Do lixo ao luxo: como ele construiu um negócio de R$ 100 milhões com leilões

Computadores, móveis, eletrodomésticos, equipamentos industriais e produtos devolvidos. Itens que muitas vezes ficam parados em estoques ou acabam sendo jogados no lixo passaram a representar uma nova oportunidade de receita para empresa a Kwara, de São Paulo.

A plataforma digital, criada em 2023, conecta companhias que precisam vender ativos sem uso a compradores interessados, sejam empresas ou consumidores finais.

Em 2025, a Kwara movimentou mais de R$ 55 milhões em vendas de materiais e projeta superar R$ 100 milhões em 2026 apenas nessa categoria.

Entre 2025 e 2026, a companhia ultrapassou a marca de 1 milhão de itens recomercializados e realizou mais de 650 leilões. A operação envolve desde itens de logística reversa até processos de desmobilização de empresas, como mudanças de escritórios, reformas de hotéis e encerramento de unidades.

O próximo passo da empresa é ampliar o uso de inteligência artificial na operação. A Kwara pretende investir entre R$ 1,5 milhão e R$ 2 milhões neste ano em ferramentas para automatizar etapas como cadastro, descrição e categorização de produtos.

“Queremos ser uma plataforma de venda de bens e ativos, com uma experiência cada vez mais próxima dos grandes marketplaces e e-commerces”, afirma Thiago da Mata, CEO da Kwara.

Sem receber aportes de investidores externos, a empresa foi construída com capital dos próprios sócios e cresce reinvestindo o caixa gerado pela operação.

Do mundo corporativo para o empreendedorismo

A Kwara foi fundada em 2023 por Henri Zylberstajn e André Zukerman, veteranos do mercado de leilões e cofundadores da Sold Leilões.

Antes de entrar na sociedade da Kwara, Thiago construiu uma carreira de 18 anos como executivo em multinacionais, passando por companhias como BAT, Grupo Mars e Coca-Cola. A experiência foi concentrada em áreas comerciais, transformação de operações e construção de novos negócios.

A aproximação com tecnologia e logística aconteceu nos últimos anos da carreira corporativa, especialmente durante a aceleração digital provocada pela pandemia. Foi nesse contexto que ele conheceu os atuais sócios e entrou no negócio no fim de 2023.

“Minha trajetória veio muito pautada na construção, remodelagem e transformação de operações e unidades de negócios. Nos últimos anos, fui me aproximando bastante do setor de tecnologia, entendendo que ela mudaria muito a forma de vender e chegar aos clientes”, diz Thiago.

A proposta da Kwara nasceu de um problema comum no mundo empresarial: o que fazer com ativos que continuam tendo valor, mas deixaram de ser úteis para determinada operação.

Por exemplo: uma empresa que muda de escritório, encerra uma unidade, reforma um hotel ou troca equipamentos pode ter milhares de itens para vender em pouco tempo.

Antes, esse processo costumava depender de negociações internas, poucos compradores interessados e processos pouco padronizados. A Kwara tenta organizar essa ponta. 

Como funciona o leilão digital da Kwara

Diferentemente de marketplaces tradicionais, em que produtos podem ficar anunciados por tempo indeterminado, o modelo da Kwara usa o leilão como ferramenta para definir o valor dos ativos e cumprir prazos específicos. 

“O leilão nada mais é do que uma forma de venda. Ele permite que os lances encontrem o preço justo de compra”, afirma Thiago.

A empresa atua apenas com vendedores corporativos. Pessoas físicas podem comprar os itens, mas não anunciam na plataforma. 

Segundo o CEO, a escolha tem relação com a natureza das transações empresariais. Enquanto uma companhia normalmente toma a decisão de vender um ativo de maneira racional — por mudança de operação, encerramento de projetos ou redução de estrutura —, uma pessoa física pode envolver fatores emocionais.

“Quando uma empresa precisa vender um bem ou ativo, ela encara isso como um projeto. Existe um prazo, uma necessidade e uma conta racional sobre o que faz sentido”, explica.

O modelo de receita da companhia está ligado ao resultado das operações. A Kwara fica com uma porcentagem de cada venda. 

Como a logística reversa fez a Kwara crescer

Hoje, a empresa divide sua atuação em três grandes frentes: logística reversa, venda de ativos de incorporadoras e construtoras — como apartamentos decorados — e processos de desmobilização, como mudanças de escritórios, reformas de hotéis e encerramento de operações.

A logística reversa ganhou força com o crescimento do comércio eletrônico. Produtos devolvidos ou que não podem mais ser vendidos como novos passaram a encontrar uma nova rota.

A companhia diz que a demanda por itens seminovos e recondicionados cresceu 105% na plataforma entre 2025 e 2026.Entre os produtos mais negociados estão eletrônicos, televisores, eletrodomésticos, equipamentos de informática e mobiliário.

“Quando um bem é vendido para reutilização, seja por uma empresa ou por uma pessoa física, garantimos que ele não vá para descarte e, muito menos, para um descarte inadequado”, diz.

Para Thiago, a sustentabilidade acaba sendo consequência do modelo de negócio, e não o único motivo para a adoção da solução.

“Muitas empresas nos procuram por três grandes motivos: prazo, governança e sustentabilidade. O leilão traz transparência, visibilidade e um processo auditável.”

Quais serão os próximos passos da Kwara

Com a expansão da operação, um dos desafios da Kwara é ganhar escala sem perder eficiência. Por isso, a empresa passou a investir em inteligência artificial para automatizar tarefas como cadastro, descrição e categorização dos produtos.

Em operações grandes, esse processo pode envolver milhares de itens. Um dos exemplos citados pelo CEO é o trabalho com grandes empresas, como a Casas Bahia, que possuem volumes relevantes de ativos para serem vendidos.

“Temos uma solução interna em que a equipe faz a catalogação e o sistema utiliza inteligência artificial para sugerir descrições e categorizações automaticamente”, afirma.

A tecnologia também deve ser usada no atendimento ao cliente, ajudando a identificar demandas urgentes e organizar a atuação dos times.

A estratégia da empresa é se afastar da imagem tradicional de uma casa de leilões e se aproximar cada vez mais de uma plataforma digital de negociação.

“Se você olhar outras plataformas de leilão, verá que a Kwara praticamente não tem a intenção de ser apenas uma plataforma de leilões. Queremos ser uma plataforma de venda de bens e ativos.”