Este ex-jornaleiro ouviu 42 'nãos' antes de criar empresa que fatura R$ 20 milhões com água gratuita

Quando o gaúcho Alex Sander da Rosa começou a trabalhar, aos 11 anos, seu expediente consistia em entregar jornais de porta em porta. Antes disso, chegou a vender ímãs da geladeira da mãe para conseguir dinheiro — uma iniciativa que terminou com todos os objetos devolvidos aos vizinhos.

O espírito empreendedor permaneceu. Anos depois, Rosa abandonou o mercado de publicidade para apostar em uma ideia que parecia difícil de convencer até mesmo quem mais poderia se beneficiar dela: instalar estações gratuitas de água potável em espaços públicos e transformar isso em um negócio.

A primeira resposta veio em forma de desconfiança. Foram 43 apresentações para prefeituras até que uma delas aceitasse instalar o primeiro equipamento. O detalhe é que, naquele momento, a Icehot, nome da empresa criada por Rosa, ainda não sabia exatamente como fabricar o produto que havia acabado de vender.

Rosa conseguiu tirar o projeto do papel, mas quase ficou pelo caminho. A pandemia derrubou seu faturamento, obrigou os fundadores a transformar bebedouros em dispensadores de álcool em gel e expôs as limitações do modelo de negócios, baseado principalmente em publicidade e locação dos equipamentos.

A mudança de rota veio em 2022, quando a companhia decidiu começar a vender as próprias estações de hidratação. A estratégia fez a receita saltar de cerca de R$ 1 milhão em 2021 para R$ 13,5 milhões em 2025.

Agora, a empresa projeta faturar R$ 20 milhões neste ano. O crescimento acompanha a construção de uma nova fábrica 2 mil metros quadrados, em Bento Gonçalves, na serra gaúcha, com investimento de R$ 2 milhões. O investimento foi viabilizado principalmente por linhas de crédito de longo prazo — incluindo financiamentos para importação de máquinas — e não representa recursos próprios aportados pelos fundadores.

Segundo o empreendedor, a nova fábrica representa justamente esse novo momento. "Não são R$ 2 milhões que saíram do meu bolso. É uma dívida de longo prazo que a empresa assumiu para preparar a próxima etapa de crescimento. Agora conseguimos controlar praticamente toda a fabricação e acelerar a inovação dos produtos."

"Quando olhamos para trás, parece que cada dificuldade obrigou a empresa a evoluir. Se a gente não tivesse mudado o modelo de negócio, provavelmente não estaria aqui hoje", afirma Rosa.

Como a Icehot foi criada

Depois que a primeira empresa de Rosa faliu — uma central de venda de publicidade para diferentes veículos de comunicação —, o empresário e seu sócio, Samuel Panta, imaginaram um equipamento que oferecesse água gelada e quente em espaços públicos enquanto gerava receita por meio da venda de publicidade em painéis instalados na própria estrutura.

A ideia parecia simples no papel, mas exigia conhecimento em engenharia, refrigeração e fabricação industrial que os dois não tinham.

Para ganhar tempo e capitalizar recursos, abriram uma agência de marketing. Dois anos depois, decidiram retomar o projeto. Enquanto Samuel permaneceu na agência, Rosa saiu pelo Rio Grande do Sul apresentando um produto que ainda existia apenas em slides.

A primeira reunião foi em Bento Gonçalves. Depois vieram Guaporé, Flores da Cunha, Veranópolis e dezenas de outras cidades. Somente na 43ª apresentação, em Venâncio Aires, veio o primeiro "sim".

A sequência de recusas chegou a fazer os fundadores questionarem se o projeto realmente fazia sentido. Ainda assim, Rosa decidiu continuar batendo de porta em porta, ajustando a apresentação a cada reunião e acumulando aprendizados sobre como vender uma ideia que, até então, não existia em nenhum lugar do país.

"Em um momento pensamos até em desistir. Mas ouvi uma frase que ficou comigo: a crença de alguém em uma ideia é medida pela quantidade de 'nãos' que essa pessoa consegue ouvir sem desistir. A cada reunião a gente aprendia alguma coisa. Não foi uma mudança de PowerPoint ou de discurso que fez diferença. Foi acreditar muito no projeto e continuar insistindo até ouvir o primeiro 'sim'", afirma.

A persistência também gerou um efeito inesperado. Embora muitas prefeituras tenham recusado a proposta naquele primeiro momento, os contatos permaneceram. Segundo Rosa, praticamente todos os municípios visitados naquela fase acabaram se tornando clientes da Icehot anos depois, quando a empresa já tinha equipamentos funcionando e um histórico para apresentar.

"Mesmo quando o resultado não vem na hora, o trabalho comercial nunca é desperdiçado. A longo prazo, você colhe os frutos do relacionamento que construiu", diz.

O problema era que eles ainda não sabiam como fabricar o equipamento. Para desenvolver o primeiro equipamento, os fundadores precisavam de cerca de R$ 40 mil.

Sem acesso ao dinheiro, conseguiram um empréstimo de R$ 20 mil com um amigo e deixaram um carro como garantia.

O primeiro Icehot foi instalado em abril de 2018, em uma praça de Venâncio Aires. Não havia anunciantes e nem faturamento. Três meses depois surgiu o primeiro contrato publicitário, de R$ 1 mil mensais.

No primeiro ano inteiro de operação, a empresa faturou apenas R$ 97 mil. No segundo, chegou a R$ 313 mil.

Como a empresa quase deixou de existir

No fim de 2019, a Icehot recebeu um aporte de R$ 1 milhão e fabricou 20 equipamentos para acelerar a expansão. Eles ficaram prontos em fevereiro de 2020. No mês seguinte, veio a pandemia. As estações foram interditadas, contratos deixaram de ser executados e o faturamento despencou de aproximadamente R$ 40 mil para R$ 8 mil por mês.

Para sobreviver, a empresa adaptou seus equipamentos para distribuir álcool em gel acionado por pedal. A solução manteve parte da operação ativa durante a pandemia, mas deixou evidente que depender exclusivamente de publicidade e locação não seria suficiente para sustentar o crescimento.

A maior mudança aconteceu em 2022. Até então, a Icehot se recusava a vender seus equipamentos porque temia que concorrentes desmontassem os produtos e copiassem a tecnologia.

A pressão financeira fez os fundadores reverem essa estratégia. A primeira venda foi para a prefeitura de Ponta Porã (MS), por R$ 97 mil. Poucos meses depois veio outro contrato superior a R$ 200 mil.

"Estávamos acostumados com contratos de R$ 5 mil ou R$ 10 mil por ano. Quando fizemos uma venda de R$ 97 mil, olhamos um para o outro e pensamos: encontramos o caminho."

A receita praticamente dobrou naquele ano e continuou acelerando.

Depois de faturar cerca de R$ 2,5 milhões em 2022, a empresa chegou a R$ 5,4 milhões em 2023, R$ 7,5 milhões em 2024 e R$ 13,5 milhões em 2025. Para este ano, a projeção é alcançar R$ 20 milhões.

Um novo capítulo com fábrica nova

Até o fim de 2023, praticamente toda a produção era terceirizada. Em 2025, a empresa criou sua primeira linha de montagem.

Agora, a nova unidade industrial internalizou praticamente todo o processo produtivo.

Hoje, o aço inox entra na fábrica e passa por corte, dobra, soldagem, montagem, refrigeração, testes e instalação dos painéis de LED antes de sair como produto acabado.

A planta tem quase 2 mil metros quadrados, cinco vezes a estrutura anterior, e elevou a capacidade de produção de 30 para 80 equipamentos por mês — expansão de 167%. Segundo a empresa, a estrutura permitirá chegar futuramente a mais de 200 unidades mensais sem necessidade de ampliar novamente a fábrica.

Atualmente, a Icehot possui mais de 1.300 estações instaladas, distribuídas por cerca de 600 municípios em 22 estados, que somam aproximadamente 6,5 milhões de utilizações e 3,25 milhões de litros de água distribuídos por mês.

O próximo passo é ampliar a presença para todos os estados brasileiros e iniciar a expansão para mercados da América Latina.