Com franquias a partir de R$ 170 mil, rede carioca de moda quer chegar a 100 lojas e R$ 100 milhões

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A marca de calçados, bolsas e acessórios femininos Soulier pretende superar 100 operações nos próximos dois anos, com quiosques cujo investimento inicial é de R$ 170 mil. Após faturar R$ 40 milhões em 2025, a rede projeta receita de R$ 65 milhões em 2026 e R$ 100 milhões em 2027.

Durante boa parte de seus 44 anos, a Soulier cresceu dentro do Rio de Janeiro. A marca de calçados, bolsas e acessórios femininos nasceu como uma fabricante, abriu a primeira loja própria em 2003 e só entrou de fato no setor de franquias mais de uma década depois. Agora, quer acelerar o movimento para fora de seu mercado de origem.

A companhia pretende chegar a pelo menos 100 operações nos próximos dois anos. Para isso, aposta em um modelo que custa menos da metade de uma loja convencional: quiosques cujo investimento começa em R$ 170 mil e que, segundo a empresa, conseguem alcançar vendas mensais semelhantes às de algumas lojas.

A expansão também sustenta uma meta financeira agressiva. Depois de faturar R$ 40 milhões em 2025, a Soulier prevê encerrar 2026 com R$ 65 milhões, avanço de 62,5%. Para 2027, a ambição é alcançar R$ 100 milhões.

“Vimos que havia uma necessidade do investidor que queria gastar menos ou experimentar primeiro o mercado de franquias e de moda”, diz Rodrigo Favero, CEO da Soulier e integrante da segunda geração da família à frente da empresa. “O quiosque é um primeiro passo para ter uma franquia da Soulier.”

Hoje, a rede caminha para encerrar o ano com 36 operações físicas, além do comércio eletrônico. A maior parte ainda está concentrada no Rio de Janeiro, mas a companhia já chegou a cidades de outras regiões e prepara novas aberturas.

Como uma fábrica familiar virou uma rede de lojas

A história da Soulier começou antes de Favero assumir a operação. A empresa foi fundada por sua mãe, Heloísa, que, aos 76 anos, continua trabalhando diariamente no negócio.

Favero, hoje com 49 anos, entrou na empresa da família em 1995. Na época, estudava Administração na PUC-Rio à noite e trabalhava durante o dia na fábrica de cintos e bolsas dos pais. Começou como estagiário, passou por diferentes funções e chegou à gerência da fábrica.

Antes de retornar definitivamente ao negócio, porém, passou um período fora. Morou um ano em Londres, onde estudou inglês e trabalhou em restaurantes e bares, passou quatro meses na Espanha e, quando voltou ao Brasil, trabalhou por cerca de dois anos no mercado financeiro.

Foi nessa experiência, como gerente de crédito atendendo empresas, que teve contato mais próximo com grandes redes varejistas do Rio de Janeiro.

“Eu atendia basicamente todas as redes grandes de varejo no Rio. Pude entender o que dava certo e o que não dava certo”, afirma.

Até então, a Soulier era essencialmente uma fabricante que fornecia sapatos, cintos e bolsas para terceiros. Favero começou a desenhar o braço de varejo da companhia e, em 2003, abriu a primeira loja da marca, na Rua Vinicius de Moraes, em Ipanema.

O e-commerce veio anos depois. A empresa entrou no comércio eletrônico ainda no início da década passada e criou o projeto de franquias em 2017. A primeira unidade franqueada foi aberta no ano seguinte.

Hoje, segundo Favero, são 16 operações próprias e 20 franquias considerando as unidades que estão em processo de abertura.

Por que os quiosques viraram peça central da expansão

O principal instrumento da nova etapa de crescimento não é uma loja convencional.

Há cerca de um ano, a Soulier passou a testar quiosques em três tamanhos diferentes: 2 por 3 metros, 2 por 4 metros e 3 por 3 metros. O modelo foi pensado para reduzir a barreira de entrada para potenciais franqueados.

Enquanto uma loja demanda investimento inicial a partir de aproximadamente R$ 300 mil, o quiosque começa em R$ 170 mil.

A diferença de tamanho, segundo Favero, não significa necessariamente uma redução proporcional das vendas. Os quiosques da rede faturam entre R$ 65 mil e R$ 120 mil por mês, de acordo com o executivo.

“Conseguimos fazer um projeto arquitetônico como se fosse uma loja, mas com um investimento que cabe mais no bolso do franqueado. Ficou como uma casa de boneca, uma loja confortável e que vende bem”, diz.

A companhia também reduziu o tamanho considerado ideal para suas lojas depois da pandemia. Hoje, o padrão desejado gira em torno de 35 metros quadrados.

Favero argumenta que espaços menores ajudam a elevar a produtividade por metro quadrado. Ele cita como exemplo uma unidade de apenas 12 metros quadrados que chega a faturar cerca de R$ 150 mil por mês.

A empresa estima uma lucratividade média de aproximadamente 15% para suas operações. O tíquete médio de compra está em torno de R$ 340, enquanto o preço médio dos produtos é de R$ 199.

Além das novas unidades, a Soulier afirma ter registrado crescimento nas vendas das lojas comparáveis, aquelas que já estavam abertas no período anterior. O executivo também atribui parte do desempenho à integração entre lojas físicas e e-commerce.

Onde a rede quer abrir as próximas lojas

A maior concentração da Soulier ainda está em seu estado de origem. Segundo Favero, são 26 operações no eixo Rio de Janeiro e Niterói.

Fora dali, a marca já possui presença ou operações previstas em mercados como Brasília, Recife, Campina Grande, Belém, Macaé e São Luís. Salvador está entre as próximas aberturas.

O plano agora é aumentar a presença especialmente no Sudeste, Nordeste e Centro-Oeste, com prioridade para as grandes capitais.

A meta para 2027 é abrir entre 30 e 40 novos pontos de venda, combinando lojas e quiosques. No horizonte de dois anos, o objetivo é superar a marca de 100 operações.

A empresa diz estar há três anos sem fechar uma unidade.

Para Favero, uma das maneiras de diminuir o risco da expansão está na escolha dos pontos comerciais. Antes de aprovar uma nova franquia, a própria Soulier participa da definição e da negociação do endereço.

O executivo afirma que ainda visita pessoalmente os potenciais locais de novas unidades, mesmo com uma equipe dedicada à área.

“Só entra para ser nosso franqueado depois de uma escolha de ponto feita junto com a gente”, afirma.

Como a empresa tenta evitar que o franqueado fique sozinho

A Soulier também estruturou um sistema de acompanhamento que começa antes da abertura.

O processo inclui três treinamentos online e uma semana de imersão do franqueado e de seu gerente na operação da companhia. Próximo à inauguração, a equipe da marca acompanha presencialmente a implantação e o treinamento dos funcionários.

Depois da abertura, são realizadas reuniões periódicas com os franqueados, além de campanhas comerciais adaptadas a cada região.

No Nordeste, por exemplo, a empresa afirma ajustar o calendário de marketing para datas locais importantes. Em Campina Grande e Recife, as ações ligadas ao São João ganham peso semelhante ao das grandes datas nacionais do varejo.

Durante o primeiro ano de operação, a matriz também auxilia o franqueado na definição do mix de produtos que será comprado para a unidade. A empresa diz não impor uma cota mínima obrigatória de mercadorias.

“Durante um ano inteiro, a gente pega na mão do franqueado e faz a compra junto com ele, até que tenha histórico e entenda o negócio a fundo”, diz Favero.

Onde são feitos os sapatos e as bolsas

Apesar das origens industriais, a Soulier não pretende voltar a fabricar diretamente.

A estratégia é concentrar a empresa no desenvolvimento de produtos, construção da marca e varejo e manter a produção terceirizada com fornecedores especializados.

A maior parte dos calçados é feita no Vale dos Sinos, no Rio Grande do Sul, um dos principais polos calçadistas do país. Parte das bolsas e dos acessórios é produzida no Rio de Janeiro.

Segundo a companhia, cerca de 95% da produção utiliza couro e todos os produtos são desenvolvidos no Brasil. A Soulier afirma não importar mercadorias prontas da China.

Os modelos são criados internamente por uma equipe de cinco estilistas. A produção fica a cargo de fábricas homologadas, muitas das quais têm a Soulier como principal cliente ou produzem exclusivamente para a marca.

No Rio Grande do Sul, há ainda um profissional da companhia dedicado ao controle de qualidade. O acompanhamento começa na matéria-prima e passa pelas etapas de produção até a expedição dos produtos.

A empresa trabalha, por exemplo, com curtumes homologados e desenvolve couros e cores específicos para suas coleções.

Favero diz que não vê vantagem em internalizar a fabricação. Uma das razões é a especialização da indústria calçadista: fornecedores diferentes podem ser mais eficientes em categorias específicas, como sapatilhas ou mocassins.

“Estamos muito focados no desenvolvimento de produto, de marca e no varejo”, afirma.

Como a tecnologia entra no plano de chegar a R$ 100 milhões

Para fazer a rede crescer sem criar operações isoladas, a companhia aposta também na integração dos estoques.

A lógica é tratar o consumidor como cliente da marca, independentemente de ele comprar em uma loja própria, franquia ou no site.

Se um produto não estiver disponível em uma unidade, o vendedor pode acessar o estoque de outro ponto da rede. Uma compra feita online também pode ser retirada em uma loja física, e produtos podem ser trocados em operações diferentes daquela em que foram adquiridos.

“O cliente nem sabe se aquela loja é franquia ou não. Ele é cliente da Soulier”, diz Favero.

A empresa também migrou recentemente para um novo sistema de gestão e passou a incorporar ferramentas de inteligência artificial em algumas áreas da operação.

Somada às novas lojas, aos quiosques e ao comércio eletrônico, essa estrutura terá de sustentar mais uma aceleração relevante já no próximo ano.