Este gaúcho fatura R$ 304 milhões alugando 3.800 empilhadeiras pelo Brasil

O gaúcho Yuri Santos cresceu junto às empilhadeiras da Carmak, uma empresa de São Leopoldo, na região metropolitana da capital gaúcha Porto Alegre, especializada em locação, venda e manutenção desses equipamentos.

Nascidos no mesmo ano (a Carmak e ele), evoluíram juntos. A Carmak, a ponto de virar uma das líderes deste setor no Brasil. Yuri, a ponto de virar o comandante do negócio.

Hoje, 34 anos depois, são cerca de 3.800 máquinas em frota, mais de 3.500 delas dentro de clientes em contratos de locação, e 450 funcionários espalhados por oito unidades de negócio.

A companhia é distribuidora da Toyota Empilhadeiras, divisão do grupo japonês voltada à intralogística, a movimentação interna de materiais dentro das fábricas, no Rio Grande do Sul e em Santa Catarina.

O faturamento no último ano foi de 304 milhões de reais. É a primeira vez que a empresa divulga o resultado, e ele revela o tamanho de um negócio que cresceu pelo modelo de locação, justamente quando a indústria brasileira começa a trocar a compra de máquinas pelo aluguel.

"Empresas que possuem uso contínuo de empilhadeiras têm optado pela locação por diversos fatores, como previsibilidade financeira, benefício fiscal e foco no core business", afirma Santos.

A locação responde por cerca de 70% da receita anual da empresa. A venda fica com 20%, e o pós-venda com o restante.

Para os próximos anos, a aposta de Yuri é diversificar o portfólio para além da empilhadeira tradicional. "A gente como locadora intralogística tem muita oportunidade, seja plataforma, seja de máquina autônoma", diz.

A leitura dele é de um setor pressionado pela falta de mão de obra, que vai buscar máquinas que rodem sem operador.

Qual é a história da Carmak e de Yuri

A Carmak nasceu há 34 anos, fundada pelo pai de Yuri.

A origem está na revenda de veículos, no começo dos anos 1990. Foi ali que o fundador percebeu uma oportunidade: alguns parceiros compravam empilhadeiras e alugavam o equipamento. Naquela época, quase não havia locadores de empilhadeira no país — o mercado era dominado por distribuidores que compravam e revendiam.

"Ele apostou nisso", diz Yuri. Foram os pioneiros do Rio Grande do Sul na locação de máquinas. O crescimento veio orgânico, sem marketing. "A gente sempre foi de passinho para o passinho", afirma.

A razão para a cautela é a natureza do negócio: capital intensivo, com capex alto, o investimento pesado em ativos. "Não dá para dar um passo maior que a perna, porque precisa ter uma disciplina rígida de caixa."

Agora a empresa vive a transição para a segunda geração. O pai segue atuante no dia a dia, mas diversifica em outros negócios, enquanto Yuri assume uma gestão mais próxima da operação.

Qual é o desafior do setor

O negócio da Carmak depende de uma conta delicada: a empresa precisa comprar máquinas agora para faturar ao longo de anos.

Hoje, compra em torno de 500 a 560 equipamentos por ano, divididos entre venda e locação. Os contratos de locação seguem dois ciclos: 36 e 60 meses. E uma mesma máquina dura cerca de dez anos em locação, passando por retrofit — recondicionamento do equipamento — antes de voltar ao mercado.

Yuri compara a empilhadeira Toyota a um carro durável. "É o mesmo conceito de um veículo. Você vai pegar uma Hilux, é uma máquina que dura." Por isso a frota é reaproveitada: aluga, recondiciona, aluga de novo.

A decisão do cliente entre comprar e alugar tem variáveis concretas.

Yuri conta o caso de um cliente de operação frigorífica que comparou as duas opções. A máquina precisava ser personalizada para o ambiente de frio, e se a empresa a comprasse, não teria mercado para revendê-la depois. Alugar passou a fazer mais sentido.

Junto vêm os benefícios fiscais, a despesa fixa diluída e o serviço de manutenção embutido no pacote. "No final das contas, o que importa para ele é a operação dele. Focar no core dele e deixar essa gestão para quem entende."

O perfil de cliente é exigente. A Carmak trabalha com compromisso de disponibilidade de máquina perto de 98%, segundo Yuri, em operações que rodam até 20, 22 horas por dia.

"É um perfil de cliente que paga um pouco mais caro por um produto que tem uma engenharia muito melhor." Quem decide a compra dentro das empresas costuma ser a área de logística — coordenador ou gerente logístico —, que define marca e produto antes de a negociação passar por suprimentos.

Quem aluga, e por quê

Nem todo mundo é cliente de locação.

Segundo Yuri, empresas de maior porte e estrutura tendem a migrar para o aluguel, porque precisam de um parceiro que execute.

Em uma operação frigorífica com 30 sites e logísticas variadas, por exemplo, faz mais sentido alugar do que comprar e gerir cada ativo, ainda mais considerando a perda na revenda de um equipamento específico.

Em sites maiores, a presença da Carmak vai além da máquina. Em uma operação com mais de 100 empilhadeiras, a empresa mantém dez pessoas dentro do cliente só para a manutenção da frota.

Mas a locação tem limites geográficos. O produto é de prateleira, e o preço depende da distância. "Se o cara alugar uma empilhadeira numa distância muito longa, não vai ser atrativo meu preço", afirma.

A conta inclui o custo por quilômetro rodado para enviar mecânico e peça. Onde o raio de atuação é pequeno, a Carmak atende máquinas de tamanhos variados. Onde é grande, depende da envergadura do contrato.

Os clientes vêm da indústria de transformação, com peso em bebidas e frigoríficos, além de atacadistas e supermercados — qualquer operação que dependa de movimentação interna de materiais.

Onde está São Paulo no mapa

A Carmak é gaúcha, mas a operação se espalhou puxada pela demanda. As lojas-showroom estão em São Leopoldo (RS), Itajaí (SC) e Sumaré (SP), com filiais menores em outros pontos.

A atuação se concentra hoje no Sul e no Sudeste — Rio Grande do Sul, Santa Catarina, Paraná e São Paulo, que já representa 30% do resultado do negócio.

Nordeste e Minas Gerais ainda têm atuação modesta, mas aparecem como as vias de expansão futura.

Espalhar-se pelo Brasil é um desafio e tanto. A Carmak trabalha com SLA, o acordo de nível de serviço que define prazos de atendimento, e depende da entrega de peças para manter a máquina disponível.

"Máquina parada por falta de peça ou atraso na entrega são fatores críticos que não podem acontecer", diz.

O segundo desafio é a mão de obra. De acordo com Yuri, falta gente qualificada para a operação, a ponto de a empresa ter firmado parceria com uma escola técnica para formar profissionais e absorvê-los depois. "O maior desafio hoje está na parte de mão de obra e logística, na execução da estratégia", afirma.

Há ainda o cenário macroeconômico. A manutenção da Selic, a taxa básica de juros, em níveis elevados pesou sobre o custo do capital e desacelerou novos negócios nos últimos anos.

A Carmak, que historicamente crescia de 10% a 15% ao ano, sentiu a freada. Mesmo assim, segundo Yuri, o faturamento seguiu em progresso.

Qual é o futuro do aluguel

A leitura de Yuri é de que o movimento estrutural está mantido.

"A indústria não vai parar, o Brasil não vai parar", afirma. Ele aposta na concentração em setores que considera resistentes a crises — frigorífico, agro e bebida —, justamente os que rodam independentemente do cenário.

O mercado dá espaço. A locação de máquinas e equipamentos movimenta cerca de 70 bilhões de reais por ano no Brasil, com mais de 50 mil empresas e cerca de 350 mil empregos diretos, segundo a Associação Nacional dos Locadores de Equipamentos, Máquinas e Ferramentas (Analoc).

Para Yuri, ainda há quem não migrou. "Muitas empresas ainda não migraram, e há grande potencial em regiões em industrialização."