Maior fabricante de jeans do Brasil vende R$ 240 milhões a menos — e por isso, volta a lucrar
Vicunha reduziu a receita de forma planejada, cortou produtos menos rentáveis, elevou margens e voltou ao lucro no primeiro semestre de 2026
Arrumar a casa de uma empresa pode exigir uma decisão pouco intuitiva: abrir mão de vendas.
Foi essa a escolha da gigante mineira Vicunha Têxtil para recuperar margens, gerar caixa e reduzir uma dívida que pressionava o balanço.
Maior fabricante brasileira de denim e brim, a Vicunha faturou 1 bilhão de reais no primeiro semestre de 2026.
O número ficou cerca de 240 milhões de reais abaixo do registrado no mesmo período de 2025. A queda, porém, foi planejada pela administração.
A empresa reduziu o portfólio, retirou produtos com margens menores e passou a cobrar do time comercial mais rentabilidade. Mesmo que isso significasse vender menos.
A estratégia começa a aparecer no resultado.
A Vicunha saiu de um prejuízo líquido de 33,9 milhões de reais no primeiro semestre de 2025 para lucro de 18,8 milhões de reais nos seis primeiros meses deste ano.
O EBITDA, indicador que mede a geração operacional de caixa antes de juros, impostos, depreciação e amortização, chegou a 113 milhões de reais no semestre. É mais do que todo o ano passado, quando registrou 85 milhões de reais.
“Não fazia sentido a gente expandir vendas com margens baixas e com a necessidade de capital de giro fora de padrões saudáveis”, afirma Marco Antônio Branquinho Junior, CEO da Vicunha.
“Se a gente tivesse mantido um ritmo de crescimento sem essas duas coisas estarem resolvidas, estaria afundando em termos de saúde econômico-financeira.”
Agora, a companhia começa a preparar a etapa seguinte. A orientação é voltar a buscar crescimento a partir de 2027, com expansão também fora do Brasil. Hoje, cerca de 30% a 35% da receita vem das operações internacionais.
A empresa também começou a receber equipamentos comprados para modernizar as fábricas e elevar a produtividade.
Por que a Vicunha decidiu vender menos
A redução da receita foi parte central da mudança.
No primeiro semestre de 2025, a Vicunha havia registrado receita líquida de 1,24 bilhão de reais. Um ano depois, o valor caiu para 1 bilhão de reais.
Para Rafael Pavão, diretor financeiro da companhia, a diferença de aproximadamente 240 milhões de reais não representa uma retração inesperada nas vendas.
“Essa queda de receita é 100% na nossa mão”, afirma Pavão. “Corrigimos o mix de produtos, enxugamos a nossa gama. Tínhamos vários produtos com margens que não eram mais interessantes e focamos o nosso time comercial em rentabilidade.”
O efeito aparece nas margens. A margem bruta passou de 17% no encerramento de 2025 para 19% no primeiro semestre deste ano.
Já a margem EBITDA saiu de 7%, nos primeiros seis meses de 2025, para 11% agora.
Mesmo faturando menos, a companhia conseguiu manter o lucro bruto próximo ao registrado no mesmo período do ano anterior. Segundo Pavão, ele passou de aproximadamente 213 milhões de reais para 197 milhões de reais.
A diferença é que, desta vez, a operação exigiu menos capital de giro.
Como foi o “freio de arrumação” da Vicunha
Branquinho e Pavão chegaram à atual gestão em setembro de 2025. A administração definiu três prioridades: reduzir a alavancagem, recuperar a rentabilidade e, só depois, voltar a acelerar o crescimento.
O CEO chama esse processo de “freio de arrumação”.
Na prática, a companhia passou arevisar estoques, prazos com fornecedores, condições de venda e ativos que estavam no balanço, mas não eram necessários para a operação.
“Tinha uma série de vasos comunicantes. Na medida em que eu tenho ativos que não são eficientes dentro do balanço, preciso de um passivo para financiar isso”, afirma Branquinho. “Elimine os ativos que não são necessários e naturalmente o seu passivo vai diminuir.”
Um dos focos estava nos estoques, que, segundo o executivo, estavam acima do nível considerado adequado.
A empresa também buscou melhorar prazos com fornecedores e clientes e reduzir recursos presos na operação.
A geração de caixa abriu espaço para um movimento que ainda não aparecia integralmente no balanço de junho.
Em 14 de agosto, a Vicunha pagou 220 milhões de reais referentes a uma parcela de seu CRA, Certificado de Recebíveis do Agronegócio, título usado para captação de recursos no mercado.
Segundo Pavão, a empresa não contratou uma nova dívida para fazer o pagamento.
“A gente não tomou nenhuma dívida no mercado para pagar esse CRA”, afirma o CFO. “Simplesmente fez a conversão do caixa gerado dentro da companhia em sobra de recursos para pagamento.”
O valor corresponde a cerca de 18% do endividamento bruto da empresa.
A dívida líquida já havia caído de 770 milhões de reais para 720 milhões de reais. A alavancagem, relação entre dívida líquida e geração operacional de caixa, recuou de 3,2 vezes em 2024 para 2,9 vezes em 2025 e chegou a 2,7 vezes no primeiro semestre de 2026.
O desafio não termina com o pagamento de agosto. A Vicunha terá outra parcela de CRA, de aproximadamente 200 milhões de reais, com vencimento previsto para agosto de 2027.
A estratégia, segundo Pavão, é repetir a combinação de recuperação de margens e redução do capital de giro para gerar os recursos necessários.
Onde estavam os desafios da empresa
A Vicunha chegou à atual fase depois de dois anos mais difíceis.
Segundo Branquinho, a companhia teve uma recuperação forte logo após a pandemia, mas 2023 e 2024 trouxeram pressões internas e externas.
Entre elas estavam problemas globais de energia e mão de obra, que afetaram o funcionamento das fábricas, o atendimento aos clientes e, consequentemente, os resultados.
O executivo também aponta uma transformação mais longa no setor têxtil brasileiro nas últimas décadas.
Primeiro, os fabricantes nacionais passaram a competir mais diretamente com tecidos importados. Depois, seus clientes, as confecções, enfrentaram maior competição de roupas prontas produzidas no exterior.
Mais recentemente, o varejo passou a disputar o consumidor com plataformas internacionais de comércio eletrônico.
Para a Vicunha, ter operações fora do Brasil funciona como uma forma de reduzir parte dessa exposição.
A companhia possui cinco fábricas: duas no Ceará, uma no Rio Grande do Norte, uma no Equador e uma na Argentina. Também mantém operações comerciais em outros países da América Latina, Europa e Ásia.
São 6.320 funcionários e capacidade de produzir cerca de 160 milhões de metros de tecido por ano.
“Dá para dar quatro voltas na Terra”, afirma Branquinho.
Pela conta apresentada pelo executivo, considerando aproximadamente 1,6 metro de tecido para cada calça, a produção equivale a cerca de 100 milhões de calças jeans por ano.
E os próximos passos
A primeira fase da recuperação dependeu mais de gestão do que de grandes investimentos, segundo o CEO.
Agora, a empresa começa a instalar equipamentos comprados nos últimos meses. Entre eles estão máquinas capazes de revisar tecidos automaticamente e sistemas para detectar defeitos durante a tecelagem.
A Vicunha também testa aplicações de inteligência artificial para monitorar processos e ajudar as equipes a identificar problemas mais rapidamente.
“Não substitui e nem deve substituir a decisão humana, mas acelera de forma gigantesca a capacidade e a velocidade da tomada de decisão”, afirma Branquinho.
Parte dos equipamentos deve chegar durante o segundo semestre de 2026 e o primeiro semestre de 2027.
A expectativa da gestão é que a modernização ajude a dar um novo salto de margem e abra caminho para a terceira etapa do plano: voltar a crescer.
A Vicunha não espera uma expansão relevante de receita em 2026. A decisão também é intencional.
O crescimento volta ao centro da estratégia entre 2027 e 2030, depois que a companhia considera ter avançado na redução da dívida e na recuperação das margens.
Parte dessa expansão deverá acontecer fora do país.
Hoje, entre 30% e 35% da receita da Vicunha vem das operações internacionais. A administração acredita que essa participação pode aumentar.
No Brasil, o desafio é diferente. Branquinho afirma que a participação da produção nacional no mercado de vestuário vem diminuindo, pressionada pela entrada de produtos importados e pelo avanço das plataformas internacionais.
“Se você mantém o seu tamanho, na verdade está ganhando participação, porque a demanda pelo produto nacional vem diminuindo”, afirma o CEO.
Depois de passar meses priorizando caixa e margem em vez de vendas, a Vicunha entra nessa próxima fase com uma questão diferente da que enfrentava há um ano: quanto consegue voltar a crescer sem perder a disciplina que ajudou a tirá-la do prejuízo.