Ela chegou ao fundo do poço após perder o marido. Agora, vai faturar R$ 17 mi com petshops

Em novembro de 2021, a empresária Clara Pires tinha dos filhos de 6 anos, uma loja recém-inaugurada, dívidas para pagar e o compromisso de abrir uma nova operação de venda de produtos pet no Shopping Anália Franco, em São Paulo. Naquele mês, seu marido, José Tadeu Fernandes, aos 54 anos, morreu durante um latrocínio.

A renda principal da família vinha dele. Embora Clara já comandasse a Crystal Pet Store, era no marido que encontrava o contraponto racional para suas decisões — alguém que, graças à experiência empresarial, dizia quando avançar e quando recuar. Sem ele, a empresária acreditou que não conseguiria sustentar a casa nem manter os negócios funcionando.

“Ali, meu mundo caiu. Eu tinha contas que sobrecarregavam o meu bolso e sem condições de manter tudo sozinha. Pensei que fosse falir e fechar tudo”, diz.

Cinco anos depois, a empresa não apenas permanece aberta como entrou em uma trajetória acelerada de expansão. O grupo Crystal Pet Store faturou R$ 12,6 milhões em 2025, alta de 34,7% ante os R$ 9,35 milhões registrados em 2024. Para 2026, a projeção é alcançar R$ 17 milhões, o que significaria um novo avanço de 35%.

A rede opera três unidades próprias na capital paulista e reúne 143 profissionais, entre funcionários e especialistas parceiros. A maior loja, localizada na Rua Henry Ford, na Mooca, respondeu por R$ 6,29 milhões do faturamento de 2025. As operações dos shoppings Mooca Plaza e Anália Franco registraram, respectivamente, R$ 2,82 milhões e R$ 3,48 milhões.

O crescimento ocorreu depois de Clara seguir na direção oposta àquela que parecia mais segura em meio ao luto. Em vez de reduzir a estrutura para pagar dívidas, ela ampliou a oferta de serviços, contratou especialistas, concluiu a abertura da terceira loja e levou adiante outro negócio, a Capodella, uma loja multimarcas de moda feminina.

“Eu precisava sentir a dor e, ao mesmo tempo, trazer movimento para o negócio. No começo, nem pensava em crescer. Pensava em gerar receita suficiente para sustentar a minha casa e manter a empresa”, afirma. "Cheguei ao fundo do poço, mas felizmente lá tinha uma mola que me empurrou pra cima".

Da venda de aço ao primeiro pet shop

A trajetória de Clara no varejo começou muito antes da Crystal. Hoje com 45 anos, ela trabalha há mais de duas décadas com comércio e vendas. Durante o período, atuou como representante comercial no setor de ferro e aço, ao lado do marido, que era proprietário de uma empresa do ramo.

A entrada no mercado pet ocorreu em 2011, com a inauguração de uma loja no Mooca Plaza Shopping. Clara não tinha experiência anterior no setor nem formação específica em gestão de pet shops. Aprendeu a administrar a operação à medida que enfrentava problemas com fornecedores, funcionários, clientes e fluxo de caixa.

José Tadeu não trabalhava na Crystal, mas participava das decisões. Clara liderava a operação; o marido atuava como uma espécie de mentor.

“Brincávamos que ele era o racional e eu era a emoção”, diz. “Eu tinha um parceiro que falava: ‘É por aqui, não vai por aí’.”

Em 2015, Clara tornou-se mãe dos gêmeos Miguel e Gabriel. No mesmo período, decidiu diversificar os negócios e entrou no varejo de moda por meio de uma franquia. Posteriormente, deixou o modelo franqueado e criou a Capodella, uma operação multimarcas de roupas femininas.

A expansão mais ambiciosa da Crystal começou em 2018, quando a empresa assumiu um imóvel de 2.000 metros quadrados na Rua Henry Ford, também na Mooca. A unidade foi planejada para concentrar loja, clínica veterinária, centro de estética, creche e outros serviços em um único endereço.

A proposta era trocar o formato tradicional de pet shop por uma operação baseada na experiência do tutor e no atendimento especializado do animal. A estrutura conta com 15 salas individuais de banho, climatizadas e separadas umas das outras. Filhotes, animais idosos, cães e gatos podem ser atendidos sem dividir o mesmo ambiente.

“Não tenho 15 animais juntos dentro do centro de estética. Cada um toma banho sozinho, com um profissional, sem outros cachorros latindo ao redor”, diz Clara.

A conta que deixou de fechar

Quando José Tadeu morreu, em 2021, a operação da Rua Henry Ford havia sido inaugurada recentemente e ainda carregava dívidas. Ao mesmo tempo, a Crystal já havia aceitado uma proposta para entrar no Shopping Anália Franco.

Do ponto de vista empresarial, o impacto aconteceu em duas frentes. A primeira foi familiar: ela passou a criar sozinha os dois filhos. A segunda foi financeira: a maior parcela da renda doméstica desapareceu.

A empresa de José Tadeu continuou sob a administração de outros familiares. Clara permaneceu concentrada nos negócios que já conduzia, principalmente a Crystal e a operação de moda.

Durante os dois anos seguintes à morte do marido, precisou dividir recursos entre despesas domésticas, salários, compromissos das lojas e investimentos contratados anteriormente.

“O dinheiro era contado: o dinheiro das crianças, o dinheiro da loja, o dinheiro dos funcionários”, afirma. “Foram dois anos muito difíceis, com a ausência, o luto e os obstáculos acontecendo juntos.”

A empresária poderia ter cancelado a expansão, fechado unidades ou diminuído a estrutura. Optou por concluir a loja do Anália Franco e aumentar a capacidade de geração de receita das operações existentes.

A abertura da terceira Crystal aconteceu depois da morte de José Tadeu. No mesmo período, Clara inaugurou a Capodella, de moda feminina, depois de uma experiência inicial com outra marca no sistema de franquias.

Como a Crystal está crescendo

O plano de reação teve como eixo ampliar o número de serviços consumidos pelo mesmo cliente. Em vez de concentrar a operação na venda de ração e acessórios, a Crystal reforçou áreas como estética, creche e medicina veterinária.

A rede passou a trabalhar com profissionais de especialidades como dermatologia, oncologia, cardiologia e fisioterapia. A lógica era transformar cada unidade em um ecossistema no qual um tutor pudesse comprar alimentos, levar o animal ao banho, deixá-lo na creche e realizar consultas ou tratamentos.

“Eu não estou preocupada apenas em vender um saco de ração. Quero vender uma alimentação que trate alguma condição, uma comida natural ou algo que seja relevante para o animal”, afirma Clara.

A estratégia também protege parcialmente a empresa da competição direta com o comércio eletrônico e com as grandes redes. Produtos padronizados, como rações e medicamentos, podem ser comparados por preço na internet. Serviços locais e recorrentes, por outro lado, dependem de confiança, proximidade e mão de obra especializada.

Na Crystal, o centro de estética tornou-se uma das principais portas de entrada. Uma sessão com banho, tosa, hidratação, tratamento de pelagem ou banho com ozônio custa, em média, de R$ 180 a R$ 250, segundo Clara. Parte dos clientes utiliza o serviço semanalmente. Na clínica, consultas, vacinas e tratamentos básicos geram tíquetes de cerca de R$ 500 a R$ 600, sem considerar cirurgias.

No varejo, a alimentação lidera as vendas, seguida por medicamentos e acessórios. Clara afirma perceber um aumento na procura por comida natural e rações formuladas para condições específicas, como obesidade e problemas renais ou hepáticos.

A combinação ajuda a elevar a recorrência. Um cliente que chega à loja para comprar alimentação pode passar a utilizar a clínica, o centro de estética ou a creche. Em sentido contrário, quem conhece a empresa por meio de uma consulta veterinária pode concentrar ali outras despesas com o animal.

“O serviço foi meu diferencial desde o início”, diz. “Muita gente prefere vender ração, porque é mais fácil. Eu fui pelo caminho contrário e cresci no centro de estética.”

Um setor de R$ 77 bilhões em consolidação

A estratégia foi construída em meio à expansão e à profissionalização do mercado brasileiro de animais de estimação. Segundo a Associação Brasileira das Empresas do Setor de Animais de Estimação (Abempet), o setor deveria encerrar 2025 com faturamento de R$ 77,2 bilhões, aumento de 2,42% sobre o ano anterior.

A alimentação continuou como o maior segmento, com previsão de R$ 40,82 bilhões, ou 52,9% do mercado. Na sequência aparecem a venda de animais, com R$ 8,5 bilhões; os produtos veterinários, com R$ 8,2 bilhões; e os serviços veterinários, com R$ 8,1 bilhões.

Apesar do tamanho, o mercado permanece pulverizado entre lojas de bairro, clínicas, hospitais, prestadores de serviços, plataformas digitais e grandes varejistas. Ao mesmo tempo, passa por uma onda de consolidação.

O movimento mais representativo foi a união entre Petz e Cobasi, anunciada em 2024 e aprovada com restrições pelo Conselho Administrativo de Defesa Econômica em dezembro de 2025. O grupo resultante reúne aproximadamente 500 lojas e faturamento anual estimado em R$ 7 bilhões. Para reduzir os riscos de concentração, o Cade determinou a venda de parte das unidades, principalmente no estado de São Paulo.

A escala das concorrentes torna difícil para uma rede regional competir apenas por preço, variedade de produtos ou capacidade logística. A resposta da Crystal foi se posicionar como uma empresa de serviços, ainda que o varejo continue relevante.

“Não quero competir pelo preço mais baixo”, afirma Clara no material divulgado pela empresa. “Meu diferencial é a oferta de serviço especializado.”

Essa escolha também aumenta a complexidade da operação. Manter clínicas, especialistas, salas individualizadas e equipes de estética exige mais gestão de pessoas do que simplesmente repor mercadorias nas prateleiras. Segundo Clara, a principal ferramenta para transformar o atendimento pessoal em escala foi intensificar o treinamento.

Antes, boa parte da experiência do cliente estava ligada à presença direta da fundadora. Com a expansão, ela precisou criar padrões para que o cuidado fosse reproduzido pelas equipes.

Quais os próximos passos de Clara

As três unidades da Crystal são próprias e estão concentradas na zona leste de São Paulo. Agora, a empresa estuda avançar para bairros de maior renda e consumo pet em outras regiões da capital.

Entre os locais avaliados estão Ipiranga, Chácara Klabin, Vila Mariana e Higienópolis. Segundo Clara, uma nova unidade exige investimento médio de aproximadamente R$ 1,5 milhão.

A empresária afirma ter propostas para abrir pelo menos duas lojas em 2027. O projeto, porém, começará a ser detalhado depois da inauguração da segunda unidade da Capodella, em São Caetano do Sul. A primeira funciona no Mooca Plaza.

Diferentemente de muitas redes em expansão, Clara não pretende, por enquanto, adotar franquias na Crystal. As próximas operações devem continuar próprias, preservando o controle sobre a prestação dos serviços.

Paralelamente, ela prepara a Clara Gestão & Consultoria, empresa que pretende transformar a experiência acumulada no varejo em serviço para outros empreendedores.