Esta empresa cresceu 2.135% sem gastar um único real para conquistar novos clientes

A Cordier Investimentos começou a perceber um comportamento curioso entre seus clientes. Parte do dinheiro que saía das carteiras administradas pela assessoria não estava necessariamente migrando para outra instituição financeira.

Os recursos estavam sendo usados para comprar imóveis, máquinas ou reinvestir nas próprias empresas. Ao acompanhar esses movimentos, os executivos perceberam outra coisa: clientes que recebiam orientação para investir dinheiro nem sempre tinham o mesmo apoio na hora de tomar crédito.

“Hoje nós comparamos investimentos, mas por que não comparar o crédito e o financiamento?”, lembra Pablo Pinuelo, CEO da Cordier.

A resposta ajudou a construir a CDR Consultoria de Crédito, operação adquirida pela Cordier no fim de 2023 e integrada ao grupo nos meses seguintes. A equipe começou efetivamente a trabalhar dentro da nova estrutura no início de 2024.

Foi justamente a partir daí que os números dispararam.

A receita operacional líquida da CDR passou de R$ 271,2 mil em 2024 para R$ 6,1 milhões em 2025, avanço de 2.135,7%. O desempenho colocou a companhia de Sorocaba, no interior paulista, na terceira posição entre as Novatas do Ranking EXAME Negócios em Expansão 2026, atrás de Almerindas e Ecoville.

A estratégia por trás do salto teve uma particularidade: em vez de partir em busca de milhares de consumidores novos, a CDR começou olhando para quem já estava dentro de casa.

O negócio encontrado nos saques dos clientes

A Cordier atua com assessoria de investimentos e planejamento financeiro para pessoas físicas e jurídicas é vinculada ao BTG Pactual (do mesmo grupo de controle da EXAME).

A oportunidade de entrar no créditoapareceu quando o grupo começou a investigar por que clientes retiravam recursos de seus investimentos.

A resposta frequentemente estava na aquisição de patrimônio. Além de casas e apartamentos, havia empresários comprando máquinas ou investindo no próprio negócio.

A empresa passou então a comparar as condições oferecidas por diferentes instituições e percebeu que poderia atuar como elo entre os clientes e as alternativas disponíveis no mercado.

A CDR trabalha com opções como financiamentos imobiliários e para aquisição de bens, consórcios por adesão, cartas contempladas e consórcios estruturados.

A lógica é evitar que um cliente precise necessariamente resgatar o patrimônio investido para bancar uma compra se houver uma modalidade de crédito que faça mais sentido dentro de seu planejamento financeiro.

Pinuelo diz que esse comportamento ganhou força em meio ao encarecimento das linhas de crédito e à procura dos clientes por imóveis e outros ativos para diversificação patrimonial.

Crescer sem olhar para o topo do funil

A principal decisão para escalar a nova operação foi aproveitar uma vantagem que uma empresa começando do zero normalmente não possui: clientes.

“Não investimos nada em aquisição de clientes. A gente já tem os clientes”, afirma Pinuelo.

Em vez de direcionar recursos inicialmente para o topo do funil, a CDR funcionou como uma operação de cross-sell dentro da própria Cordier. A tecnologiaajudava a identificar oportunidades na carteira e os clientes da assessoria de investimentos poderiam ser direcionados para o braço de crédito quando houvesse uma necessidade compatível.

Nos primeiros seis meses, o avanço foi mais lento. Era necessário adaptar a operação e fazer com que os próprios assessores entendessem o novo produto.

Depois dessa fase, segundo o CEO, o crescimento acelerou. Os profissionais da área de investimentos passaram também a apresentar as soluções de crédito aos clientes. A indicação se tornou outro motor.

“É mais fácil da gente crescer por indicação e não só por mais e mais clientes novos”, diz Pinuelo.

A estratégia ajuda a explicar como uma operação que tinha apenas três pessoas passou a contar com 18 funcionários. A Cordier como um todo reúne cerca de 120 profissionais, segundo o executivo.

IA para encontrar quem precisa de crédito

A base de clientes trouxe a matéria-prima. Tecnologia e inteligência artificialpassaram a ajudar a encontrar oportunidades dentro dela.

Pinuelo afirma que a companhia mantém uma área interna de inteligência com três líderes com formação avançada em áreas como inteligência artificial, interação entre máquinas e humanos, matemática e estatística, além de quatro estagiários.

A estrutura utiliza Salesforce para relacionamento com clientes e ferramentas da Anthropic e da OpenAI para analisar informações e identificar oportunidades.

Na prática, a tecnologia ajuda a conectar uma necessidade financeira identificada na base com a possibilidade de atendimento pela CDR.

O investimento também passa por CRM e padronização dos processos, em uma tentativa de preparar a operação para um crescimento que aconteceu rapidamente.

Hoje, além da sede em Sorocaba, o grupo mantém presença na Vila Olímpia, em São Paulo, Curitiba, Guarulhos, Franca e Maringá.

Da recepção ao comando da empresa

A trajetória de Pinuelo dentro da Cordier também foi construída de baixo para cima. Ele entrou na empresa há 12 anos. Não era fundador e começou trabalhando na recepção.

“Eu entrei na recepção. Ao longo desses 12 anos, fui criando um trajeto aqui de trazer pessoas, assumir áreas e assumindo o papel que eu tenho hoje como CEO”, afirma.

Ao longo da carreira, participou de treinamentos internacionais, incluindo programas em Wharton e na Colômbia, segundo seu relato. A empresa também investe na formação interna de profissionais, algo que o executivo coloca entre os pilares de sua cultura.

Foi essa estrutura que a Cordier colocou por trás da CDR após a aquisição no fim de 2023.

Para Pinuelo, o crescimento acelerado aconteceu porque o grupo identificou uma demanda que já estava diante dele, encontrou profissionais especializados para desenvolver a operação e incorporou os responsáveis pelo negócio à sociedade.