exames particulares.

Morikawa dá um exemplo hipotético. Um laboratório pode receber 30.000 reais do SUS e considerar esse valor baixo. O sistema da rede, segundo ele, procura identificar quanto os mesmos pacientes pagaram por exames que não estavam cobertos ou não foram autorizados.

Nesse cenário, os 30.000 reais pagos pelo SUS poderiam ter levado outros 20.000 reais em exames solicitados por médicos, além da receita gerada por testes contratados pelo próprio paciente.

O sistema classifica as receitas de acordo com a origem. A empresa afirma que consegue separar os valores pagos pelo SUS, os exames pedidos pelo médico e quitados pelo paciente e os testes adicionais comprados na unidade.

Com isso, o franqueado passa a enxergar o SUS e os planos também como fontes de fluxo. A independência prometida pela rede, portanto, não significa operar sem convênios. Significa aumentar a parcela de receita particular dentro de uma base de pacientes que ainda pode chegar por esses canais.

Outra frente da estratégia é o parcelamento. A Vida Exames permite pagar exames no cartão ou em boletos próprios, com parcelas mínimas de 30 reais. Em procedimentos de menor valor, a unidade pode assumir o risco e liberar o parcelamento sem entrada. Quando o custo do exame é mais alto, o paciente precisa pagar de entrada o custo estimado do procedimento, acrescido de uma margem de segurança.

Morikawa cita um exame de 1.800 reais com custo aproximado de 200 reais. Nesse caso, a unidade poderia cobrar uma entrada de 220 reais e parcelar o restante.

A rede afirma que cerca de 5% dos pacientes usam o boleto próprio e que a inadimplência está próxima de 4%. O papel do parcelamento, segundo Morikawa, é maior na propaganda do que no caixa.

“O parcelamento é mais uma isca do que algo efetivo. O paciente pensa que exame é caro, vai ao laboratório por causa dessa possibilidade e, quando vê o preço, muitas vezes prefere pagar no cartão”, afirma.

O tíquete médio de um laboratório da rede fica em torno de 150 reais, segundo o empresário. Há exames de 25 reais ou 30 reais, mas também pedidos que ultrapassam 1.000 reais. A oferta em parcelas tenta alcançar principalmente pacientes que não querem esperar pela liberação do SUS ou que não possuem cobertura para todos os exames solicitados.

Como é o acompanhamento de metas

A Vida Exames desenvolveu um sistema para acompanhar indicadores operacionais e comerciais das unidades em tempo real. A partir das 6h30, consultores da franqueadora conseguem verificar quantos pacientes foram atendidos e qual parcela contratou exames adicionais.

Morikawa cita como exemplo uma meta de conversão de 40%. Caso um atendente esteja com índice de 15% enquanto outro tenha chegado a 70%, a consultoria entra em contato e analisa os cadastros que não geraram venda. “Não trabalhamos com confiança ou com palavras. Trabalhamos com dados. Tudo o que a equipe fala precisa aparecer nos números”, afirma.

O sistema também integra informações dos equipamentos laboratoriais e da operação financeira. A proposta é permitir que o dono acompanhe o negócio sem precisar permanecer o dia todo no atendimento técnico.

Como é a expansão internacional

A primeira etapa fora do Brasil ocorreu em Luque, cidade da região metropolitana de Assunção, no Paraguai. A companhia afirma ter outras operações comercializadas no país e prepara a entrada em Uruguai, Argentina e Bolívia.

A internacionalização adiciona novas camadas ao modelo. Regras sanitárias, sistemas de saúde, meios de pagamento e hábitos dos pacientes mudam em cada mercado.

A estratégia de parcelamento, por exemplo, depende do acesso ao crédito e da capacidade de cobrança local. A oferta de exames adicionais também precisa seguir as normas profissionais e sanitárias de cada país.

Antes de avançar pela região, porém, a Vida Exames terá de resolver seu principal desafio no Brasil: transformar a velocidade de venda das franquias em laboratórios abertos, com faturamento recorrente e pacientes dispostos a pagar por uma parcela maior dos próprios exames.

Foi esse movimento que colocou a empresa no radar. Será também o indicador capaz de mostrar se as 100 unidades vendidas em um dia deram origem a uma rede de alcance nacional.