De R$ 300 mil em dívidas a 11 óticas: a virada da franqueada de Pato Branco rumo aos R$ 17 milhões

Assinar o contrato de aluguel antes de comprar a franquia parece o tipo de decisão que um consultor recomendaria evitar. Para Thais Rotava, foi o primeiro passo para recomeçar depois de fechar uma franquia de estética com 300.000 reais em dívidas. Três anos depois, a aposta virou uma operação de 11 óticas, com mais de dez lojas ainda para inaugurar até 2027.

De um escritório em Pato Branco, no sudoeste do Paraná, Thais coordena uma operação formada pelo marido, o irmão e a cunhada. O grupo emprega 52 pessoas e concentra as lojas em cidades localizadas em um raio de aproximadamente 250 quilômetros da sede, como Cascavel, Guarapuava, Medianeira e Caçador.

O grupo entra em uma nova fase de crescimento em 2026. Depois de faturar R$ 9 milhões no ano passado, quando boa parte das unidades foi inaugurada ao longo do exercício, a expectativa é alcançar R$ 17 milhões neste ano, o primeiro com todas as lojas em operação desde janeiro. Além das duas inaugurações previstas para este ano, o grupo já tem mais de dez contratos assinados para abrir novas unidades até o fim de 2027.

"Ao comprar uma franquia, você está comprando um modelo de negócio. Você não está comprando como fazer. Isso depende muito de você", diz Thais Rotava.

O objetivo agora é manter a expansão concentrada no Sul do país, preservando a proximidade entre as lojas para facilitar a gestão da operação.

Como uma franquia de estética terminou com R$ 300 mil em dívidas

Thais empreende há nove anos. O primeiro negócio, aberto com a mãe, foi umafranquia de estética e nutrição. A experiência serviu para mostrar, na prática, como um modelo de negócios pode consumir caixa mesmo quando o faturamento parece suficiente.

A clínica chegou a faturar cerca de R$ 70.000 por mês, mas cada venda representava um compromisso de atendimento pelos três ou quatro meses seguintes. Mesmo em períodos de menor movimento, a operação precisava manter uma equipe de sete colaboradores para cumprir os contratos já vendidos.

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O parcelamento das vendas agravava o problema. Enquanto os clientes pagavam aos poucos, salários, aluguel e fornecedores precisavam ser quitados mensalmente.

"Você precisa ter muito jogo de cintura para colocar mais todo mês", diz.

A operação foi encerrada em novembro, apenas dois meses depois da abertura da primeira ótica. O fechamento deixou aproximadamente R$ 300 mil em dívidas bancárias.

Por que a franquia de óticas fazia mais sentido

Foi durante uma mentoria que Thais conheceu o Instituto Visão Solidária. Fundada em 2015 por Tony Cozendey, a rede iniciou sua expansão por franquias em 2022, e ela entrou justamente nesse momento.

Hoje, o Instituto Visão Solidária reúne cerca de 370 unidades distribuídas por 25 estados brasileiros e aposta em um modelo baseado em armações e lentes a preços acessíveis.

O que chamou a atenção do casal foi a lógica financeira da operação. Diferentemente da clínica de estética, a ótica vende um produto cuja entrega termina na própria venda. O cliente compra os óculos, recebe o produto e a loja paga o fornecedor cerca de 30 dias depois. "Eu vendi, entreguei, acabou", diz.

Além disso, a estrutura exige menos funcionários. Enquanto a clínica precisava manter sete colaboradores para sustentar um faturamento próximo de 70.000 reais por mês, uma ótica consegue operar com três pessoas.

Segundo Thais, a lucratividade das unidades varia entre 20% e 30%.

O carro-chefe são as lentes multifocais, responsáveis por cerca de 80% das vendas, principalmente para consumidores acima dos 40 anos. Os óculos de sol representam menos de 5% do faturamento. As lentes são produzidas por laboratórios homologados pela rede, enquanto as armações são fornecidas pela franqueadora.

Foi justamente essa geração de caixa que permitiu acelerar a expansão. Os sócios ainda não fazem retirada de lucro. O dinheiro gerado pelas lojas financia as inaugurações seguintes, complementado por linhas de crédito bancário. "Uma loja acaba pagando a outra", afirma.

Como os bons resultados renderam mais dez franquias

A primeira unidade abriu em Pato Branco, no Paraná, com três colaboradores sem experiência no setor. O desempenho inicial foi modesto, mas bastaram três meses para o casal decidir abrir uma segunda loja.

Na avaliação dos sócios, o modelo havia se mostrado consistente. Enquanto o Instituto Visão Solidária ampliava sua presença pelo país, os resultados das primeiras unidades fizeram com que a franqueadora passasse a oferecer ao grupo novos contratos defranquia em cidades da região.

Foi o ponto de virada da operação. Em vez de crescer uma loja por vez, Thais, o marido, o irmão e a cunhada assumiram o compromisso de desenvolver novas unidades em diferentes municípios do Sul do país. O grupo já inaugurou 11 lojas e ainda tem mais de dez contratos assinados para novas cidades.

A decisão exigiu uma estrutura completamente diferente. Em janeiro de 2025, o grupo criou um escritório administrativo com diretoria de recursos humanos, duas supervisoras e equipe financeira dedicada. Thais deixou a operação diária das lojas para assumir exclusivamente a direção das operações.

A primeira gerente da unidade de Pato Branco tornou-se supervisora e passou cerca de 15 dias em cada inauguração treinando as equipes. Hoje, o processo foi padronizado: os colaboradores fazem videoaulas pela universidade corporativa da franqueadora antes de passarem sete dias em treinamento prático.

O grupo também montou uma equipe própria de atendimento digital, com cinco pessoas responsáveis pelas redes sociais e pelo relacionamento com clientes de todas as unidades.

O plano para ultrapassar 20 óticas

Crescer também significou rever processos e pessoas.

"A gente nunca se acomodou com os resultados. Não tivemos medo de mudar a equipe", afirma Thais.

Os quatro sócios passaram a investir em mentorias específicas para cada área da empresa, dividindo responsabilidades entre operação, gestão de pessoas, finanças e expansão.

A estratégia continua sendo crescer de forma regionalizada. Concentrar as lojas em cidades próximas reduz a complexidade operacional e facilita o acompanhamento das equipes.

Com mais de dez contratos já assinados para novas cidades, o grupo pretende ultrapassar 20 óticas até o fim de 2027. A expansão continuará sendo financiada principalmente pela geração de caixa das lojas existentes, complementada por crédito bancário.