Aos cinco anos, tequila cor de rosa passa os R$ 105 milhões e começa expansão fora do Brasil

A disputa no mercado de licores brasileiro costuma ser dominada por marcas internacionais. Foi nesse cenário que uma empresa criada há apenas cinco anos conseguiu entrar no grupo dos produtos mais vendidos da categoria.

A Ballena, conhecida pela garrafa rosa e pelo licor à base de tequila, fechou o ano passado com faturamento de R$ 105 milhões e planeja crescer entre 20% e 30% em 2025. A marca produz entre 200 mil e 250 mil garrafas por mês, está presente em 12 mil pontos de venda e iniciou uma ofensiva internacional que começa pela América Latina.

Por trás da empresa está Fernando Gorayeb, empreendedor que passou mais de uma década no mercado de bebidas antes de criar o produto que se tornaria o principal ativo do seu portfólio.

Hoje, a Ballena disputa espaço com gigantes globais da categoria. Em cinco anos, marca está entre os três licores mais vendidos do país e lidera as vendas da categoria no Mercado Livre. O objetivo agora é ampliar a presença internacional, com operações iniciadas no Paraguai e planos de expansão para Argentina, Uruguai e Estados Unidos. 

Como Fernando Gorayeb chegou ao mercado de bebidas

Formado em Direito, Gorayeb chegou a estagiar em um escritório de contencioso cível antes de perceber que não seguiria carreira jurídica. O caminho acabou passando pelo mercado financeiro, em uma empresa familiar de fusões e aquisições. A experiência lhe deu contato com negócios de diferentes setores e tamanhos.

“O legal de fusões e aquisições é que você acaba conhecendo muito profundamente vários setores”, afirma.

A entrada definitiva no mercado de bebidas aconteceu há mais de uma década, quando passou a importar para o Brasil a Fever-Tree, marca inglesa de mixers. A operação aproximou o empresário de grandes grupos globais do setor e abriu portas para uma rede de relacionamentos que seria importante nos anos seguintes.

“Eu acabei mergulhando e fazendo o que eu digo que foi um mestrado de quase seis anos no mercado de bebida aqui no Brasil.”

Com a valorização da libra esterlina frente ao real, o negócio de importação perdeu competitividade. A mudança de cenário levou Gorayeb a apostar em marcas próprias.

Hoje, além da Ballena, ele mantém negócios como a Bruloni, de gin e vodka, a San Pierre, de refrigerantes e a Easy Booze, de bebidas prontas para consumo.

Como nasceu a Ballena

A ideia da Ballena surgiu a partir de experiências acumuladas em viagens, pesquisas de mercado e do interesse pessoal de Gorayeb por tequila.

A escolha da tequila como base da receita foi uma das primeiras decisões do projeto. O ingrediente ajudava a posicionar a bebida em uma categoria mais premium e diferenciava a marca dentro de um mercado dominado por outros tipos de destilados.

A empresa começou com o sabor morango. Depois vieram chocolate com caramelo e coco. A inspiração, segundo o fundador, era criar uma linha que remetesse ao sorvete napolitano.

A garrafa rosa, que se transformou em uma das principais assinaturas visuais da marca, nasceu de uma decisão prática.

“O licor não fica bonito em uma garrafa transparente depois que você vai consumindo. Então eu falei: vamos pintar da cor do líquido de dentro.”

Outro elemento da estratégia foi reduzir o teor alcoólico para 16%.

“Percebemos que as pessoas continuavam querendo beber, mas não necessariamente coisas tão fortes.”

Como a empresa construiu uma marca em paralelo ao produto

Enquanto muitas empresas primeiro consolidam um produto para depois investir em marca — ou fazem o caminho inverso —, Gorayeb afirma que a Ballena tentou desenvolver os dois simultaneamente.

“A estratégia que eu tomei na Ballena foi construir uma marca e um produto ao mesmo tempo.”

Para validar a qualidade da bebida, a empresa trouxe para perto da marca o bartender Márcio Silva, referência da coquetelaria brasileira. Paralelamente, investiu em patrocínios esportivos, experiências presenciais, colaborações e ativações voltadas à construção de comunidade.

A lógica é que o consumidor se conecte à marca por diferentes interesses.

“Se eu gosto de automobilismo, me identifico com a Ballena. Se eu gosto de esporte, me identifico com a Ballena. Se eu gosto de coquetelaria, me identifico com a Ballena.”

Segundo o empresário, a construção dessa relação emocional é tão importante quanto a qualidade do produto.

“Se você não faz um link de memória afetiva para a pessoa consumir o seu produto, você está só construindo um produto. Não está construindo uma marca.”

Como a Ballena chegou aos R$ 105 milhões

O crescimento da empresa aconteceu em poucos anos. Segundo Gorayeb, a receita saiu de R$ 2 milhões para R$ 25 milhões no ano seguinte; depois R$ 75 milhões e alcançou R$ 105 milhões em 2025. Hoje, a produção varia entre 200 mil e 250 mil garrafas por mês. A fabricação é terceirizada em uma operação exclusiva da marca em Jundiaí, no interior paulista.

A empresa conta com 70 funcionários diretos e distribui seus produtos em todo o território nacional. Outro diferencial é a política de reinvestimento. Segundo o fundador, a companhia já destinou até 30% do faturamento bruto para ações de marketing e pretende manter investimentos entre 20% e 30% nos próximos anos.

“Não tem distribuição de lucro. É 100% reinvestido no próprio negócio.”

O apetite da marca por expansão acompanha o forte momento do mercado de licores no Brasil, impulsionado pela busca por bebidas de menor teor alcoólico e sabores adocicados voltados ao público jovem.

Historicamente, esse montante foi dominado por gigantes multinacionais, tendo como um de seus maiores ícones a sul-africana Amarula — marca gerida globalmente por grandes conglomerados e distribuída com forte peso no país. No entanto, o avanço meteórico da Ballena quebrou esse monopólio tradicional.

De acordo com dados de mercado da consultoria Iscam, a marca da garrafa rosa alcançou o topo do market share em volume no seu segmento, superando rivais históricos da categoria e consolidando-se como líder entre as marcas de licores finos e cremosos consumidos no país.

Como a empresa quer crescer fora do Brasil

A expansão internacional começou pelo Paraguai. Os próximos mercados previstos são Argentina e Uruguai. Os Estados Unidos também estão no plano de crescimento da companhia.

“Hoje a distribuição é Brasil inteiro. A gente está iniciando a nossa distribuição na América Latina. Se você pega uma marca de quatro anos e sabe que ela é a escolha do consumidor, isso é um trabalho muito difícil. Acho que essa história é linda pelos consumidores”, afirma Gorayeb.

A mais recente aposta da empresa é a campanha “Celebre com Ballena”, que transforma a celebração em sua principal plataforma de comunicação. A iniciativa busca ampliar a presença da marca para além de festas, datas comemorativas ou momentos específicos de consumo. A campanha será exibida nacionalmente na TV aberta e servirá como base para ativações presenciais, degustações e ações com criadores de conteúdo ao longo do ano.

“O que estamos construindo é uma plataforma que vai além de campanhas pontuais. Queremos que Ballena esteja presente nos momentos que realmente importam para as pessoas, sejam eles grandes acontecimentos ou pequenas conquistas do dia a dia”, afirma Gorayeb.

Segundo a empresa, as vendas cresceram mais de 20% nos últimos cinco meses e a expectativa é alcançar 20 milhões de consumidores com a nova estratégia de comunicação.