Como a Riachuelo está se adaptando a uma primavera chuvosa com cara de inverno

O varejo de moda acompanha as estações do ano, mas com o clima cada vez mais imprevisível, essas empresas aprenderam que é preciso se ajustar às mudanças. André Farber, CEO da Riachuelo, recebeu a imprensa na inauguração da loja da Oscar Freire, a conhecida rua das grifes de São Paulo. Todos chegam com guarda-chuva e casacos de frio, traje atípico para esta época do ano. A reportagem da EXAME logo pergunta: "e essa primavera com cara de inverno? Qual vai ser o impacto nas vendas?".

"Temos que estar preparados para qualquer cenário", responde prontamente o CEO. A varejista tem sentido as variações do clima há algum tempo e aprendeu o que tem que fazer para não sair prejudicada. "A gente tem uma cauda longa de produtos, são 100 mil. Então vamos nos adaptando. Temos produto de verão, temos produto de inverno, o que estiver vendendo mais no momento, nós temos".

A Riachuelo, conta Farber, trata a instabilidade climática como premissa. Há ao menos duas estratégias para tentar contorná-la. "Primeiro, a cadeia tem que ser mais responsiva. A segunda é ter mais produtos contínuos, que, independentemente do clima, servem bem ao consumidor. Essas duas estratégias têm nos ajudado a estar mais bem preparados."

A responsividade da cadeia está ligada à produção própria. Segundo Farber, a produção no parque fabril da companhia cresceu e já responde por 40% a 45% da moda vendida pela Riachuelo.

No segundo trimestre de 2026, a Riachuelo citou a influência da chegada mais tardia do inverno junto com o impacto da Copa do Mundo no fluxo das lojas. Ainda assim, as vendas mesmas lojas (SSS) de vestuário, em unidades abertas há pelo menos um ano, avançou 7,8% — 12º trimestre seguido de alta. A margem bruta de vestuário chegou a 59,2%, avanço de 1,9 ponto percentual e a maior já registrada para um segundo trimestre.

Expansão e a loja da Oscar Freire

Ainda segundo os último balanço trimestral disponível, a companhia encerrou junho com 444 lojas, sendo 342 da marca Riachuelo. Agora na segunda metade do ano, a Riachuelo prevê mais 14 lojas e a reforma de 7. O conceito da loja do Oscar Freire, batizado de Incrivelmente Brasil, será levado gradualmente às mais de 300 unidades da marca nos próximos anos.

Farber afirma que o plano de longo prazo prevê entre 150 e 200 novas lojas e a reforma de todo o parque. Segundo ele, serão investidos de R$ 3 bilhões a R$ 4 bilhões em reformas e expansão, além de mais R$ 500 milhões em distribuição e logística, o que leva o investimento total a quase R$ 5 bilhões ao longo de vários anos.

A loja da Oscar Freire tem 416 metros quadrados em três andares e replica o formato testado na pop-up de Pinheiros, aberta em dezembro de 2025. O espaço abriga a primeira Store in Store da D-Ultras, linha de básicos da marca com tecidos tecnológicos.

Ticket maior nas lojas de experiência

A pop-up de Pinheiros, aberta em 12 de dezembro de 2025, serviu de laboratório para o novo formato, segundo Cathyelle Schroeder, CMO da Riachuelo. "A gente colocou metas que foram superadas todos os meses, seja em receita, seja até em volume de fluxo", disse.

Segundo a executiva, os indicadores da loja ficam acima da média da rede. "Seja no ticket médio, seja na avaliação de atendimento da loja", afirmou. Ela diz que a diferença não vem de preço nem de sortimento. A explicação está na curadoria em um espaço menor.

"Você compra com mais facilidade, é mais gostoso de comprar, você permanece mais tempo. Se você fica mais tempo dentro da loja, você compra mais", disse. Ela afirma que o desempenho não se limitou ao efeito de inauguração. "A loja tem quase 10 meses de aberta e não teve um mês que mudou o comportamento."

O modelo começou a ser levado para lojas maiores, de cerca de 2 mil metros quadrados. "O que a gente vê é Curitiba operando nas mesmas faixas e nos mesmos resultados do modelo da pop-up", disse. Segundo ela, a mudança vai além da arquitetura e envolve visual merchandising, reposição e estrutura de equipe. "Muda o nosso modelo de trabalho por completo."

Demanda reprimida por básicos com tecnologia

A D-Ultras, lançada em junho de 2025, reúne peças que não amassam, antiodor e impermeáveis. As camisetas da linha custam R$ 69 e R$ 79, acima dos R$ 49 e R$ 59 cobrados pelas camisetas tradicionais da marca. Segundo Cathyelle, produtos equivalentes no mercado custam pelo menos três vezes mais.

"A gente se perguntava se o consumidor estava disposto a pagar mais para receber mais. E o que vimos que ele não estava só disposto, estava sedento", afirmou. "Tinha uma demanda reprimida."

A demanda aquecida existe mesmo em um cenário de juros altos por mais de quatro anos e inadimplência do brasileiro em alta. Questionado sobre como a Riachuelo consegue entregar crescimento mesmo nesse contexto, André diz que, além da inovação, é preciso uma boa gestão financeira. "Se você não mantém sua dívida baixa, você é consumido pelos juros. E a gente fez todo um equacionamento da nossa dívida".