A máquina de vendas da Shopee que já atraiu 8 bilhões de visualizações

O velho programa de televendas encontrou um novo endereço: a tela do celular. A mercadoria continua sendo exibida diante de uma câmera. Mas agora quem assiste pode perguntar, receber um cupom e comprar antes que a transmissão termine.

Na Shopee, esse tipo de apresentação se tornou rotina. A empresa afirma reunir 20 mil lives de vendas por dia. Isso equivale a uma nova transmissão a cada 4,3 segundos.

A conta ajuda a dimensionar uma mudança nas compras pela internet. Durante anos, a loja virtual foi o lugar para onde o consumidor ia depois de decidir o que queria. Nas transmissões e nos vídeos curtos, as plataformas tentam inverter essa ordem: primeiro aparece o produto; a vontade de comprá-lo pode vir depois.

Um estudo da DHL ajuda a compreender o fenômeno. Em pesquisa com 24 mil compradores online de 24 países, incluindo o Brasil, a empresa constatou que sete em cada dez entrevistados já haviam feito compras por redes sociais. 

O levantamento, realizado entre fevereiro e março de 2025, também encontrou um público dividido diante das compras ao vivo: 34% declararam não ter interesse no formato; os demais demonstraram interesse ou ficaram indecisos. 

O produto aparece antes da procura

“A jornada de compra deixou de ser puramente racional e centrada em busca e comparação para se tornar uma jornada de descoberta, guiada por conteúdo e recomendação”, diz Stephanie Sant’Anna Dias, head de social commerce da Shopee, em entrevista à EXAME.

A afirmação descreve a estratégia da empresa, não o comportamento de todos os consumidores. A busca por preço, prazo e reputação do vendedor continua a existir. A novidade é que uma resenha, um vídeo de demonstração ou uma transmissão podem apresentar uma mercadoria que o usuário nem pensava em procurar.

No Brasil, essa influência já aparece nos levantamentos de consumo. Pesquisa do Opinion Box e da Influency.me, realizada pela internet com 2 mil pessoas em agosto de 2025, mostrou que 65% já haviam comprado algum produto recomendado por influenciadores digitais. Entre os que compraram por indicação, 49% disseram que já queriam o item e que vê-lo testado e aprovado foi decisivo; outros 36% citaram a curiosidade despertada por um produto desconhecido.

“O consumidor busca ver o produto em ação e a validação de quem está recomendando antes de fechar o pedido”, afirma Stephanie.

O interesse, porém, não significa confiança irrestrita. No mesmo estudo, 74% dos entrevistados escolheram pessoas que conhecem pessoalmente como a fonte em que mais confiariam para decidir uma compra, contra 12% que escolheram influenciadores digitais. Para quem vende, não basta aparecer no vídeo. É preciso convencer.

A audiência não paga a conta

Nas lives, a Shopee aposta em demonstrações, perguntas em tempo real, cupons e Moedas Shopee, que podem ser acumuladas e usadas como descontos em compras futuras. O vendedor vira também apresentador. Pode atender uma dúvida diante de todos, em vez de responder separadamente a cada interessado.

“A grande diferença não está no número de pessoas assistindo”, afirma Stephanie. Para a executiva, é necessário oferecer benefícios e informações capazes de converter a audiência em pedidos.

A empresa diz que vendedores que fazem transmissões chegam a registrar vendas mais de dez vezes superiores às de dias comuns. Não informa, contudo, quantos alcançam esse resultado ou qual é o crescimento médio. O desempenho excepcional não deve ser confundido com a experiência típica de um pequeno lojista.

A DHL encontrou uma razão para essa cautela. Entre os compradores online ouvidos, 62% apontaram avaliações de clientes como um tipo de conteúdo que influencia suas decisões nas redes sociais; 61% citaram ofertas ou descontos. A mesma pesquisa mostra que o preço da entrega e a facilidade de devolução continuam a pesar. A câmera ajuda a apresentar a mercadoria, mas não substitui a confiança necessária para pagar por ela.

Uma rede de vendedores e criadores

Além das lives, a Shopee diz receber mais de 700 mil novos vídeos por dia em sua ferramenta de conteúdo curto, cujas vendas cresceram mais de 100% em um ano. Há ainda o programa de afiliados. Pessoas cadastradas escolhem produtos, divulgam links próprios e recebem comissões por pedidos atribuídos a essas indicações.

A empresa informa mais de 10 milhões de afiliados registrados e cerca de 1.800 pedidos por minuto gerados por essa rede. De 2025 para 2026, o volume de pedidos cresceu mais de 200%, segundo a Shopee. O número de cadastrados, por si só, não revela quantos afiliados estão ativos ou quanto cada um ganha.

Para os pequenos vendedores, a estratégia também tem um custo. Na ferramenta Comissão Extra, o lojista escolhe quais produtos quer promover e oferece um percentual adicional aos criadores, além da comissão padrão paga pela Shopee. Juntas, as parcelas podem chegar a 30% do valor de uma venda. A taxa máxima não é regra, e a comissão adicional é um custo para o comerciante. A promessa de alcance, portanto, precisa ser confrontada com a margem de lucro.

A profissionalização tem outro custo: tempo. É preciso selecionar itens, cuidar do anúncio, gravar vídeos, apresentar produtos e responder ao público. Stephanie resume uma das exigências para quem quer atrair criadores: “o segredo é cuidar da ‘vitrine’ da loja”. A Shopee afirma já ter capacitado mais de 650 mil empreendedores por meio de cursos e seminários online.

Agora a empresa quer levar essa vitrine para além de seu aplicativo, com parcerias que envolvem YouTube Shopping, Pinterest e Meta.