Franqueado, o empresário que o Brasil teima em não enxergar

Quando eu falo “franqueado”, o que vem à sua cabeça? Para a maioria dos brasileiros, incluindo gente do mercado financeiro, alguns jornalistas, consultores e até parte do mercado de capitais, ainda é a imagem do comerciante que largou a CLT, abriu uma loja, e está ali, no balcão, cuidando do dia a dia. Um pequeno empresário. Um sujeito de “negócio próprio”.

E posso afirmar que já foi assim, mas hoje isso já pode ser considerado um erro. Ou melhor: está incompleto há pelo menos uma década.

A revista The Economist publicou recentemente um editorial defendendo que o mundo precisa de mais franquias, não menos. O argumento é simples: o modelo continua sendo uma das poucas máquinas comprovadas de criar riqueza, gerar emprego e formalizar setores inteiros da economia em escala. Nos Estados Unidos, são 850 mil estabelecimentos franqueados, operados por 250 mil donos, que empregam 9 milhões de pessoas e respondem por cerca de 3% do PIB americano. Uma em cada oito empresas com pelo menos um funcionário lá é franquia. O dobro da proporção do Japão e da Alemanha, que são os concorrentes mais próximos.

A reportagem da Economist abre com a história de Greg Flynn (que tive o privilégio de conhecer pessoalmente no último MUFC em Las Vegas, onde levei mais de 70 pessoas que já estão enxergando esses empresários, ou melhor, multifranqueados de alta performance). Em 1994, recém-formado na Stanford Business School, ele viu seus colegas saírem direto para o boom da internet, “fazendo PowerPoints e virando milionários no papel”, como ele mesmo descreveu. Flynn foi para o lado oposto. Foi ajudar um amigo a abrir um restaurante. Anos depois, comprou oito Applebee’s.

Hoje, opera mais de 3 mil unidades de sete marcas em 44 estados americanos e em três países, e é reportado como o primeiro franqueado bilionário do mundo. A International Franchise Association o incluiu este ano no Hall of Fame — uma honraria que, até pouco tempo atrás, era reservada exclusivamente aos franqueadores, os criadores das grandes redes. Aqui já passamos a primeira mensagem: o franqueado profissional virou protagonista.

E o Brasil? O Brasil também tem isso. Só não vê. Este ano, minha amiga Sedy Novais, multifranqueada das redes CNA e Maple Bear, recebeu o Prêmio ABF de Personalidade do Franchising 2026, pela primeira vez concedido a uma franqueada na história do setor brasileiro.

Os números que ninguém repete o suficiente

Os dados oficiais da Associação Brasileira de Franchising (ABF) de 2025 mostram um setor que cresceu 10,5% no ano passado e fechou em R$ 301,7 bilhões de faturamento. São 202 mil unidades, 3.297 redes, 1,76 milhão de empregos diretos, presença em cerca de 80% dos municípios brasileiros, e uma participação superior a 2% do PIB. Cada nova unidade aberta gera, em média, 9 postos de trabalho.

Isso não é “comércio” local somente. Isso é infraestrutura empresarial relevante para a economia nacional. É o setor que leva marca, padrão de qualidade e emprego formal a cidades onde o varejo independente nunca chegou, e onde o serviço público também demora a chegar. É consumo, é renda local, é formalização — e é, principalmente, escola de empreendedorismo, porque dezenas de milhares de brasileiros aprendem a operar um negócio dentro de uma estrutura organizada antes de virarem empresários por conta própria.

Agora vem o ponto que poucos sabem: na 2ª Pesquisa Nacional do Perfil do Franqueado e Multifranqueado, que conduzimos na CommUnit em parceria com o Instituto Hibou, estimamos que existam cerca de 61 mil franqueados no Brasil, desses, quase metade opera duas ou mais unidades, e há um grupo seleto de pouco mais de mil franqueados com mais de 25 unidades. É um espectro que vai do operador de uma única loja ao multifranqueado de alta performance que comanda redes inteiras com faturamento que rivaliza com o de empresas listadas em bolsa. Os maiores multifranqueados do Brasil já passam da casa das centenas de milhões de reais, e este ano o maior vai romper a barreira de R$ 1 bilhão de faturamento.

Pergunto: você conhece pelo nome algum desses multifranqueados que faturam centenas de milhões? Bem provável que você já tenha consumido um produto, usado um serviço ou frequentado alguma das unidades deles achando que se tratava de uma rede própria do franqueador.

E aí está o ponto de atenção.

Franqueado não é tudo igual e isso muda tudo

Em mais de 30 anos no setor, uma das coisas que mais aprendi é que tratar “franqueado” como uma categoria única é o equivalente a tratar “empresa” como uma categoria única. Faz tanto sentido quanto comparar uma padaria de bairro com uma rede de supermercados porque “as duas vendem pão”.

Por isso, na CommUnit, passamos a usar uma classificação simples para diferenciar os perfis pelo nível de profissionalização da gestão e não apenas pelo número de unidades. São quatro estágios:

• GAMA: o franqueado operador, com 1 ou 2 unidades, sem estrutura de back office. Está com a barriga no balcão, e isso é absolutamente legítimo: é onde quase todo mundo começa. O foco aqui é melhorar a gestão da operação. E aqui está a maioria dos empreendedores de franquia, mas não a maioria das unidades operadas no país, que se concentram nos estágios seguintes.
• ALPHA: o franqueado com até 10 unidades, mas que ainda opera “no simples”. Não montou um back office estruturado, não tem time administrativo, e por isso começa a esbarrar no próprio crescimento. É o estágio do “estou crescendo, mas tô morrendo”. Nos EUA chamam de Hell Zone.
• BETA: aqui o jogo já muda completamente: entra o multifranqueado profissional. Mais de 10 unidades, back office já estruturado, time administrativo, controles financeiros, governança. Busca crescimento estruturado para chegar ao topo da escada.
• MEGA: grupos com mais de 30 unidades ou faturamento acima de R$ 50 milhões, chegando alguns a faturamentos que beiram R$ 1 bilhão. Estão estruturados, buscam parceiros para escalar, capital para acelerar, e olham para projetos complementares às próprias unidades. Já são, por todos os parâmetros, empresários de grande porte. Só que, muitas vezes, não são reconhecidos ou tratados como tal.

A propósito, o dado mais relevante que a pesquisa nos trouxe: quase 70% dos franqueados afirmam que sentiram a necessidade de montar uma estrutura de back office a partir da 4ª unidade. Não é teoria. É a transição empírica entre ALPHA e BETA acontecendo todos os dias, em todos os setores, em todo o país.

Por que o Brasil ainda não vê tudo isso

Por três razões, na minha opinião.

A primeira é regulatória. O ambiente brasileiro ainda trata o franqueado como pessoa física com CNPJ, não como empresa em formação. Linhas de crédito, regimes tributários, mecanismos de capitalização: todos foram desenhados para o pequeno comerciante, não para o operador que tem 15 unidades, três marcas e uma estrutura administrativa central. Em 2026, recolher tributos, contratar gente, estruturar governança e investir em tecnologia ainda é desproporcionalmente difícil para quem está saindo do estágio ALPHA para o BETA. E o empresário sofre.

A segunda é de mercado de capitais. Nos Estados Unidos, fundos de private equity disputam multifranqueados como ativos estratégicos. Aziz Hashim, que chegou a operar mais de cem unidades antes de criar o fundo NRD Capital, e Nadeem Bajwa, que começou como motorista da Papa John’s, hoje opera mais de 250 unidades e estará no Brasil em breve, são dois exemplos entre dezenas. Aqui, o mercado financeiro brasileiro ainda olha para o multifranqueado com aquela cara de “ah, tá... então você tem várias lojas, é isso?”. Não é. É um operador profissional, com modelo testado, fluxo previsível, governança implantada e capacidade de escala, e que poderia receber capital com a mesma seriedade com que se financia uma incorporadora ou uma rede de academias.

A terceira é cultural, e essa eu confesso que dói mais. A própria mídia de negócios brasileira ainda dá muito mais espaço ao franqueador (criador da marca, dono da rede), que merece, sim, todo o espaço, mas que agora começa a dividir a atenção com o franqueado de alta performance. Cobre-se IPO de rede, captação de franqueadora, contratação de CEO. Mas dificilmente alguém perfila o sujeito que opera 70 unidades de uma marca conhecida e movimenta R$ 200 milhões por ano. Esse é o empresário invisível do título deste artigo.

O que o franqueado precisa fazer (porque o jogo é de mão dupla)

Não adianta cobrar reconhecimento externo se a própria categoria não se reconhece. E, sendo justo, esse é o ponto onde o setor ainda tem muito a evoluir.

A pesquisa CommUnit/Hibou mostrou que 62% dos multifranqueados ainda não atingem o ganho mensal que consideram desejado, mesmo operando múltiplas unidades. Não é sempre falta de mercado: é falta, em muitos casos, de capacitação, de gestão profissional, de mentalidade de empresário (e não de operador), de estrutura financeira e de uso de tecnologia. E, principalmente, de entender que ele, franqueado, é um empreendedor, e muitas vezes não se preparou ou se capacitou para os percalços de quem decide empreender, transferindo para o franqueador responsabilidade que, na realidade, é do próprio empreendedor.

O recado para o próprio franqueado é honesto: você não pode ser tratado como empresário e empreendedor se ainda se comporta como dono de loja, ou, em alguns casos, como funcionário da franqueadora esperando que ela diga como agir nos percalços de empreender. Profissionalizar back office não é luxo, é etapa. Olhar para indicadores, contratar gerente regional, montar comitê de sócios quando necessário, investir em capacitação contínua (a pesquisa mostra que 71% buscam capacitação somente na franqueadora, e apenas 20% fazem MBA, pós ou buscam educação fora da marca), isso é o que separa o multifranqueado que escala do multifranqueado que estaciona ou sofre.

Para fechar

O Brasil precisa de mais franqueados, e, principalmente, de maismultifranqueados de alta performance. Eles geram emprego onde o emprego é mais difícil de gerar. Formalizam onde a informalidade é regra. Levam marca e padrão para o interior e para o bairro. Treinam gente que, em alguns anos, pode se tornar sócia ou abrir o próprio negócio. E pagam imposto, claro, muito mais do que se imagina.

Mas para isso acontecer em escala, o país inteiro precisa começar a enxergar essa categoria com olhos diferentes. O regulador, o Estado, precisa criar instrumentos que reconheçam a complexidade desse perfil. O mercado financeiro precisa parar de tratar como “pequeno negócio” o que já é, de fato, grande empresa. A mídia precisa cobrir esse universo com a mesma profundidade que cobre startups.

É justamente para dar visibilidade a esses empresários que a CommUnit, em parceria com a Revista Exame, criou o Prêmio Multi, primeira premiação nacional dedicada a reconhecer os melhores multifranqueados do Brasil. Se você se reconhece em algum dos estágios que descrevi acima, ou conhece alguém que merece estar entre os finalistas, vale a inscrição. Porque dar nome aos protagonistas é o primeiro passo para que o Brasil pare, enfim, de não os enxergar.

E o próprio franqueado precisa sair da barriga do balcão e assumir, definitivamente, a posição de empresário e de líder que já é desde o momento em que decidiu empreender.
Este artigo, e os novos conteúdos que virão, nasce com essa missão: olhar para esse universo de mais de 60 mil empresários invisíveis e dar a eles a centralidade que os números já justificam, mas que o reconhecimento ainda nega. Nos próximos meses, vou dedicar cada artigo, cada conteúdo, a um estágio dessa jornada — GAMA, ALPHA, BETA, MEGA — destrinchando o que muda na cabeça, no bolso e na estrutura do empresário em cada um deles.

Porque o futuro do empreendedorismo no Brasil, queiramos ou não, passa por essa gente.

E está na hora de o Brasil parar de fingir que não vê.

*Denis Santini é CEO da CommUnit, a maior comunidade voltada para franqueados performarem melhor e crescerem, fundador do Grupo MD, um dos principais grupos de comunicação para franquias e varejo, conselheiro (IBGC) de empresas como Bibi Calçados, Conin e ACSP, franqueado e professor do MBA na FIA.