De um Passat a R$ 180 milhões: como esta sapataria multimarca domina o Nordeste

Em 1984, a venda de um Passat 1979 financiou a abertura de uma pequena loja de roupas no centro de Maceió.

O dinheiro da venda do carro virou o capital inicial de um negócio criado por Abidias Tavares e sua esposa, Janete, depois de anos trabalhando no varejo. Ele havia começado ainda menino vendendo verduras em feiras livres, tornou-se gerente de uma das maiores redes de calçados e confecções de Alagoas e decidiu que era hora de empreender.

Quatro décadas depois, aquela pequena operação deu origem à Aby's, uma das maiores redes de calçados do Nordeste.

A empresa encerrou o último ano com faturamento de R$ 180 milhões, opera 42 lojas entre unidades próprias e franquias em Alagoas, Pernambuco e Sergipe e emprega cerca de 700 pessoas, número que deve chegar a 1.100 até o fim deste ano.

A companhia cresce em um momento de transformação do setor. As sapatarias multimarcas, modelo que dominou o varejo brasileiro por décadas, vêm perdendo espaço para lojas monomarca, marketplaces e canais digitais.

Ao mesmo tempo, o mercado passa por um movimento de consolidação, em que redes regionais buscam ganhar escala por meio de aquisições e expansão geográfica.

Na avaliação de Marcos Tavares, CEO da Aby's e representante da segunda geração da família no comando do negócio, isso não significa que o modelo esteja condenado.

"As lojas multimarcas estão perdendo espaço, mas ainda existe oportunidade para quem conseguir operar de uma forma diferente", afirma o CEO.

A estratégia da empresa passa justamente por essa reinvenção.

Neste ano, a Aby's investiu R$ 2 milhões em inteligência artificial para apoiar decisões comerciais, negocia a aquisição de uma redeno Nordeste e prepara um novo modelo de lojas compactas para acelerar a expansão pelo Nordeste. A expectativa é crescer entre 4% e 5,5% em 2026.

Mais do que abrir unidades, a companhia quer provar que ainda existe espaço para a sapataria multimarca, desde que ela opere apoiada em tecnologia, dados e um relacionamento muito mais próximo do cliente.

Como a Aby's nasceu da venda de um Passat

Curiosamente, a Aby's não nasceu vendendo sapatos. Quando Abidias decidiu abrir o primeiro negócio, o investimento necessário para montar uma loja de confecção era menor do que o exigido para uma sapataria. A primeira unidade comercializava apenas roupas.

Os calçados chegaram pouco depois. Em menos de quatro anos, a loja tornou-se uma operação híbrida. A primeira filial já nasceu dedicada exclusivamente aos calçados e, cerca de uma década após a fundação, a empresa abandonou definitivamente a confecção para concentrar todos os esforços no varejo calçadista.

Marcos e o irmão, Marconio Tavares, cresceram acompanhando a rotina da empresa.

Quando assumiram a gestão do negócio, há cerca de 17 anos, a Aby's operava apenas seis lojas. Desde então, a expansão aconteceu em duas frentes.

A primeira foi fortalecer a operação de sapatarias multimarcas, voltadas principalmente ao público das classes C, D e E. As lojas, com cerca de 350 metros quadrados, ainda representam aproximadamente 60% do faturamento do grupo.

A segunda foi transformar a empresa também em uma operadora de franquias.

Hoje, a Aby's atua como franqueada de marcas como Democrata, Usaflex, Arezzo e Bibi, ao mesmo tempo em que desenvolve redes próprias, caso da Aby's Esportes, especializada em corrida e treinamento, e da Chinelaria, focada em produtos populares de borracha e plástico.

Segundo Marcos Tavares, essa diversificação permitiu reduzir a dependência do modelo tradicional de sapataria e atender perfis bastante diferentes de consumidores.

Mas o maior movimento estratégico da empresa não aconteceu nas lojas. A mudança começou nos bastidores.

Como a Aby's digitalizou a venda de calçados

A pandemia marcou um ponto de virada para a Aby's. Até então, a empresa praticamente não tinha operação digital. O fechamento das lojas durante a covid-19 obrigou a rede a criar um canal de vendas praticamente do zero. A decisão, porém, foi não disputar espaço com os grandes marketplaces.

"A gente entendeu rapidamente que nunca seria competitivo tentando fazer o mesmo que eles", afirma Marcos Tavares.

Em vez disso, a companhia apostou em um modelo de atendimento baseado no relacionamento com o cliente. As vendas passaram a acontecer principalmente por Instagram, WhatsApp e CRM, combinadas com entregas em até duas horas nas cidades onde a rede atua.

Hoje, o digital ainda representa entre 2% e 3% do faturamento, mas cresce de forma consistente e, principalmente, passou a complementar a operação das lojas físicas.

Cada vendedor também se tornou um vendedor digital. Com apoio de uma plataforma de CRM, os colaboradores recebem listas de clientes, histórico de compras e sugestões de abordagem para retomar o contato de forma personalizada.

"O cliente já não espera apenas entrar na loja. Ele quer ser lembrado quando chega uma coleção nova ou quando aparece um produto que faz sentido para ele", afirma o CEO.

Como a inteligência artificial transformou a operação da Aby's

A transformação também chegou às lojas físicas. Nos últimos anos, a Aby's eliminou vitrines em praticamente toda a rede e apostou em um layout mais aberto, em que o consumidor pode circular livremente ou optar pelo atendimento consultivo.

Os caixas tradicionais deram lugar a equipamentos móveis espalhados pelo salão, reduzindo filas nos períodos de maior movimento.

Mas o maior investimento aconteceu nos bastidores. Neste ano, a companhia destinou cerca de R$ 2 milhões à ampliação de suas ferramentas de inteligência artificial.

Hoje, algoritmos apoiam praticamente toda a gestão de estoques: ajudam a definir compras, prever demanda, redistribuir produtos entre as lojas e identificar oportunidades de venda.

Segundo Marcos Tavares, cerca de 70% das decisões relacionadas a compras e abastecimento já contam com apoio da tecnologia.

"A inteligência artificial não substitui a experiência da equipe. Ela reduz a incerteza para que as decisões sejam melhores", afirma o CEO.

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Ao analisar o comportamento das vendas, a rede passou a concentrar investimentos nos produtos com maior giro, seguindo a lógica da curva de Pareto, no qual 20% dos itens são responsáveis pela maior parte do faturamento.

O movimento veio acompanhado de uma racionalização da cadeia de fornecimento. Hoje, a Aby's trabalha com cerca de 20 parceiros estratégicos, entre elesGrendene, Vulcabras e Beira Rio, mantendo um estoque médio de 12 mil a 13 mil SKUs por loja.

Os desafios da Aby's em um mercado mais competitivo

Os investimentos em tecnologia aconteceram justamente quando o mercado começou a desacelerar.

Depois do forte crescimento observado no pós-pandemia, a venda média por loja praticamente estagnou. Para Marcos Tavares, parte dessa desaceleração está ligada ao comportamento do consumidor das classes C, D e E, principal público da empresa.

"O orçamento das famílias ficou muito mais apertado. O consumidor passou a priorizar supermercado, contas básicas e itens de primeira necessidade", explica.

Diante desse cenário, a empresa decidiu mudar a lógica de crescimento. Em vez de apostar apenas na abertura de novas lojas, passou a concentrar esforços em aumentar a produtividade de cada unidade, usando tecnologia para aumentar conversão, melhorar a gestão do estoque e fortalecer o relacionamento com os clientes.

"O desafio hoje não é vender um sapato. É saber para quem oferecer, no momento certo e pelo canal certo", afirma Tavares.

O plano da Aby's para expandir pelo Nordeste

A próxima fase da expansão começa por um formato bem diferente daquele que consolidou a empresa. A Aby's pretende inaugurar entre cinco e dez lojas próprias compactas para validar um novo modelo operacional.

Menores, essas unidades funcionarão conectadas ao centro de distribuição e ao estoque de toda a rede, utilizando o conceito de prateleira infinita. Mesmo que determinado produto não esteja disponível naquela loja, ele poderá ser vendido e entregue ao cliente a partir de outra unidade.

Se o modelo atingir os indicadores esperados, a companhia pretende acelerar a expansão por meio das franquias.

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O plano prevê abrir entre 50 e 100 unidades das marcas próprias nos próximos seis anos e ampliar a presença para todos os estados do Nordeste.

Paralelamente, a empresa negocia a aquisição de uma rede, movimento que pode acelerar sua entrada em outros estados e ampliar a escala da operação.

Para Marcos Tavares, o futuro da Aby's depende menos do tamanho das lojas do que da capacidade de combinar tecnologia, logística e relacionamento.

"A sapataria multimarca não acabou. O que acabou foi o jeito antigo de operar esse negócio. Quem conseguir conhecer melhor o cliente e tomar decisões baseadas em dados ainda tem muito espaço para crescer", diz.