Massagem, hotéis Fasano e descontos: a nova cartada do Itaú (ITUB4) e da JHSF (JHSF3) para conquistar os clientes ricos

Ganhar uma noite de hospedagem, receber uma massagem durante a estadia ou deixar o carro com manobrista sem pagar pelo serviço. Esses são alguns dos benefícios que o Itaú Unibanco (ITUB4) quer oferecer aos clientes de alta renda com a ampliação da parceria com a JHSF (JHSF3), dona de empreendimentos de luxo como o Shopping Cidade Jardim e os Hotéis Fasano. 

Anunciada nesta terça-feira (27), a extensão do acordo passa a contemplar todos os ativos atuais e futuros da JHSF, no Brasil e no exterior.  

A parceria inclui shoppings, hotéis, restaurantes e clubes de lazer e faz parte de uma estratégia do banco para ir além dos investimentos e se aproximar de outros aspectos da vida de seus clientes. 

“Experiências é uma palavra hoje em dia muito usada, mas se tornar relevante é maior do que isso: é um conjunto de experiências que faz com que você não possa viver sem aquele parceiro”, afirmou Adriana dos Santos, diretora do Itaú Personnalité, em evento com a imprensa. 

Entre os benefícios previstos estão welcome drink em hotéis Fasano, cortesia na terceira diária em determinadas hospedagens, massagem de 50 minutos, descontos em restaurantes do grupo, valet gratuito em shoppings da JHSF e serviço de personal shopper no Cidade Jardim. 

A lista também acompanha a expansão internacional da JHSF, que tem negócios ou projetos em destinos como Punta del Este, Milão, Sardenha, Londres, Nova York e Miami. 

Itaú e JSHF: do patrimônio ao estilo de vida de alta renda 

Para o Itaú, a ampliação do acordo reflete uma mudança na maneira de se relacionar com o público de alta renda.  

A gestão do patrimônio continua no centro do atendimento, mas o banco quer participar também de experiências ligadas à gastronomia, ao lazer, às viagens e à família. 

“Falamos não só de uma extensão dessa associação entre as marcas, mas sim de um relacionamento que visa a ampliar as experiências, os benefícios e tudo o que podemos proporcionar para os nossos clientes”, disse Juliana Cury, diretora de marketing do Itaú Unibanco. 

Um dos desafios é oferecer vantagens que façam sentido para cada cliente, em vez de tratar o público de alta renda como um grupo homogêneo. 

Para isso, o Personnalité aposta no uso de dados e no programa de relacionamento Minhas Vantagens, que reúne benefícios ligados a interesses como gastronomia, esporte, arte e cultura. 

“Hoje, o cliente espera quase um banco para cada cliente”, afirmou Adriana. Segundo ela, a personalização precisa considerar as necessidades e o momento de vida de cada pessoa, sem perder a capacidade de atender uma base ampla. 

A executiva citou o serviço de valet como exemplo dessa lógica. Mais do que devolver R$ 80 ao cliente pelo estacionamento, disse, o benefício deve ser percebido como uma forma de economizar tempo e gerar valor. 

“Uma coisa é isso; outra é o cliente ter ganhado tempo no melhor shopping da cidade com o melhor serviço, deixando o carro com segurança sem se preocupar”, afirmou. 

Clientes de alta renda cada vez mais globais 

A estratégia também se conecta à internacionalização dos clientes. No Itaú Private Bank, voltado a clientes super ricos — com a partir de R$ 10 milhões investidos no banco —, cerca de um terço dos recursos sob gestão já está fora do Brasil, segundo Paola Sarkis, diretora da área. 

“Isso quer dizer que as nossas famílias clientes já se globalizaram: uma parte importante tem negócios fora, residências fora, filhos estudando fora e boa parte das gerações já está fora”, disse a executiva. 

No Personnalité, 70% dos clientes viajam ao exterior todos os anos, segundo Adriana. Pesquisas do banco também indicam que 60% dos pais pretendem enviar os filhos para estudar fora e que quase 500 mil pessoas têm imóvel no exterior ou planejam adquirir um. 

Nesse contexto, a presença internacional da JHSF pode ajudar o banco a conectar clientes a experiências nos lugares que frequentam. 

A proposta, segundo Paola, é construir uma oferta que acompanhe as famílias ao longo do tempo, inclusive nas decisões sobre sucessão patrimonial. 

“Um dos cuidados que temos é como ajudamos essas famílias a perpetuar o patrimônio e cuidar das próximas gerações”, afirmou.  

A executiva citou ainda o início da operação de Private Bank do Itaú no Uruguai como parte do movimento de internacionalização da instituição. 

O que a JHSF ganha com a parceria 

Para a JHSF, o acordo amplia o alcance de seus empreendimentos entre consumidores de alta renda e combina a escala do banco com o posicionamento de luxo do grupo. 

“Não adianta ter um parceiro que entrega qualidade sem entregar escala”, afirmou Leonardo Cid, diretor de marketing e de clubes da JHSF. 

Segundo ele, a escolha do Itaú também levou em conta a proximidade entre as culturas das duas empresas e a preocupação com a qualidade do atendimento. 

O desafio é preservar essa experiência à medida que os negócios crescem. Cid citou os hotéis e clubes do grupo como exemplos de operações em que o aumento do público torna mais complexa a tarefa de manter um serviço personalizado. 

A parceria também pode acompanhar novos empreendimentos no exterior. Em Miami, por exemplo, o Itaú já leva milhares de clientes por ano ao torneio de tênis Miami Open, enquanto a JHSF anunciou investimento em um hotel na cidade.