Como a maior rede de ortodontia do Brasil fez cada clínica vender mais — e chegou a R$ 570 milhões
Nos últimos três anos, a OrthoDontic mais do que dobrou seu EBITDA, de R$ 15 milhões para R$ 33,3 milhões. O detalhe é que esse crescimento aconteceu sem uma aceleração na abertura de clínicas. Enquanto boa parte das redes de franquias busca escala para crescer, a maior rede de ortodontia do país decidiu tirar mais resultado das unidades que já tinha.
A estratégia acontece em um momento desafiador para o franchising. Juros elevados, crédito mais caro e um consumidor mais cauteloso reduziram o ritmo de expansão de muitas redes. Apesar do segmento de saúde ser um dos mais resilientes do setor, nem ele escapou da pressão para aumentar a produtividade e preservar as margens.
Em vez de concentrar esforços na abertura de novas clínicas, a OrthoDontic investiu em recorrência, digitalização da jornada do paciente, análise de dados e uma seleção rigorosa de franqueados para elevar o faturamento médio das unidades.
"Quando a gente fala em dobrar o EBITDA em três anos, isso passa bem longe do número de expansão da rede. A nossa eficiência operacional se deu no aumento do faturamento médio das unidades, e não através de uma rede que cresceu", afirma Lorraine Marcondes, CEO da empresa.
Controlada pela SMZTO desde 2022, a rede faturou R$ 570 milhões no último ano, considerando todas as unidades, e projeta chegar a R$ 615 milhões em 2026. A companhia inaugura entre 30 e 35 clínicas por ano, ritmo praticamente estável há vários anos. A meta agora é triplicar o lucro líquido em quatro anos.
Como a OrthoDontic aumentou a produtividade das clínicas
Em Londrina, no interior do Paraná, onde a empresa nasceu, a primeira clínica da rede funciona como um laboratório. É ali que a franqueadora testa novos processos, tecnologias e mudanças operacionais antes de levá-los para as cerca de 350 unidades espalhadas pelo país.
Se uma iniciativa consegue gerar resultado na clínica mais madura da rede, ela passa a fazer parte da operação das demais unidades.
"Se nós fizemos aqui, seguindo a receita do bolo, todo mundo pode fazer", afirma Lorraine.
O exemplo mais recente reforçou essa estratégia. Na comparação entre junho deste ano e junho de 2025, a unidade aumentou o faturamento em 33%. Segundo a CEO, esse modelo reduz riscos na implementação de novos projetos e aumenta a velocidade de disseminação das boas práticas entre os franqueados.
Desde a entrada da SMZTO, em dezembro de 2022, a companhia estruturou um planejamento baseado em três pilares: pessoas, processos e tecnologia.
"Todo ano a gente roda o nosso planejamento com clareza de quais alavancas de valor vamos abraçar", afirma Lorraine.
Segundo a executiva, esse planejamento permitiu antecipar ainda em 2024 um cenário de juros elevados, aumento da inadimplência e maior dificuldade para aquisição de novos pacientes. Em vez de acelerar a expansão, a companhia direcionou investimentos para fortalecer a operação das clínicas existentes, aprimorar os processos de cobrança e melhorar a experiência do paciente.
O modelo de recorrência que sustenta o crescimento
Grande parte da previsibilidade do negócio vem da própria ortodontia. O tratamento padrão dura cerca de 36 meses. A instalação do aparelho e a documentação costumam ser gratuitas.A receita é construída nas mensalidades pagas durante todo o tratamento, cujo ticket médio gira em torno de R$ 120.
Na prática, o franqueado inicia cada mês sabendo boa parte da receita que terá. Também consegue estimar quantos pacientes receberão alta e quantos novos tratamentos precisam ser vendidos para manter o crescimento.
Cada clínica opera, em média, com cinco cadeiras e uma carteira entre 2.200 e 2.500 pacientes.
Segundo a companhia, a rentabilidade líquida das unidades fica entre 25% e 30%.
Embora a ortodontia represente cerca de 80% do faturamento, os demais 20% vêm de procedimentos complementares realizados ao longo do tratamento, como implantes, profilaxia e outras especialidades.
EXAME lança primeiro prêmio para os melhores multifranqueados do BrasilA empresa também procura controlar o crescimento pela seleção dos operadores.
Todo candidato passa por um processo interno chamado de "test drive", que inclui entrevistas com a alta liderança para avaliar alinhamento com a cultura da rede.
"Nunca entrou quem quis", afirma Lorraine.
Hoje, 55% dos franqueados são investidores sem formação em odontologia. Os outros 45% são dentistas.
O principal indicador observado pela companhia é outro: cerca de 80% dos franqueados possuem mais de uma clínica, e uma parcela relevante opera quatro unidades.
"Ninguém investe uma segunda, uma terceira ou uma quarta vez se não estiver tendo êxito", diz a CEO.
Como dados e inteligência artificial ajudam a vender mais
A transformação digital ganhou força em outubro de 2025, quando a companhia concluiu a digitalização completa da jornada do paciente.
Hoje, praticamente todo o relacionamento passa por ferramentas digitais: check-in, assinatura de contratos, prontuário eletrônico, pagamentos via Pix e boleto, além de fluxos automatizados de comunicação por inteligência artificial para confirmação de consultas, lembretes e cobranças.
O aplicativo da empresa já ultrapassou 500 mil downloads, reúne 171 mil usuários cadastrados e registrou cerca de 65 mil pacientes ativos nos últimos três meses.
Ao todo, a companhia opera 26 fluxos automatizados.
Mas, segundo Lorraine, o principal ganho não está na redução de custos.
Após cada consulta, o paciente recebe uma pesquisa de satisfação. Cerca de dez minutos depois do atendimento, ele avalia tanto a marca quanto o dentista.
Com essas informações, a franqueadora consegue identificar rapidamente clínicas com desempenho abaixo da média e atuar antes que os problemas afetem o faturamento.
"Antes, muitas decisões dependiam da percepção de cada gestor. Hoje conseguimos enxergar padrões, comparara desempenhos e identificar oportunidades de melhoria com muito mais rapidez", diz a CEO.
Os indicadores também ajudam a convencer os próprios franqueados sobre a importância de seguir processos padronizados.
"O franqueado vai se conscientizando de que o processo precisa ser respeitado e a experiência do paciente preservada como objetivo número um", diz.
Os próximos passos da OrthoDontic
Depois de concentrar esforços na eficiência operacional, a empresa pretende investir mais fortemente em marca.
A companhia quer reforçar sua posição como referência em ortodontia e diminuir a associação apenas com preço e acessibilidade.
"Sim, somos acessíveis, mas isso segue de maneira secundária. Agora a gente reforça que somos os melhores em ortodontia, quem mais entende de ortodontia no país", afirma Lorraine.
A principal aposta dessa nova fase é uma parceria com a Mauricio de Sousa Produções. A Turma da Mônica passou a fazer parte da ambientação das clínicas e de uma série de ações voltadas à conscientização de pais e crianças sobre saúde bucal.
A expansão da rede continuará acontecendo, mas como consequência do aumento da demanda, e não como principal motor de crescimento.
Depois de consolidar presença no Sul do país, a companhia pretende ampliar participação no Sudeste, Centro-Oeste e Norte, levando para essas regiões a mesma estratégia que permitiu dobrar o EBITDA sem depender da abertura acelerada de novas clínicas.