As 5 lições de empreendedorismo do fundador da Farm: ‘O varejo não é para amadores’

Antes de ajudar a criar uma das maiores marcas de moda do Brasil, Marcello Bastos viu o resultado de um concurso público mudar completamente sua trajetória. Formado em engenharia, ele chegou a passar para uma vaga na Petrobras, mas foi reprovado no teste psicotécnico. O episódio o levou a trabalhar em uma distribuidora de jornais e, mais tarde, a descobrir a vocação para os negócios.

"Eu me descobri empreendedor trabalhando. Me apaixonei por aquele universo das ideias colocadas em prática dando resultado imediato", afirma Bastos em entrevista ao podcast De Frente com CEO, da EXAME.

Quase quatro décadas depois, Bastos acumula histórias de fracassos, recomeços e apostas ousadas. Ao lado de Kátia Barros, fundou a Farm em 1997, transformando uma pequena operação em uma empresa com mais de R$ 3 bilhões em faturamento anual.

Da experiência, ele extrai algumas das principais lições que orientam sua visão sobre empreendedorismo.

1. O fracasso pode mudar uma vida

A primeira grande virada de Bastos aconteceu justamente quando as coisas deram errado.

Reprovado no concurso da Petrobras, ele acreditava que seguiria uma carreira tradicional na engenharia. Em vez disso, passou a trabalhar em uma pequena empresa de distribuição de jornais e percebeu que gostava de criar soluções e melhorar processos.

"Tem coisa que acontece na vida que é um segundo, um instante. Antes daquele evento eu era uma pessoa; depois, passei a ser outra completamente diferente."

Anos mais tarde, outra derrota abriria espaço para a criação da Farm.

2. "O varejo não é para amadores"

Antes da Farm existir, Bastos e Kátia investiram em uma franquia de moda. O negócio fracassou rapidamente.

Em apenas um ano, perderam dois apartamentos em Ipanema e três carros zero-quilômetro.

"Tomamos um susto grande. Escolhemos a marca errada, o ponto errado, o bairro errado. O varejo não é para amadores, e o varejo de moda menos ainda."

Segundo o empresário, a experiência mostrou a importância de estudar profundamente o setor e entender que localização, produto e estratégia precisam caminhar juntos.

3. Construir uma marca é tão importante quanto vender

A Farm nasceu em uma feira de moda no Rio de Janeiro, com um estande de apenas quatro metros quadrados e R$ 1.200 de investimento.

O diferencial, segundo Bastos, foi perceber desde cedo que o negócio precisava ir além da venda de roupas.

"A gente descobriu muito cedo que era possível construir desejo. Quando a marca gera desejo, vender fica muito mais fácil."

Para ele, existe uma quarta variável no varejo, além de estoque, margem e custos: a capacidade de fazer o consumidor querer fazer parte daquele universo.

Essa filosofia levou a empresa a investir em branding antes mesmo de isso se tornar uma prática comum no mercado brasileiro.

4. Internacionalizar exige insistência

A expansão para os Estados Unidos enfrentou críticas internas e sucessivos obstáculos. A primeira grande feira internacional foi um fracasso comercial e quase fez a empresa desistir do projeto.

A situação mudou quando a Anthropologie realizou um grande pedido para a marca brasileira.

"Eles falaram: queremos que vocês façam parte do nosso orçamento anual de compras. A ideia era comprar US$ 12 milhões por ano. Naquele momento a gente falou: voltamos para o jogo."

Mesmo assim, Bastos lembra que a decisão de continuar investindo não era consenso.

"Todo mundo era contra, inclusive o conselho. Mas eu e Kátia acreditávamos."

Hoje, cerca de 40% do faturamento da Farm vem do mercado internacional.

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5. Não mude sua essência para crescer

Ao levar a Farm para os Estados Unidos, a empresa precisou rever estratégias comerciais, adaptar modelagens e reposicionar seus preços. Mas, segundo Marcello Bastos, uma coisa nunca esteve em discussão: a identidade da marca.

"A essência da Farm lá fora não mudou nada. E nem vai mudar nunca."

Para o empresário, a internacionalização só deu certo porque a marca manteve aquilo que a tornou conhecida no Brasil.

"A gente não é uma marca de verão. A gente é uma marca da felicidade e da natureza. E isso é universal, em qualquer época do ano e em qualquer lugar do mundo."

Segundo Bastos, o aprendizado é que crescer não significa abandonar a própria identidade. O consumidor pode até mudar, mas a proposta de valor da empresa precisa permanecer coerente.

Ele explica que a Farm adaptou aspectos técnicos, como o caimento das roupas e o posicionamento de mercado, mas sem abrir mão do DNA brasileiro.

"A Kátia ficou quase dois anos viajando para entender qual era o shape que funcionaria para o mercado americano. Mas a nossa essência nunca mudou."

Foi exatamente essa essência que consagrou a marca fora do Brasil. Durante a pandemia, a empresa reduziu sua estrutura nos Estados Unidos, mas a reviravolta aconteceu quando celebridades como Sarah Jessica Parker, Anne Hathaway e Taylor Swift aparecerem usando roupas da marca.

"A nossa venda de e-commerce foi crescendo rapidamente. Quando bateu US$ 1,5 milhão, a gente percebeu que estava definitivamente no jogo."

6. Tenha caixa para atravessar os momentos difíceis

Para Marcello Bastos, um dos maiores erros de quem empreende é subestimar a importância de ter reservas financeiras.

O fundador da Farm afirma que a empresa quase quebrou mais de uma vez e que essas experiências mudaram sua forma de administrar o negócio.

"O próprio sucesso do negócio fez a gente quase falir duas vezes."

Segundo ele, o varejo de moda exige grandes investimentos antes que o dinheiro das vendas retorne para a empresa. Por isso, crescer sem capital suficiente pode ser perigoso.

"Quanto mais você cresce, mais dinheiro você tem que botar na frente."

Ele também faz uma reflexão importante sobre a necessidade de preservar recursos para os momentos de crise.

"A pandemia chegou e a gente já tinha investido muito dinheiro lá fora. Foi preciso reorganizar a operação inteira para continuar no jogo."

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7. Escolha sócios que compartilhem a mesma visão

Se existe um fio condutor na trajetória da Farm, ele passa pela relação entre Marcello Bastos e Kátia Barros. Juntos desde a criação da marca, os dois dividiram fracassos, recomeços e a expansão internacional do negócio.

"A gente tem uma consonância muito grande. É quase um alinhamento espiritual."

Para Bastos, uma boa sociedade depende de confiança e da capacidade de reconhecer as habilidades do outro. Ele conta que uma das primeiras grandes lições veio quando Kátia insistiu em investir na arquitetura e na identidade visual dos estandes da Farm, mesmo quando o caixa era apertado.

"Vimos que a arquitetura dava resultado também e eu aprendi duas coisas naquele momento. Primeiro, de que a estética é importante para vincular a marca ao produto e segundo era de que quem manda é ela", afirma Bastos.

Essa visão também orientou um dos movimentos mais importantes da história da empresa: a entrada da Farm no Grupo Soma. Segundo o empresário, a decisão foi impulsionada pela necessidade de fortalecer a companhia para enfrentar novos desafios e continuar crescendo – inclusive fora do Brasil.

Bastos lembra que a internacionalização da marca, por exemplo, exigiu investimentos elevados e anos de maturação. Na avaliação dele, dificilmente a Farm teria conseguido sustentar esse projeto sozinha.

"Se a gente não fizesse parte de um grupo como o Grupo Soma, eu não teria chance. Eu não teria nem coragem."

Ele reconhece que, no início, muitos executivos do grupo não acreditavam no potencial da expansão internacional, mas destaca o apoio do sócio Roberto Jatahy para levar a estratégia adiante.

"Foi uma generosidade do Roberto. Mesmo não acreditando lá no início, ele topou avançar com a gente."

Para Bastos, empreender também significa saber quando compartilhar riscos e construir alianças estratégicas.

"Qual é a marca hoje que pode se dar ao luxo de arriscar tanto, com tanto dinheiro? O risco é altíssimo e o preço é altíssimo."

Na visão do fundador da Farm, crescer sozinho pode ser um limite. Encontrar os sócios certos (dentro e fora da empresa) pode ser o que transforma uma marca brasileira em um fenômeno global.

O tamanho da Farm

Hoje, como integrante da Azzas 2154 (companhia criada a partir da fusão entre Grupo Soma e Arezzo&Co, concluída em 2024), a Farm se consolidou como uma das principais marcas do grupo. Em 2025, a grife faturou cerca de R$ 3,4 bilhões, o equivalente a aproximadamente 25% da receita total da Azzas 2154, de R$ 14,7 bilhões.

A companhia, que no próximo ano completará três décadas, percorreu um longo caminho desde daquele estande de 4 metros quadrado em uma feira de moda no Rio de Janeiro. Atualmente, a grife reúne mais de 130 lojas próprias no Brasil e 18 operações internacionais, distribuídas por mercados estratégicos como Estados Unidos, Europa, Oriente Médio e América Latina.