Ela deixou o banco para vender imóveis. Duas décadas depois, soma US$ 600 milhões em negócios

Fernanda Zomignani vendia franquias de escolas de inglês no Brasil. Anos depois, trocou o negócio pelo mercado imobiliário nos Estados Unidos, atravessou a crise de 2008 e construiu uma carteira de clientes que já soma US$ 600 milhões em imóveis vendidos.

Há 21 anos no setor, a brasileira comanda o Fernanda Z Group, na Compass, e atende principalmente compradores brasileiros interessados em imóveis no sul da Flórida. Cerca de 90% de seus clientes moram no Brasil.

A trajetória começou com uma mudança de país e uma passagem pelo setor bancário, mas ganhou escala quando Fernanda percebeu que poderia levar para a corretagem uma lógica que já conhecia: manter o relacionamento com o cliente depois da venda. Agora, ela quer ampliar a atuação para imóveis comerciais e criar um curso para formar novos corretores.

Para 2027, Fernanda tem duas metas: elevar o volume anual de vendas de imóveis para US$ 60 milhões e lançar um curso com aulas em português e inglês, voltado a profissionais que estão começando na área.

Do banco aos imóveis

Fernanda chegou aos Estados Unidos em 2001 e começou a trabalhar em um banco. Após os atentados de 11 de setembro daquele ano, as instituições financeiras intensificaram os procedimentos para identificar suspeitas de financiamento ao terrorismo e lavagem de dinheiro. O trabalho passou a envolver cada vez mais análise de documentos e verificações, em vez de relacionamento comercial. “Eu gosto de vender, eu não gosto de ficar olhando papel”, afirma.

Em 2005, decidiu migrar para omercado imobiliário. A experiência no banco ajudou a moldar sua forma de atender compradores: em vez de concentrar o trabalho na apresentação de imóveis e no fechamento da venda, ela passou a tratar a carteira de clientes como um portfólio de investimentos.

A experiência anterior com franquias também contribuiu para esse modelo. No Brasil, a venda de uma franquia de escola de inglês exigia acompanhamento contínuo do franqueado, que precisava de orientação para administrar e desenvolver o negócio.

Fernanda levou essa lógica para o mercado imobiliário. Além de ajudar a escolher uma propriedade, passou a orientar clientes sobre prestadores de serviços, abertura de empresas e profissionais que podem participar da compra e da manutenção do imóvel.

“Quem compra aqui, morando no Brasil, precisa de alguém de confiança do outro lado. A relação não acaba na escritura”, diz.

Nos Estados Unidos, corretores imobiliários precisam atuar vinculados a uma imobiliária licenciada, responsável por supervisionar as transações e oferecer respaldo jurídico à operação. Por isso, Fernanda começou em uma empresa menor, onde poderia receber acompanhamento mais próximo do responsável pela corretagem. Depois, migrou para empresas maiores e chegou à Compass, onde lidera seu próprio grupo de negócios. A estrutura permite que ela mantenha uma equipe própria de atendimento e marketing, com acesso aos sistemas e ao suporte jurídico da imobiliária.

A expansão da carteira

Quando entrou no mercado imobiliário, Fernanda já tinha uma rede de contatos formada no banco. Os primeiros clientes vieram de antigos relacionamentos profissionais e de indicações de outros bancários.

Na época, havia poucos corretores brasileiros atuando em Miami. A rede de contatos foi suficiente para iniciar a operação, que cresceu de forma orgânica, com viagens ao Brasil, reuniões individuais e recomendações de clientes.

A crise imobiliária americana de 2008 criou outra oportunidade. Com a queda dos preços e condições cambiais favoráveis para alguns compradores brasileiros, a corretora intensificou as vendas. “Em 2009, o brasileiro salvou Miami”, afirma.

Ao longo dos anos, Fernanda também investiu na produção de vídeos e na presença digital. Ela começou a publicar conteúdo antes da pandemia, quando esse formato ainda era visto com desconfiança por parte dos profissionais do setor.

Hoje, mantém uma estrutura própria de marketing, assistentes e funcionários dentro da Compass. Também dedica tempo ao LinkedIn, rede profissional que considera relevante para construir relações e alcançar novos clientes.

Investir em imóveis

Uma das ideias que Fernanda procura apresentar aos compradores brasileiros é a possibilidade de usar financiamento para ampliar a carteira de imóveis. “O real estate é um dos poucos investimentos em que você pode comprar um imóvel dando 25% de entrada e se beneficiar da valorização sobre 100% do valor do bem”, afirma.

Em uma compra imobiliária, o comprador pode dar uma entrada e financiar o restante, desde que consiga aprovação de crédito e tenha condições de arcar com as parcelas e os demais custos.

A estratégia, no entanto, exige atenção aos riscos. O financiamento amplia tanto os ganhos potenciais quanto as perdas: se o imóvel desvalorizar, ficar vazio ou gerar despesas maiores que o previsto, o investidor continuará responsável pelas parcelas e pelos custos de manutenção.

É preciso considerar juros, impostos, seguros, taxas de condomínio e a facilidade de revenda. A valorização não é garantida, e o retorno sobre o capital próprio depende do resultado da operação depois de todas as despesas.

Fernanda também auxilia clientes a avaliar estruturas de aquisição, como LLCs e trusts. A escolha depende dos objetivos patrimoniais e das circunstâncias de cada comprador e deve ser feita com orientação jurídica e tributária especializada.

Para Fernanda, um dos desafios do mercado é a percepção de que o trabalho do corretor se resume a mostrar imóveis e concluir a transação. Ela argumenta que a escolha de uma propriedade exige conhecimento sobre localização, condições do condomínio, custos de manutenção e potencial de revenda.

“Você tem que avaliar o retorno local, as restrições do lugar e os problemas do condomínio. É muito mais complexo do que parece. Acho que um dos desafios é que as pessoas banalizaram um pouco o processo de compra”, afirma.

A aposta na chegada de empresas a Miami

Fernanda acredita que a transferência de empresas e profissionais para o sul da Flórida deve ampliar a procura por imóveis nos próximos anos. Na avaliação dela, parte desse movimento ainda não se refletiu integralmente na demanda por espaços comerciais e nos serviços que acompanham a chegada de novos moradores.

Ela cita a construção de torres comerciais e hoteleiras e a expectativa de que empresas que planejam se instalar na região comecem a levar mais funcionários para Miami.

Ela imagina que a chegada de funcionários estimule a demanda por serviços locais, como escolas, consultórios, restaurantes e outros negócios. Para a corretora, esse movimento abre espaço para atender empresários brasileiros que precisam de imóveis para instalar suas operações.

Fernanda pretende ampliar a atuação comercial para acompanhar essa procura. A meta é elevar o volume anual de vendas do grupo para US$ 60 milhões em 2027, acima da média recente de US$ 40 milhões.

Curso para formar novos corretores

Outra frente de expansão é a criação de um curso para profissionais que acabaram de obter licença para atuar no mercado imobiliário. Fernanda pretende lançar o programa no início de 2027.

O plano é oferecer aulas gravadas e encontros ao vivo uma vez por mês, em português e inglês. O conteúdo deve abordar desde a condução de visitas e o relacionamento com clientes até aspectos técnicos da compra e da construção de imóveis.

Fernanda afirma que quer reunir 150 alunos na primeira etapa. O preço do curso ainda está em definição, e a corretora diz estar comparando outras ofertas e testando valores antes de fechar o modelo comercial.

A iniciativa também pode funcionar como uma nova fonte de profissionais para seu grupo. Ela pretende selecionar alunos para trabalhar com a equipe, criando uma possibilidade de carreira para quem está começando no setor.

O projeto reflete uma dificuldade que Fernanda identifica na profissão: obter a licença não significa estar preparado para conduzir sozinho uma transação de alto valor. “Quero expandir meu grupo, pegar os melhores alunos do curso e trazê-los para trabalhar comigo, dando uma carreira para essas pessoas. Porque não é só trabalhar e vender, também é preciso dar algo a mais para o mundo”, diz.