Do grão à xícara: o que o Brasil está fazendo para ampliar fatia no mercado europeu de café

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O acordo entre os blocos Mercosul e União Europeia, assinado no início deste ano, eliminará em quatro a sete anos as tarifas sobre café brasileiro solúvel e torrado. Entre 2022 e 2025, o Brasil vendeu em média US$ 5,3 bilhões anuais de café à UE, quase tudo em grão verde; a agência de promoção de exportações ApexBrasil estima alta de até 30% nas vendas de solúvel.

O Brasil vende, em média, US$ 5,3 bilhões por ano em café à União Europeia, mas quase tudo deixa o país como grão verde. Entre 2022 e 2025, esse produto respondeu por US$ 5,1 bilhões anuais, segundo um diagnóstico da ApexBrasil, órgão oficial do governo brasileiro responsável por promover as exportações de produtos e serviços do país. As exportações de café solúvel ficaram em US$ 140 milhões, enquanto as de torrado somaram apenas US$ 1 milhão.

Os números revelam um desafio — mas também uma oportunidade — do setor para elevar o valor agregado do produto, ampliando a presença brasileira nas etapas de processamento, distribuição e venda ao consumidor europeu.

Assinado no início deste ano, o acordo Mercosul–União Europeia pode ajudar a mudar essa composição. O café verde já entra no bloco com tarifa zero, mas os produtos industrializados enfrentam impostos de importação. Segundo plano setorial da ApexBrasil apresentado em evento em Bruxelas, na Bélgica, nesta segunda-feira, 12, a empresários e representantes de classe em evento, o acordo prevê a eliminação das tarifas do café solúvel, atualmente de 7,2% e 10%, em períodos de quatro a sete anos. Para o torrado, a tarifa de 6% será eliminada em quatro anos.

O material apresenta uma estimativa de incremento de até 30% nas exportações de café solúvel. Ainda assim, indica onde o setor enxerga uma das principais oportunidades comerciais do acordo: exportar mais café processado no Brasil.

Diversificar mercados

Para Laudemir Muller, presidente da ApexBrasil, a aproximação comercial com a Europa faz parte de uma estratégia mais ampla de diversificação de mercados. Ele atribui o avanço das exportações para diferentes regiões à orientação diplomática brasileira de manter relações com parceiros de distintos blocos. “Isso é resultado de uma opção política, diplomática, de sermos amigos de todo mundo”, afirma. “Não ficamos perto demais de ninguém nem longe demais de ninguém.”

Segundo ele, a fragmentação do comércio internacional aumenta a procura por fornecedores e parceiros considerados confiáveis. Nesse cenário, o acordo Mercosul–União Europeia representa uma oportunidade para ampliar a presença de produtos brasileiros no exterior. “Todos os países estão buscando diversificação. Os países olham para os amigos que compartilham valores e são estáveis”, diz. “É no contexto de fragmentação e incerteza que o Brasil se sobressai.”

A estratégia inclui manter as negociações com os Estados Unidos, apesar do tarfiaço, que ampliou alíquota de importação de diversos produtos, e das tensões comerciais. “Não vamos desistir deles porque eles não desistiram de nós. Seguimos negociando”, afirma.

O café está entre os setores escolhidos pela ApexBrasil para organizar ações de acesso a mercados, ao lado de bioenergia, frutas, moda, móveis, rochas e sociobiodiversidade. Para ele, a abertura comercial precisa ser acompanhada de planejamento entre governo e empresas. “Temos que planejar juntos e executar juntos.”

De três compradores para 300

Para Vanusia Nogueira, primeira mulher a assumir a cadeira de diretora-executiva da Organização Internacional do Café (OIC), há espaço para ampliar as vendas brasileiras. A estratégia, porém, precisa ir além dos compradores tradicionais.

Uma das oportunidades apontadas é a aproximação com médios importadores e torrefadores europeus. Segundo ela, associações do setor em diferentes países têm procurado a OIC para ampliar o relacionamento desses negócios com as origens produtoras. “Se se falava com três médios empresários e torrefadores, agora temos que passar a falar com 300”, diz.

O movimento exige mais trabalho comercial, mas pode diversificar a carteira de clientes dos exportadores brasileiros. O diagnóstico da ApexBrasil mostra que importadores, traders e grandes torrefadores continuam sendo a principal porta de entrada do café verde na Europa. Há, porém, nichos de compradores especializados em cafés de qualidade, orgânicos e sustentáveis.

As oportunidades variam conforme o país e o produto. O plano identifica espaço para café verde e especial na Bélgica; verde, especial e solúvel na Espanha; solúvel na Alemanha; e solúvel e torrado na Polônia.

Para chegar ao consumidor com café torrado, os caminhos incluem comércio eletrônico, lojas especializadas e cafeterias. Outro canal apontado pela ApexBrasil é o fornecimento para marcas próprias de grandes redes de supermercados.

Do grão até a xícara

Nogueira recomenda estudar os fluxos de importação e reexportação europeus para identificar onde os fornecedores brasileiros podem conquistar espaço. Países como Alemanha, Itália, Bélgica, Países Baixos e Espanha atuam como centros de comércio e processamento, abastecendo outros mercados dentro e fora do bloco.

A Polônia também aparece como um caso a observar. Segundo a executiva, o país desenvolveu sua capacidade de torrefação e se tornou um exportador relevante. A proposta é identificar oportunidades nesses circuitos para “entrar com os nossos solúveis, com os nossos torrados”. A escolha dos mercados, diz ela, precisa considerar mais do que o tamanho da demanda. Relacionamentos comerciais, condições locais, políticas públicas e facilidade de acesso influenciam a capacidade de transformar uma oportunidade em venda.

Consumo estável, hábitos em transformação

A disputa por esse espaço ocorre em um mercado que, na avaliação da executiva da OIC, tem consumo relativamente estável. O avanço da demanda mundial está mais concentrado em outras regiões. “O consumo de café no mundo está aumentando mais do que a população mundial”, afirma.

Enquanto Estados Unidos e Europa apresentam consumo mais estável, há expansão na Ásia e no Oriente Médio. Na Europa, a mudança está também na forma de consumir.

Nogueira associa a perda de poder aquisitivo a uma reorganização dos hábitos de compra. O consumidor frequenta a cafeteria, conversa com o barista e conhece o produto, mas pode comprar um pacote para preparar em casa e compartilhar com a família. “Isso faz com que você mude o canal, mude o hábito”, diz.

Os equipamentos de preparo levados para casa durante a pandemia ajudaram a sustentar esse comportamento. O diagnóstico da ApexBrasil também aponta expansão do comércio eletrônico, procura por métodos alternativos de preparo, microlotes e cafés de origem única.

Entre os mais jovens, Nigueira destaca a customização, o interesse por experiências e o consumo de bebidas que combinam café com outros ingredientes. A OIC associa temperaturas mais altas à procura por bebidas geladas. O plano inclui cápsulas, sachês e bebidas prontas, como cold brew, entre as tendências de mercado. A preferência por produtos diferenciados convive com a sensibilidade a preço. A OIC destaca a busca da geração Z por cafés de qualidade, acessíveis e fáceis de encontrar.

Abertura comercial e novas barreiras

A redução de tarifas convive com novas exigências para entrar no mercado europeu. Pedro Miguel da Costa e Silva, embaixador do Brasil junto à União Europeia, descreve um ambiente em que a busca por parceiros comerciais ocorre ao mesmo tempo que o reforço de mecanismos de proteção. “Há duas tendências na Europa: abertura de novas redes de valor, mas também a de fechamento, a de busca de proteção e autonomia”, afirma.

Para o diplomata, acompanhar as regras europeias e o avanço dos concorrentes é parte do trabalho de acesso ao mercado. A ampliação dos acordos da União Europeia com outros países pode abrir espaço para fornecedores que disputam os mesmos compradores do Brasil. “A Europa está expandindo seus acordos com outros mercados e precisamos estar atentos ao que os concorrentes estão fazendo”, diz.

Além das exigências regulatórias, Costa e Silva aponta a percepção sobre o país, principalmente em questões ambientais, como uma barreira permanente. “O grande desafio é a imagem do Brasil e a que os europeus têm de nós”, afirma. “Brasil tem que saber aproveitar nichos específicos.”

Mais indústria no Brasil — e parcerias fora dele

A atração de investimento estrangeiro para industrializar café no Brasil é um dos objetivos do plano setorial. O documento aponta que o acordo pode ampliar o interesse da indústria europeia em fortalecer relações com o país, inclusive em atividades de maior valor agregado.

Para fortalecer a presença na Europa, o plano da ApexBrasil prevê missões comerciais, participação em feiras, ações de comunicação e capacitação para certificações internacionais. Entre as iniciativas previstas estão uma missão comercial à Europa em 2027, o Single Origin Europa e o Coffee Festival Madrid, além de pesquisas sobre o consumo das novas gerações e as regras para importação de café torrado.