Ele começou com uma sorveteria de 39 metros e hoje fatura R$ 100 milhões vendendo picolé a 1 real

Em 2020, com a pandemia fechando o comércio e o caixa da empresa minguando, o empresário goiano Célio Reis fez o que precisava para a sua sorveteria não quebrar. Afastou os funcionários e assumiu ele mesmo a direção do caminhão de entregas.

"Se deixasse, ia morrer muito rápido", diz o fundador da Gelattos. Seis anos depois, a rede fundada em Brasília projeta fechar 2026 faturando 100 milhões de reais.

A empresa está inserida num setor que reúne mais de 20 mil negócios e sustenta cerca de 274 mil postos de trabalho, segundo a Abrasorvete, associação que representa a cadeia produtiva do segmento. Mas 92% desse universo é formado por micro e pequenas empresas, e o consumo esbarra em um obstáculo cultural: com um per capita de 7,7 litros por ano, o brasileiro ainda associa sorvete a calor e some com o produto do carrinho quando a temperatura cai.

É contra esse pano de fundo que a Gelattos construiu sua trajetória.

A empresa nasceu há 28 anos em uma loja de 39 metros quadrados no Cruzeiro Velho, em Brasília, e hoje soma 32 unidades entre lojas próprias e parceiras, além de 1.500 pontos de venda espalhados pelo Distrito Federal, Goiás e Minas Gerais.

São 210 produtos em linha, de picolés que partem de 1 real a potes que chegam a 47,50 reais.

Para evitar a sacionalidade, a estratégia é diversificar em produtos. Um bom exemplo é a Copa do Mundo. A cada edição do torneio, a marca lança produtos temáticos para movimentar as vendas em um período que, no calendário do sorvete, costuma ser fraco.

Junho e julho são meses de inverno em Brasília, quando o consumo cai. A aposta da Copa serve justamente para aquecer o caixa quando o clima joga contra.

Neste ano, a empresa foi mais agressiva do que o habitual. Em vez de um lançamento, colocou três produtos temáticos na rua e definiu preços promocionais durante os horários dos jogos do Brasil para acelerar o giro no ponto de venda.

Segundo Reis, a linha da Copa gerou 174 mil reais de faturamento entre maio e junho — um reforço relevante num período em que a receita normalmente já vem caindo.

Para os próximos meses, a estratégia é seguir abrindo lojas. A Gelattos acabou de inaugurar sua primeira unidade fora de Brasília, na cidade de Unaí, em Minas Gerais, e prepara mais duas aberturas. Uma em Goiânia e outra em uma cidade satélite do Distrito Federal. Só no primeiro semestre de 2026, a rede planeja somar três lojas próprias.

Qual é a história da Gelattos

Reis não vem de família de empreendedores. Nasceu em Morrinhos, no interior de Goiás, uma cidade que ele descreve como limitada em oportunidades.

Trabalhou no grupo Rio Quente Resorts e chegou a administrar um hotel da rede em Brasília, uma missão que era para durar seis meses e se estendeu por oito anos.

Foi ali que conheceu um representante comercial do ramo de sorvetes, que lhe ofereceu uma sociedade para comprar uma pequena loja. A primeira unidade tinha 39 metros quadrados no Cruzeiro Velho.

O começo foi difícil. O sorvete é um negócio de sazonalidade acentuada, o que aumenta o risco.

Até a pandemia, a empresa operava com sete lojas e uma fábrica no subsolo de um prédio na Asa Norte, em condições que ele mesmo classifica como complicadas.

A virada veio de uma mudança de modelo. Durante a transição para uma nova fábrica, a empresa montou na frente da unidade seu primeiro "atacadão de sorvete" — um formato de venda em grande volume, com preços mais baixos e apelo de autosserviço, pensado para o cliente que compra e leva para consumir em casa.

O timing coincidiu com a pandemia, quando as pessoas não podiam frequentar as lojas. O formato respondeu rápido. Daquela primeira loja vieram outras cinco no mesmo ano.

A combinação de variedade e preço acessível puxou o volume de vendas. A empresa passou a operar com margens menores por produto, mas compensou no giro. Hoje, fora da alta temporada, a Gelattos vende cerca de 1,3 milhão de picolés por mês, número que praticamente dobra no verão.

Como foi o crescimento com a nova fábrica

O crescimento cobrou estrutura. Em dezembro de 2024, a Gelattos inaugurou uma nova fábrica de 3.800 metros quadrados, uma mudança e tanto para quem operava em um espaço de 300 metros.

A empresa investiu 11 milhões de reais para montar a unidade, boa parte com recursos próprios.

Parte dessa maturidade veio de fora. Para preparar a nova operação, os sócios visitaram cerca de dez indústrias em São Paulo e no Paraná, contrataram consultoria e fizeram cursos. Reis conta que viu, em cidades de 6 mil habitantes, indústrias muito maiores que a dele — o que o convenceu de que havia espaço para crescer em Brasília, uma cidade de mais de 3 milhões de habitantes e um dos maiores poderes aquisitivos do país.

"As empresas de fora vinham para Brasília e conseguiam sucesso. Por que nós, que somos de Brasília, não cresceríamos aqui?", afirma.

A gestão também mudou. Por cerca de 20 anos, Reis tocou a operação praticamente sozinho, enquanto o sócio se dividia com outra empresa. Depois, o irmão do sócio entrou no negócio, e os três passaram a se dedicar mais à companhia.

"Unindo três cabeças pensando estratégias, a gente deu essa virada de chave", diz.

Qual é a estratégia de diversificação

A aposta da Gelattos na Copa acompanha um movimento de todo o setor.

Uma pesquisa da Abrasorvete mostra que o sabor ninho é o mais vendido em 57,7% das indústrias de sorvete do país, seguido de chocolate, com 11,5%, e de creme e napolitano, ambos com 7,7%.

O destaque de crescimento, porém, é o pistache: citado por 46,2% das empresas como o sabor que mais avançou na última temporada, impulsionado também pela cor verde, que remete à bandeira.

Para os dias de jogo, o pote de 2 litros lidera as apostas de 34,6% das indústrias pela vantagem de custo para o consumo em grupo.

"A Copa do Mundo é o cenário perfeito para a indústria demonstrar sua capacidade de inovação", diz Márcio Favaro, presidente da associação.

A Copa do Mundo é o lançamento do momento, mas a lógica dos produtos temáticos atravessa o calendário inteiro da Gelattos.

A empresa desenvolve edições limitadas para datas comemorativas: Dia das Mães, Dia dos Pais, Halloween, Natal e Sete de Setembro, quase sempre em quantidades restritas, na casa de 3.000 a 3.500 unidades. A escassez é proposital: sinaliza exclusividade e movimenta o cliente, que, segundo Reis, valoriza a inovação.

"O cliente gosta muito de inovação. Às vezes nem trocar o produto, mas trocar a embalagem já muda a visão do cliente", afirma.

Para os produtos da Copa, a Gelattos apostou no apelo visual das cores nacionais. Segundo material da empresa, o picolé Brasileirinho combina os sabores de menta, groselha e baunilha nas cores da bandeira, enquanto uma versão em pote reúne baunilha, chocomenta e groselha azul.

A divulgação envolve influenciadores, ações de rua e promoções nos dias de jogo para atrair o cliente à loja.

A projeção de fechar 2026 nos 100 milhões de reais vem em um ano que ele mesmo descreve como mais difícil, num cenário de economia apertada e endividamento do consumidor. A campanha da Copa representa apenas cerca de 3% do faturamento bruto da empresa, o que dimensiona o peso real da ação: importante para o período frio, mas longe de sustentar o negócio sozinha.

A missão da Gelattos, no fim, é a mesma há 28 anos. Convencer o cliente de que sorvete se come o ano inteiro — inclusive nos dias frios.