Com franquias de R$ 350 mil, indústria de chocolates quer sair dos bastidores usando marca própria

Durante anos, boa parte dos chocolates produzidos pela Trullis deixou a fábrica em Guaporé, cidade de 25 mil habitantes na Serra Gaúcha, carregando uma marca que não era a sua. A fabricante se especializou em produzir barras, ovos de Páscoa, panetones e caixas de presente personalizados para outras empresas, que distribuem os produtos para funcionários e clientes ou os utilizam em eventos.

Entre os clientes estão Volvo, Sicredi e a joalheria Coliseu. Os usos são variados. Há empresas que entregam chocolates aos funcionários na Páscoa, construtoras que incluem os produtos no momento da entrega de um imóvel e companhias que os distribuem em feiras. As opções começam em pequenas barras de 5 gramas e chegam a caixas de mais de R$ 200.

Agora, depois de construir o negócio principalmente nos bastidores de outras marcas, a Trullis quer colocar seu próprio nome nas ruas. A companhia prepara um sistema de franquiase pretende chegar a dez lojas em cinco anos. A primeira unidade franqueada pode ser aberta ainda no segundo semestre de 2026.

O investimento estimado para uma loja é de R$ 350 mil, com prazo projetado de retorno (payback) entre 36 e 48 meses. A referência é uma unidade de cerca de 40 metros quadrados, semelhante à única loja própria da empresa, no centro de Guaporé.

A mudança acontece enquanto a Trullis tenta acelerar sua receita. A empresa faturou R$ 3 milhões em 2025 e estabeleceu como meta chegar a R$ 5 milhões em 2026.

O plano, no entanto, ainda está no começo. Não há contrato assinado para a primeira franquia nem cidade escolhida. E a própria empresa reconhece um obstáculo: ao contrário das grandes redes de chocolate, a Trullis ainda é pouco conhecida do consumidor fora de sua região.

"Quem não conhece a Trullis precisa experimentar o produto. Somos muito conhecidos regionalmente, mas ainda não temos uma representatividade tão expressiva", admite Cristiane Marina, CEO da Trullis.

Como o chocolate corporativo virou o principal negócio da Trullis

A Trullis nasceu em 2004. A empresa foi criada por outra empresária e já tinha alguma atuação fora do Rio Grande do Sul. Cristiane chegou primeiro como funcionária. Dois anos depois, quando a então proprietária decidiu vender o negócio, ela comprou a companhia.

Naquela época, há 15 anos, a operação era pequena, com quatro funcionários. Os primeiros produtos incluíam o "Trullis", uma receita feita com chocolate, açúcar mascavo e castanhas que deu origem ao nome da marca. Depois vieram o pão de mel e uma linha maior de chocolates.

O negócio corporativo já existia, mas ganhou peso conforme a empresa passou a prospectar clientes. Nos últimos três ou quatro anos, segundo Cristiane, essa frente avançou ainda mais. Hoje, o B2B (business to business — empresa para empresa) é a principal operação da fabricante.

A lógica é diferente de simplesmente revender uma caixa de bombons para uma empresa. A Trullis mantém o produto e adapta principalmente apresentação e embalagem à identidade visual do cliente. Uma barra pode receber a marca de um banco, uma concessionária ou uma construtora, por exemplo.

No caso do Sicredi, segundo a empresa, há encomendas de ovos de Páscoa e panetones destinados aos funcionários. Para uma operação da Volvo em Fortaleza, a Trullis forneceu chocolates para uma ação corporativa. A Coliseu utiliza pequenas barras para acompanhar o café oferecido a clientes.

Como é feita a logística do produto

A distância é uma complicação para quem vende chocolate artesanal em escala nacional. A Trullis diz não utilizar conservantes químicos e por isso alguns produtos têm validade curta. O pão de mel, por exemplo, dura cerca de 30 dias. Já o produto que leva o nome da empresa tem validade de aproximadamente 20 dias.

As encomendas para regiões mais distantes viajam em embalagens térmicas com gelo em gel. Para destinos fora do Sul, a entrega costuma ser aérea e levar dois ou três dias. Dentro do Rio Grande do Sul, são utilizadas transportadoras ou serviços postais.

A produção também continua dependendo de trabalho manual. Uma máquina faz a têmpera e o derretimento do chocolate. O restante inclui etapas feitas pelas funcionárias, desde colocar o produto nas formas até embalar barras e preparar os laços das caixas.

Em uma encomenda de 2.000 unidades para a Unimed, por exemplo, o curto prazo fez a montagem dos laços avançar até a noite.

Essa característica cria um desafio para a nova estratégia. Franquia exige padronização, estoque e capacidade de abastecer lojas justamente em datas como Páscoae Natal, quando a fábrica já trabalha mais perto do limite.

Na última Páscoa, a procura levou a empresa a recusar pedidos pela primeira vez. Hoje, a Trullis calcula que conseguiria ampliar a produção em 70% a 80% sem trocar de fábrica. Se produz 1,5 tonelada na Páscoa, diz conseguir chegar a cerca de 2,5 toneladas com a estrutura atual.

"Quando pensamos em vender franquias, o grande ponto de interrogação era a capacidade produtiva. Hoje temos capacidade e uma estrutura para fazer o abastecimento sem faltar mercadoria na franquia."

Como serão as franquias da Trullis

A empresa pretende começar com dois formatos de loja, chamados de "P" (loja pequena) e "M" (loja média). A unidade própria de Guaporé servirá como referência para o modelo M: tem aproximadamente 40 metros quadrados e duas funcionárias. O projeto arquitetônico que será utilizado pelos futuros franqueados já foi definido.

Uma loja desse porte exigirá investimento médio de R$ 350 mil. O valor pode mudar conforme cidade, imóvel, móveis e fornecedores usados na implantação.

A operação regular deverá funcionar com pelo menos duas pessoas. Em períodos como Páscoa e Natal, a estimativa sobe para quatro. A preferência inicial é por lojas de rua, embora a empresa não descarte shoppingsnas cidades maiores. A região Sul aparece como prioridade pela proximidade da fábrica e pela facilidade de abastecimento.

Gramado, principal destino turístico gaúcho, está no radar. Cristiane diz que já estudou a cidade e chegou a avaliar a compra de uma fábrica local, negociação que não avançou por diferenças de posicionamento, condições dos equipamentos e valores.

A entrada na cidade colocaria a Trullis em um mercado associado há décadas ao chocolate artesanal. Gramado recebeu, em 2023 o registro de Indicação de Procedência para seus chocolates artesanais.

Entre as marcas nascidas na cidade está a Lugano, fundada em 1976. A empresa apostou em franquias para ampliar sua presença fora da Serra Gaúcha e, em 2022, anunciava um plano para triplicar sua rede de lojas.

Outra fabricante local, a Chocolataria Gramado, também adotou franquias e tem mais de 20 unidades pelo país. Seu menor modelo começa em espaços de 10 metros quadrados e prevê retorno entre 18 e 24 meses, segundo dados divulgados pela própria rede.

A Trullis entra nessa disputa em escala bem menor — e com uma particularidade que pretende levar das vendas corporativas às franquias.

O B2B também vai para dentro das lojas

O plano inicial da empresa era utilizar as franquias apenas para alcançar o consumidor final. A estratégia mudou.

Além de vender chocolates com a marca Trullis, os franqueados poderão prospectar empresas de suas próprias cidades. A produção e a personalização continuarão centralizadas em Guaporé. A fábrica enviará o pedido diretamente ao cliente corporativo, enquanto o franqueado receberá uma comissão pela venda.

Para a Trullis, isso permite usar justamente o negócio que sustentou sua expansão até agora como argumento para atrair franqueados.

"A ideia das franquias começou pensando somente no consumidor final", diz Cristiane. "Mas o mercado para empresas é muito forte. Então decidimos juntar as duas coisas."

Existe também uma razão prática. Atualmente, quem quer comprar um chocolate Trullis como consumidor final tem apenas uma opção física: a loja de Guaporé. A companhia ainda não possui e-commerce para esse público.

Se conseguir colocar a primeira franquia de pé ainda em 2026, a empresa começará a testar se um modelo que funcionou por anos sem depender do reconhecimento da marca — vender chocolates com o nome de outras empresas — consegue fazer o caminho inverso.