Aos 20 anos, gigante norte-americana de software abre base no Brasil para surfar a onda da IA

A HubSpot, empresa americana de tecnologia fundada em 2006, decidiu transformar o Brasil em uma de suas prioridades de expansão. A companhia, listada na Bolsa de Nova York (NYSE: HUBS), vai abrir sua primeira entidade jurídica no país, com sede em São Paulo, prevista para começar a operar no quarto trimestre de 2026.

Criadora de uma plataforma de relacionamento com clientes que reúne ferramentas de marketing, vendas, atendimento e inteligência artificial, a HubSpot fechou o primeiro trimestre de 2026 com US$ 881 milhões em receita (cerca de R$ 4,5 bilhões na cotação do dia 11 de junho de 2026), alta de 23% na comparação anual. A empresa terminou o período com 299.458 clientes, crescimento de 16% em um ano.

No trimestre, a companhia registrou lucro operacional de US$ 27,9 milhões (cerca de R$ 144 milhões), revertendo o prejuízo do mesmo período do ano anterior, e acumulava US$ 1,8 bilhão (aproximadamente R$ 9,3 bilhões) em caixa e investimentos.

A estratégia agora é aproximar a operação de um mercado que a empresa considera cada vez mais relevante: o Brasil. 

Aposta estratégica na expansão global

A decisão de abrir uma estrutura local acontece depois de quase uma década de atuação com clientes brasileiros. Segundo Jon Dick, diretor de experiência do cliente (CCO) da HubSpot, a empresa percebeu uma combinação favorável entre o perfil do mercado brasileiro e sua própria estratégia.

“Os clientes no Brasil são muito digitais, muito apaixonados por educação e comunidade. Eles são, especialmente recentemente, bastante pautados em inteligência artificial”, afirmou Dick à EXAME.

Criada originalmente para ajudar empresas a crescer por meio do chamado inbound marketing — estratégia baseada em atrair clientes em vez de apenas interrompê-los com publicidade —, a HubSpot expandiu sua atuação ao longo dos anos para atender também equipes comerciais e de atendimento.

“Há 20 anos, começamos trabalhando principalmente com profissionais de marketing. Desde então, passamos a ajudar equipes de vendas e serviços ao cliente. Hoje somos uma empresa global, com cerca de 300 mil clientes em 138 países”, disse o executivo.

A disputa pelo cliente entra na era da inteligência artificial

O principal movimento estratégico da HubSpot hoje está ligado à inteligência artificial. A companhia aposta que a tecnologia vai mudar a forma como empresas encontram consumidores, vendem e prestam serviços.

Uma pesquisa recente da empresa aponta que 57% dos profissionais brasileiros já tentam otimizar seus conteúdos para ferramentas de IA, enquanto 86% dos times no país pretendem aumentar os investimentos na tecnologia. O desafio, segundo a HubSpot, é transformar intenção em adoção prática: apenas 8% dizem já ter integrado IA aos seus processos.

Para Dick, o avanço da IA não significa apenas adicionar novas ferramentas ao cotidiano das empresas, mas automatizar tarefas que antes exigiam muito trabalho manual.

“A IA é capaz de fazer mais trabalho manual para que as equipes alcancem seus objetivos. Coisas que levavam muito tempo e exigiam muita repetição agora podem ser automatizadas”, afirmou.

A empresa também tenta se posicionar contra o excesso de expectativa em torno da tecnologia. “Nós não acreditamos em IA pela IA. Gostamos da IA que entrega resultados para as empresas”, disse o executivo.

Nova operação terá contratação local e foco em parceiros

A abertura do escritório em São Paulo deve ser acompanhada por novas contratações. A empresa busca atualmente um líder de vendas para o mercado brasileiro e afirma que pretende ampliar sua presença local. Segundo Dick, a ideia é começar fortalecendo equipes próximas dos clientes e do ecossistema digital brasileiro.

“Queremos poder trabalhar mais rapidamente com nossos clientes em um momento tão importante e estar presentes no ecossistema digital vibrante do Brasil”, afirmou.

A HubSpot não revelou o valor do investimento nem o número de vagas previstas para a operação brasileira. O executivo explicou que parte das pessoas que já atendem o país está distribuída globalmente e algumas poderão ser realocadas.

A HubSpot afirma que o Brasil está entre seus mercados internacionais mais relevantes. Segundo Dick, a companhia tem uma distribuição mais equilibrada entre Estados Unidos e outros países do que muitas empresas americanas de tecnologia.

“O Brasil é um mercado muito grande e crescente para nós fora dos Estados Unidos”, afirmou.

Com a nova estrutura, a companhia tenta transformar presença comercial em uma relação mais próxima com empresas brasileiras — em um momento em que a inteligência artificial começa a redesenhar a disputa por clientes.

"IA só funciona quando os dados estão conectados"

Enquanto empresas correm para adotar ferramentas de inteligência artificial, a HubSpot defende que o próximo desafio não será apenas implementar novas soluções, mas fazer com que elas trabalhem juntas. Durante o evento Web Summit, que acontece no Rio de Janeiro nesta semana, a diretora sênior de marketing da HubSpot para América Latina e Ibéria, Shelley Pursell, disse que o valor da IA depende da qualidade e da organização dos dados disponíveis.

“A grande oportunidade para as empresas é entender que um agente só é tão bom quanto os dados que o alimentam”, afirmou Pursell. Segundo ela, companhias que mantêm informações espalhadas em diferentes sistemas acabam limitando o potencial da tecnologia.

A executiva explica que muitas empresas chegaram a investir em diversas ferramentas de IA para tarefas específicas, mas sem integração entre elas. O resultado é uma operação fragmentada, em que ganhos de eficiência não necessariamente se transformam em crescimento de receita.

“Muitas empresas nos procuram dizendo: tenho todas essas ferramentas diferentes, estou vendo algumas melhorias na eficiência, mas minha receita não está crescendo na mesma proporção. Existe uma lacuna entre o que espero que minhas ferramentas de IA possam entregar e o que estou vendo na prática”.

A estratégia da HubSpot é usar seu CRM como núcleo dessa operação. Ao concentrar dados de clientes, vendas, marketing e atendimento em uma única plataforma, a empresa acredita que seus agentes de IA conseguem entregar respostas mais contextualizadas.

Um exemplo citado por Pursell é o atendimento ao cliente. Um agente integrado ao CRM consegue analisar o histórico daquele consumidor, entender quais produtos ele usa e responder com base nessas informações.

“Se um cliente abre um chamado de suporte, o agente consegue saber o histórico desse cliente e quais ferramentas ele utiliza. Dessa forma, a resposta pode ser muito mais completa e personalizada”, afirmou.