Com chocolate, sorvete e creatina, rede mira 100 novas lojas em expansão por franquias

Em 2019, quando a Luckau vendia apenas dois tipos de bombom, o fundador Raoni Costa contratou um vendedor para colocar os produtos no mercado. Mas as vendas não vieram. Diante da dúvida sobre o produto ou o canal escolhido, o próprio empreendedor passou a bater de porta em porta.

No primeiro mês, a empresa faturou apenas R$ 2 mil. No seguinte, R$ 20 mil. No terceiro, R$ 60 mil. Sete anos depois, a fabricante de chocolates sem adição de açúcar está presente em 4 mil pontos de venda, possui capacidade para produzir cerca de 1,8 tonelada de chocolate por dia e prepara uma nova frente de expansão: uma rede de lojas de sorvetes, picolés e chocolates sob a bandeira Luckau Soft.

Em 2025, a companhia faturou R$ 16 milhões e projeta chegar a R$ 24 milhões neste ano, um crescimento de 50%. Por enquanto, as franquias ainda não entram de forma relevante nessa conta. O avanço esperado será puxado principalmente por novos bombons com proteína e creatina, que começaram a ser homologados por grandes redes especializadas em suplementos. A produção em maior escala está prevista para agosto.

“Eu não queria desenvolver uma franquia em que o franqueado não pudesse ganhar dinheiro”, afirma Costa. “Você precisa ter um produto com muita qualidade, um branding forte e um custo de mercadoria baixo. Vimos que no sorvete conseguíamos reunir essas três características.”

Como nasceu a Luckau

Formado em Administração, com pós-graduação em gestão de negócios e MBA em finanças, Costa começou a carreira trabalhando em recursos humanos. Depois, assumiu a área financeira de uma empresa do setor têxtil no Bom Retiro, em São Paulo, onde permaneceu por quatro anos.

A primeira aproximação com o chocolate ocorreu depois que ele deixou o emprego formal e começou a prestar consultoria. Um dos clientes era uma pequena fabricante artesanal de trufas. Costa se interessou pelo modelo e decidiu investir no negócio.

A primeira experiência terminou mal. A empresa havia assumido um grande pedido de Páscoa para atender mais de 6 mil funcionários de um cliente. Para dar conta da produção, mudou-se para um prédio maior, comprou matéria-prima e contratou capital de giro.

O pedido gerou R$ 300 mil em vendas, mas, segundo Costa, um dos sócios ficou com o dinheiro e desapareceu. Como empréstimos e cartões estavam em seu nome, o empreendedor terminou com uma dívida próxima de R$ 200 mil, além de perder o carro e o acesso ao crédito. Ele ainda produziu trufas em casa por algum tempo para pagar funcionários, mas acabou voltando à consultoria.

Anos depois, amigos que haviam comprado uma fábrica de chocolate o convidaram para administrar a operação. Costa recusou a primeira proposta, mas acabou aceitando após uma nova abordagem. Oito meses depois, concluiu que o negócio não se sustentaria e aconselhou os investidores a sair.

Foram esses mesmos empresários que propuseram financiar uma nova empresa comandada por ele. O projeto começou no fim de 2018 com um empréstimo de R$ 100 mil e uma máquina dosadora de chocolate. A Luckau iniciou as operações em junho de 2019.

A escolha pelo segmento de produtos sem açúcar e voltados a pessoas com restrições alimentares foi também uma decisão comercial. Em vez de disputar espaço nas prateleiras de chocolates convencionais com grandes fabricantes, Costa enxergou uma oportunidade em um nicho com menos concorrentes e consumidores dispostos a procurar composições diferentes.

Atualmente, a empresa fabrica bombons, barras, cremes, recheios e chocolates para o consumidor final, além de desenvolver produtos personalizados para outras indústrias. Os pedidos B2B podem partir de 250 quilos.

A operação também atende farmácias, supermercados, empórios, marketplaces e lojas especializadas em alimentos saudáveis.

A Páscoa que quase acabou antes de começar

O primeiro grande teste da Luckau chegou em março de 2020. A empresa havia produzido 4 mil ovos para sua primeira Páscoa quando o comércio de São Paulo fechou por causa da pandemia.

Costa elaborou três cenários financeiros: péssimo, ruim e aceitável. Nenhum deles era bom. A companhia havia nascido voltada principalmente ao varejo B2B, mas mantinha um comércio eletrônico ainda pouco representativo.

A saída apareceu em uma ação com um influenciador digital. A proposta inicial custaria cerca de R$ 20 mil, valor que a empresa não possuía. Depois de ouvir a história do fundador, o influenciador aceitou fazer duas publicações por R$ 3,5 mil.

Minutos depois da primeira postagem, o site caiu diante do aumento do tráfego. Costa passou a receber pedidos pelo Instagram e pelo WhatsApp. Amigos foram convocados para fazer entre 60 e 70 entregas diárias com os próprios carros, enquanto lojistas parceiros ajudavam a distribuir encomendas para fora da capital paulista. O episódio transformou o e-commerce em uma frente permanente de vendas.

Outra mudança ocorreu em 2021, depois que um fornecedor deixou de entregar o chocolate necessário para a produção da Páscoa. A Luckau decidiu fabricar a própria matéria-prima. Começou com uma máquina de 40 quilos e hoje possui quatro equipamentos que, juntos, produzem aproximadamente 1,8 tonelada por dia.

A verticalização abriu ainda uma nova fonte de receita: além de vender produtos de marca própria, a companhia passou a fornecer chocolate, coberturas, pastas e receitas personalizadas para outras empresas.

O cacau comprimiu a margem

A decisão de produzir o próprio chocolate deu mais controle à Luckau, mas não protegeu a empresa da disparada internacional do cacau.

No fim de 2024, os contratos futuros chegaram a superar US$ 11 mil por tonelada, pressionados por problemas climáticos e pela redução da oferta nas principais regiões produtoras. Dados mais recentes da Organização Internacional do Cacau indicam que a produção mundial ficou em 4,72 milhões de toneladas na safra 2024/2025.

Costa afirma que alguns insumos usados pela companhia chegaram a saltar de R$ 30 para R$ 200. A Luckau decidiu não substituir a manteiga de cacau por gorduras alternativas nem alterar suas fórmulas. Em vez de transferir integralmente o custo ao consumidor, repassou entre 20% e 30% da alta e absorveu o restante.

O resultado foi uma forte compressão das margens. A empresa chegou a operar no prejuízo por cerca de um ano, e Costa calcula que sua margem atual equivale a aproximadamente um décimo da registrada em 2023. Parte do aumento nominal do faturamento também veio da inflação dos produtos, e não apenas de maior volume fabricado.

Para reequilibrar as contas, a Luckau ampliou o trabalho de desenvolvimento e fabricação para terceiros, sem abandonar o posicionamento premium da marca própria. A redução dos preços do cacau a partir do segundo semestre de 2025 ajudou a empresa a voltar ao azul, segundo o fundador.

A crise ocorreu enquanto a indústria brasileira continuava aumentando sua produção. De acordo com a Associação Brasileira da Indústria de Chocolates, Amendoim e Balas (Abicab), o volume fabricado no país passou de 806 mil toneladas em 2024 para 814 mil toneladas em 2025.

Um bombom com 3 gramas de creatina

A principal aposta para sustentar o crescimento em 2026 é a Wake Up, linha que leva a Luckau para o mercado de alimentos funcionais e suplementação.

Um dos lançamentos é um bombom com 3 gramas de creatina. A linha também possui produtos com whey protein zero lactose e bombons com 5 gramas de proteína.

Os bombons tradicionais ainda são os itens mais vendidos, mas a nova categoria permite que a marca chegue a academias e lojas de suplementos, além dos canais em que já atua. A expectativa é que a entrada em grandes redes homologadas passe a ter impacto relevante sobre a receita a partir de agosto.

Por que a expansão será com sorvetes

A próxima transformação será geográfica. Depois de chegar ao consumidor por meio de varejistas parceiros e do comércio eletrônico, a empresa começou a abrir endereços próprios da Luckau Soft.

O modelo reúne sorvete, picolés montados na hora e chocolates da companhia. O cliente pode escolher, por exemplo, a base de chocolate usada para cobrir o picolé. Os produtos mantêm a proposta de não ter adição de açúcar, glúten ou lactose, e algumas opções levam proteína.

A primeira unidade foi aberta em Pinheiros, na capital paulista. As lojas iniciais serão próprias e servirão para testar a operação antes do início da venda de franquias, previsto para 2027. Cada endereço deve empregar, em média, três pessoas.

O investimento estimado para o franqueado é de R$ 350 mil. Os testes iniciais apontam para um prazo de retorno próximo de 18 meses, mas Costa ressalta que a conta ainda precisa ser validada por mais tempo. A primeira loja foi aberta durante o inverno de propósito: a empresa quer medir o desempenho do negócio no período mais difícil antes de acelerar no verão.

A decisão de apostar em sorvetes, em vez de simplesmente reproduzir uma loja tradicional de chocolates, evita uma disputa direta com redes já consolidadas. A principal referência é a Cacau Show, maior franqueadora do Brasil em número de operações. A empresa encerrou 2025 com 4.713 unidades, segundo a Associação Brasileira de Franchising (ABF).

O ambiente para a expansão também é favorável. O franchising brasileiro ultrapassou R$ 300 bilhões em faturamento em 2025, alta nominal de 10,5%, e encerrou o período com mais de 200 mil operações. As redes de alimentação continuam entre as mais representativas do setor.