Eles trocaram a CLT por um negócio de R$ 390 milhões contra perrengue em viagens

Os amigos Guilherme Wroclawski e Raphael Swierczynski chegaram ao mercado de seguros por caminhos opostos. O primeiro construiu a carreira no empreendedorismo digital, criou startups e vendeu uma delas ao Buscapé. O segundo passou mais de três décadas em seguradoras, chegou à presidência da operação brasileira da australiana QBE e conhecia por dentro as limitações das grandes companhias do setor. 

Os dois se encontraram enquanto trabalhavam na Ciclic, insurtech ligada à BB Seguros, onde começaram a discutir a criação de um negócio próprio. Wroclawski saiu primeiro, no fim de 2020, e começou a desenhar a empresa. Swierczynski se juntou ao projeto em meados de 2021. A primeira venda da Hero Seguros, empresa fundada pelos dois, ocorreu em março de 2022.

Quatro anos depois, a empresa entrou em uma nova fase. Em 2026, recebeu um aporte de R$ 35 milhões liderado pela Headline XP, com participação da Actyus. A rodada marcou a entrada dos primeiros fundos institucionais no capital da companhia e será usada para financiar duas frentes: a expansão do seguro-viagem pela América Latina e o lançamento de novos produtos no Brasil.

A Hero fechou 2025 com faturamento bruto de R$ 215 milhões, 2,5 milhões de segurados no ano e EBIT (Lucro Antes de Juros e Impostos) de R$ 24,5 milhões.

Para 2026, a projeção é alcançar R$ 390 milhões em faturamento e R$ 40 milhões de EBIT. Segundo os fundadores, metade do resultado operacional previsto para o ano já havia sido entregue no primeiro semestre.

O crescimento foi construído principalmente sobre o seguro-viagem, responsável por 90% da receita em 2025. A escolha pela categoria não foi casual. Os fundadores já haviam testado o produto na Ciclic e viram nele uma oportunidade de combinar distribuição digital, atendimento próprio e desenvolvimento mais rápido de coberturas.

Agora, depois de conquistar 15% desse mercado, a empresa tenta provar que o modelo pode funcionar em outros ramos e países.

“A Hero é a junção do mundo corporativo com o mundo empreendedor, e o background dos dois também se somando, de um lado o conhecimento de seguro e, do outro, o conhecimento de negócios digitais”, afirma Wroclawski.

Para Swierczynski, parte das limitações atribuídas à regulação está, na verdade, na forma como as companhias tradicionais operam. “As seguradoras estão muito longe da fronteira de regulação do que poderiam fazer de coisas mais modernas, mais inovadoras e mais pensando no cliente de fato”, diz.

Como a Hero usou tecnologia para crescer

Wroclawski começou a empreender em 2010, durante a expansão dos sites de compras coletivas. Ao lado de Heitor Chaves, criou o Coletivar, mas mudou de estratégia ao perceber que concorrentes como Peixe Urbano, ClickOn e Groupon já cresciam rapidamente.

Os dois lançaram então o SaveMe, um agregador que reunia ofertas de diferentes plataformas. Quatro meses depois, o Buscapé adquiriu 75% da startup. Em seu primeiro ano completo dentro do grupo, o negócio faturou R$ 20 milhões. Wroclawski permaneceu no Buscapé até 2018, participou da criação do Moda It e chegou à diretoria de novos negócios da companhia.

Após a venda integral do SaveMe, em 2015, ele começou a investir em outros empreendedores. Uma das apostas foi o brechó online Repassa, posteriormente comprado pela Renner. Em 2019, entrou na Ciclic como diretor de produtos e operações, sem experiência anterior no setor de seguros.

Swierczynski percorreu o caminho inverso. Filho de um profissional do setor, começou a trabalhar com seguros ainda nos anos 1990. Passou pela ACE, atual Chubb, e ficou mais de uma década na australiana QBE, onde ocupou cargos nas áreas comercial e de subscrição antes de assumir a presidência da operação brasileira, em 2013.

Mesmo como CEO, encontrou dificuldades para acelerar projetos digitais dentro de uma estrutura multinacional com várias linhas de negócios. Em 2017, deixou a empresa, teve uma breve passagem pela insurtech de automóveis ThinkSeg e, depois, foi contratado para lançar a Ciclic, negócio criado pela BB Seguros em parceria com a americana Principal Financial Group.

Foi ali que os dois começaram a mapear os problemas que mais tarde formariam a tese da Hero: demora para customizar produtos, pouca flexibilidade na precificação, dificuldades de integração tecnológica e uma experiência considerada insatisfatória para o consumidor.

“Fizemos uma dobradinha superboa. Como somos muito complementares, falamos: se fizermos um negócio juntos, ele tem tudo para dar muito certo”, diz Swierczynski.

Por que começar pelo seguro-viagem

O plano inicial era lançar uma empresa com produtos em diferentes categorias. Os fundadores concluíram, porém, que tentar enfrentar simultaneamente os problemas de várias linhas poderia dispersar a operação antes que o modelo estivesse comprovado.

A escolha recaiu sobre o seguro-viagem. Swierczynski conhecia a lógica técnica e de precificação do produto, enquanto os dois haviam acompanhado o desempenho da categoria na Ciclic. O momento também parecia favorável: após a paralisação provocada pela pandemia, o setor de turismo começava a se reorganizar.

“O turismo apanhou tanto na pandemia que entendemos que era o momento de entrar. Os players estavam se reconstruindo”, afirma Wroclawski.

O primeiro plano de negócios previa que a Hero terminasse seu ano inicial com quatro ou cinco produtos. A empresa, no entanto, adiou a diversificação por quase três anos.

“Quando vimos que a tese estava dando certo, em vez de começar a achar que faríamos tudo muito bem, falamos: vamos fazer essa única coisa ser cada vez melhor”, diz Wroclawski.

A estratégia levou a companhia a uma participação de 15% do mercado brasileiro de seguro-viagem. Somente em 2025, foram 2,5 milhões de segurados.

A Hero disputa espaço em um mercado que cresceu com a retomada do turismo e se tornou mais competitivo nos últimos anos. Entre janeiro e novembro de 2025, o seguro-viagem movimentou R$ 915,2 milhões em prêmios no Brasil, alta de 6% na comparação anual, segundo dados da Fenaprevi baseados nas informações da Susep. As indenizações avançaram em ritmo ainda maior, de 10,8%, e chegaram a R$ 620,9 milhões no período.

Nesse segmento, a Hero concorre com companhias tradicionais e marcas especializadas, como Allianz Travel, Assist Card, GTA, Coris e Universal Assistance, além de seguradoras ligadas a bancos e plataformas de comparação. A concorrência também vem intensificando a oferta de produtos específicos e benefícios adicionais.

Para se diferenciar, parte da proposta da Hero está em oferecer vantagens também a quem não precisa acionar a cobertura. Segundo os fundadores, apenas cerca de 3% dos viajantes usam o seguro por problemas como acidentes, doenças, cancelamentos ou extravio de bagagem.

Para alcançar os demais clientes, a Hero incluiu benefícios como acesso a salas VIP, telemedicina do Hospital Israelita Albert Einstein e descontos de 10% em lojas integrantes do Clube Avolta, que opera free shops em diferentes países.

Como a Hero quer se diferenciar das concorrentes

Os fundadores chegaram a estruturar o plano da Hero como o de uma seguradora tradicional. O projeto mudou com a regulamentação da figura do representante de seguros pela Superintendência de Seguros Privados (Susep) em 2021.

A companhia passou a funcionar como uma MGA, sigla em inglês para Managing General Agent. Nesse formato, a Hero desenvolve produtos, estabelece preços, constrói a tecnologia de distribuição e acompanha a jornada do consumidor, enquanto o risco é assumido por uma seguradora parceira. A empresa atua como MGA da Generali Brasil.

A Hero trabalha principalmente no formato B2B2C (de empresa para empresa para consumidor). Em vez de vender apenas diretamente ao consumidor, distribui os produtos por meio de agências, corretores, bancos, fintechs, operadoras de turismo e plataformas digitais.

Um dos diferenciais, segundo os fundadores, está na velocidade para desenvolver coberturas e integrar os sistemas da empresa aos dos parceiros.

“A gente consegue fazer uma reunião de manhã, entregar a proposta no almoço e a API (Application Programming Interface, Interface de Programação de Aplicativos) à tarde. Isso no mercado de seguros leva oito meses”, diz Swierczynski.

A companhia também montou uma central própria de assistência, a Hero Assist, responsável por coordenar a rede global de atendimento. Essa estrutura deverá servir de base para a internacionalização.

No Brasil, a empresa já contratou profissionais argentinos, chilenos e venezuelanos para atender clientes em espanhol. A lógica é aproveitar a mesma rede de hospitais e prestadores usada por brasileiros em destinos internacionais para atender viajantes de outros países latino-americanos.

O aporte para crescer fora do Brasil

O investimento de R$ 35 milhões marcou a entrada dos primeiros fundos institucionais no capital da companhia. A Headline XP, liderada por Romero Rodrigues, fundador do Buscapé, comandou a rodada. A Actyus, ligada ao grupo Andbank, também participou.

Para Wroclawski, o dinheiro não foi a única razão para a operação. A empresa já era lucrativa e financiava parte de seu crescimento com a geração própria de caixa. O objetivo também era incorporar ao conselho investidores que pudessem contribuir com a expansão.

“A gente fez esse aporte muito para trazer mais do que o dinheiro de fato, aquele smart money”, afirma. “A empresa é superlucrativa e reinveste bastante. Foi importante trazer pessoas para compor o conselho.”

Boa parte da rodada foi secundária. Isso significa que uma parcela do valor foi destinada à compra de ações que pertenciam aos fundadores e a executivos, e não diretamente ao caixa da companhia.

Após a transação, Wroclawski e Swierczynski permaneceram com mais de 40% da Hero cada um e mantiveram o controle da empresa.

A parcela primária do aporte, somada aos recursos produzidos pelo próprio negócio, será direcionada a duas avenidas: a expansão do portfólio no Brasil e a internacionalização do seguro-viagem.

A Hero instalou seu escritório regional em Puerto Madero, antiga área portuária de Buenos Aires, e contratou um diretor para comandar a América Latina. Também possui equipes ou estruturas em formação no Uruguai, Chile e México. 

Segundo os fundadores, a companhia já tem presença em seis ou sete países, incluindo mercados como Colômbia, Guatemala, Equador e Costa Rica. A relação exata muda à medida que novas operações são constituídas.

“Cada mês a gente está indo para mais países”, afirma Swierczynski.

Novos seguros no mesmo balcão

A diversificação do portfólio começou em meados de 2025. Naquele ano, aproximadamente 10% do faturamento já veio de categorias diferentes do seguro-viagem.

Entre as novas frentes estão proteção financeira, seguro prestamista e garantia estendida. A estratégia é distribuir os produtos pelos mesmos canais usados para vender seguro-viagem, como bancos, fintechs, agências e corretores.

Em 2026, a expectativa é que o seguro-viagem represente cerca de 75% dos R$ 390 milhões projetados. Os outros 25% deverão vir das novas categorias e das operações latino-americanas. Pouco mais de 70% do faturamento total ainda será gerado pelo seguro-viagem no Brasil.

Para acelerar as vendas dos parceiros, a Hero também vem investindo em tecnologia. Uma das iniciativas é o Agente Xavier, inteligência artificial integrada ao WhatsApp que responde a dúvidas, interpreta textos, áudios e imagens e realiza cotações de seguro.

A ferramenta foi treinada com mais de 5 mil perguntas reais feitas por agentes e corretores. Segundo a Hero, o sistema utiliza 12 inteligências artificiais em conjunto e alcançou ganho médio de 60% na eficiência dos processos de cotação e emissão durante os testes.

A empresa também lançou a Hero Academy, uma plataforma de educação para agências e corretores, com cursos, conteúdos gamificados e recursos de inteligência artificial. A intenção é apoiar não apenas a emissão dos produtos, mas também a formação de quem os vende.