Alfredo Soares ajuda empreendedora que ficou sem salário após perder 70% das vendas

Victória Alves e os pais trabalham todos os dias no Empório Jaya, negócio de alimentação saudável que mantêm há seis anos em Alphaville, na Grande São Paulo. Desde março, porém, os três deixaram de receber pelo trabalho.

A família precisou zerar o pró-labore para manter a empresa funcionando depois de perder, de uma hora para outra, um parceiro responsável por 70% das vendas.

“Foi um balde de água fria, porque foi realmente do dia para a noite. A gente estava extremamente confortável”, afirma Victória.

Segundo ela, a família abriu mão da remuneração para conseguir cobrir ao menos parte do rombo deixado na operação.

O desafio levou o Empório Jaya ao novo episódio do Choque de Gestão, reality show de negócios da EXAME. Para ajudar a empreendedora a recuperar as vendas e reduzir o risco de enfrentar novamente uma situação semelhante, o programa convidou Alfredo Soares, cofundador do G4 e fundador da Xtech, vendida para a VTEX.

O primeiro diagnóstico foi direto: o problema não começou quando o parceiro fechou. Começou quando o Jaya permitiu que uma única empresa se tornasse responsável por quase três quartos de suas vendas.

“O brasileiro é muito empreendedor e tende a construir essa mansão dos sonhos, que é o nosso negócio, num terreno alugado”, diz Alfredo Soares.

Como o Empório Jaya passou a depender de um único parceiro

O Jaya nasceu em 2019 como uma fonte de renda extra. Victória e os pais ainda trabalhavam como funcionários de outras empresas quando começaram a vender castanhas e alimentos naturais para colegas, amigos e conhecidos.

A operação começou dentro de casa, com uma balança de cozinha. Meses depois, surgiu a oportunidade de abrir uma loja física em Alphaville.

Foi nesse período que um marketplace de supermercado online procurou a família. O Jaya entrou na plataforma e cresceu junto com ela. O volume aumentou tanto que a empresa precisou mudar para uma loja maior e chegou a ter uma funcionária dedicada exclusivamente à operação do parceiro.

“Eles representavam 70% das nossas vendas”, afirma Victória. A família tinha planos de ampliar a parceria em 2026, mas o marketplace encerrou as atividades em março.

Sem o principal canal, a prioridade passou a ser encontrar novas fontes de receita.

Alfredo Soares recomenda limitar canais a 30% das vendas

Victória chegou ao Choque de Gestão procurando maneiras de colocar os produtos em mais canais. Para Soares, porém, simplesmente substituir um marketplace por vários outros não resolveria o problema.

A recomendação é que nenhum canal ultrapasse de 25% a 30% do faturamento da empresa. Se uma frente atingir esse tamanho, diz o empresário, ela deve ser acompanhada separadamente, inclusive com uma demonstração de resultados própria.

O Jaya já vende pela loja física, WhatsApp e iFood e prepara um e-commerce. Em vez de pulverizar esforços em novas plataformas, Soares recomenda fortalecer os canais com maior potencial e, principalmente, construir uma carteira própria de consumidores.

“Você está mais querendo caçar novos canais e tem uma porrada de canal pequenininho”, afirma.

Para o mentor, marketplaces podem ajudar a conquistar consumidores, mas o varejista precisa criar mecanismos para continuar se relacionando com eles.

A estratégia para conquistar clientes sem abrir outra loja

Uma das principais oportunidades identificadas por Soares está no entorno do próprio Empório Jaya.

A empresa poderia mapear escritórios e negócios em um raio de aproximadamente um quilômetro e criar uma estratégia comercial para alcançar quem trabalha na região. Em vez de depender apenas das pessoas que passam em frente ao estabelecimento, o varejo pode assumir uma postura ativa.

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Durante a conversa, Victória estima em cerca de R$ 50 mil o investimento para abrir outra unidade. Soares compara esse valor ao custo de manter um profissional dedicado à prospecção de empresas próximas.

A ideia também pode ser aplicada aos condomínios de Alphaville, com ofertas e entregas voltadas aos moradores da região.

Outra sugestão é usar a própria margem como ferramenta para conquistar consumidores. Se a margem for de 30%, por exemplo, uma primeira compra de R$ 100 poderia receber R$ 30 de desconto. A empresa abriria mão do resultado daquela venda em troca da possibilidade de conquistar um cliente recorrente.

A família também precisa profissionalizar a gestão

O fato de Victória e os pais terem zerado o pró-labore levou a outro alerta de Soares: uma empresa familiar precisa estabelecer regras antes de enfrentar conflitos.

Os três participam da operação e dividem tarefas de marketing, compras, delivery, atendimento e finanças. O mentor recomenda formalizar um acordo societário, determinar as responsabilidades de cada integrante e separar remuneração pelo trabalho, bônus por desempenho e participação nos resultados.

“Isso aqui é o que quebra a maioria das empresas brasileiras que têm sucesso e passam por algum perrengue”, afirma Soares ao discutir a falta de regras societárias.

Para Victória, o choque mudou a forma de enxergar a recuperação. Ela chegou ao programa concentrada em encontrar novos canais de venda e saiu com a tarefa de olhar primeiro para quem já está ao redor do negócio.

A meta agora é fazer com que o crescimento do Jaya dependa menos de encontrar o próximo grande parceiro — e mais de **construir uma carteira de clientes que a própria empresa conheça e consiga trazer de volta.