O paulista que movimenta R$ 5,5 bilhões com dentistas e vai comprar mil clínicas pelo Brasil

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Após as clínicas de seu ecossistema movimentarem R$ 5,5 bilhões em vendas em 2025, o Grupo ICOM, empresa de gestão, marketing e tecnologia para consultórios, começou a comprar clínicas odontológicas e adquiriu cinco unidades no primeiro teste. A companhia pretende superar 1.000 clínicas próprias e aposta em inteligência artificial para automatizar gestão, atendimento e estoques.

Aos 14 anos, Ricardo Novack tinha uma tarefa na empresa dos pais: imprimir cartas de aniversário para os pacientes de consultórios odontológicos. Também era responsável por cadastrar os nomes de quem frequentava as clínicas.

Isso ajudava o grupo fundado pelos pais, que cuidava do marketing e da tecnologia de clínicas odontológicas.

Era um trabalho manual, feito muito antes de a inteligência artificial entrar na rotina dos dentistas.

Hoje, aos 39 anos, Novack é sócio-diretor do Grupo ICOM, uma empresa de gestão, marketing e tecnologia que comanda um grupo com mais de 14.500 clínicas odontológicas no Brasil e em outros países.

Em 2025, os consultórios ligados ao grupo movimentaram 5,5 bilhões de reais em vendas.

Depois de mais de três décadas ensinando dentistas a ganhar dinheiro, a família decidiu dar um passo diferente.

O grupo começou a comprar clínicas odontológicas e pretende reunir mais de 1.000 unidades próprias nos próximos anos. Par ao primeiro teste, comprou cinco de uma vez.

A ideia é aproveitar um mercado em que a concorrência aumentou e parte dos profissionais encontra dificuldades para manter o negócio. "Temos domínio total do negócio, e as pessoas querem ter a gente de sócio", diz Novack, em entrevista à EXAME.

O plano é transformar o conhecimento acumulado em milhares de consultórios em uma operação própria.

Para isso, o grupo aposta na compra de clínicas, na automação da gestão e no uso de inteligência artificial para acompanhar atendimentos, vendas e estoques.

De cartas de aniversário a um negócio de bilhões

A história da ICOM começou em 1990, quando Roberto e Valéria, pais de Ricardo, fundaram a empresa. O negócio trabalhava com marketing de relacionamento para consultórios. Uma das atividades era ajudar os dentistas a manter contato com os pacientes por meio de correspondências, nos primórdios do CRM.

Ricardo começou cedo. Aos 14 anos, fazia cadastros e imprimia as cartas. Aos 18, passou a acompanhar o pai em reuniões com clientes.

Na época, a empresa havia começado a vender contratos anuais. Todos os meses, os responsáveis pelos consultórios se reuniam com a equipe para avaliar os resultados e corrigir problemas.

Ricardo acompanhava tudo. Primeiro, anotava o que os adultos discutiam. Depois, começou a opinar. Até que chegou o momento em que o pai já não conseguia atender todos os clientes sozinho.

"Eu comecei a visitar clientes igual meu pai fazia. Eu devia ter uns 20 anos. Era engraçado, pessoal achava que eu tinha 30", diz.

O modelo tinha, porém, um limite. A empresa dependia de reuniões individuais para atender cada clínica. Para crescer, precisava contratar mais consultores e aumentar o número de visitas.

A mudança veio em 2014. Naquele ano, a ICOM criou uma escola de gestão e marketing para clínicas e consultórios.

Em vez de ensinar um dentista por vez, passou a reunir grupos de profissionais em salas de aula. "Porque antes fazia reunião com 1 clínica. Agora, no auditório, a gente colocava 20 pessoas", diz.

Ainda em agosto de 2014, veio outra decisão: levar os cursos para a internet. Segundo Novack, a primeira turma online reuniu quase 100 alunos, que pagavam valores semelhantes aos dos cursos presenciais.

O negócio ganhou escala. Em 2016, a empresa organizou um evento presencial para 600 participantes. Dez anos depois, a expectativa de Novack é reunir mais de 6.000 pessoas na edição de 2026.

A formação de dentistas também funcionou como porta de entrada para outros serviços. Quem começava com um curso podia contratar acompanhamento de gestão, ferramentas de marketing e, mais tarde, fazer parte de uma rede de clínicas apoiada pelo grupo.

A rede de clínicas que movimenta R$ 5,5 bilhões

A maior transformação no modelo de negócios veio entre o final de 2019 e 2020, quando o grupo lançou a Select, uma empresa de consultoria para clínicas odontológicas.

A proposta era ajudar o dentista a administrar o consultório como uma empresa. Isso envolve acompanhar receitas, despesas, contratação de funcionários, marketing e a capacidade de transformar interessados em pacientes.

A Select já passou por mais de 5.000 clínicas, segundo Novack. Dela surgiu uma operação com contratos mais longos: a Infinite, uma rede que reúne mais de 700 clínicas.

O modelo tem uma diferença importante em relação às franquias. Os dentistas continuam donos dos próprios consultórios e mantêm suas marcas. Em troca de um pagamento fixo, recebem acompanhamento de gestão, treinamento, tecnologia e acesso a fornecedores negociados pelo grupo.

Os contratos da Infinite têm duração de cinco anos.

A ICOM acompanha de perto os resultados das unidades. Segundo Novack, a equipe consegue acessar dados de faturamento, desempenho comercial, atendimento e conversão de pacientes.

"Hoje, sabemos a qualquer momento quanto a clínica faturou hoje, conversão. Eu consigo ouvir todas as ligações que foram feitas na clínica", diz.

A estrutura cresceu para atender a essas necessidades.

O grupo criou empresas especializadas em marketing, recrutamento, seleção de funcionários e tecnologia. A lógica é resolver problemas que poderiam impedir o crescimento das clínicas. Se uma unidade consegue atrair novos pacientes, mas não tem funcionários para atendê-los, por exemplo, o resultado pode ficar abaixo do esperado. O mesmo acontece quando a gestão financeira não acompanha o aumento das vendas.

Na prática, a operação permite ao grupo participar da gestão de milhares de consultórios sem precisar ser dono de todos eles.

Esse modelo ajudou a ICOM a alcançar outro marco. Em um encontro realizado na França, o grupo recebeu do Straumann, fabricante de soluções odontológicas, um reconhecimento pelo volume de implantes dentários de sua rede.

Segundo as comparações apresentadas pela companhia, o volume de implantes realizado pelas clínicas do ecossistema equivale ao de todo o México e ao dobro do registrado em Portugal. Para 2026, a meta é superar 650 mil implantes dentários.

Mas o tamanho da operação também expôs uma oportunidade que Novack decidiu explorar: se o grupo conhece os resultados de tantas clínicas, por que não começar a participar diretamente da propriedade de algumas delas?

Por que a Icom decidiu começar a comprar clínicas odontológicas

A decisão de entrar no mercado de aquisições veio de uma observação sobre os próprios clientes.

Segundo Novack, parte dos dentistas consegue realizar bons procedimentos, mas enfrenta dificuldades para administrar os consultórios. Outros profissionais querem vender as unidades.

"Hoje o mercado tá muito difícil, a competitividade tá muito grande, são muitas clínicas", diz.

A disputa acontece em um país com uma quantidade expressiva de profissionais. Em junho de 2025, o Brasil tinha 441.600 cirurgiões-dentistas e cerca de 87.000 clínicas, segundo os números do Conselho Federal de Odontologia apresentados pela companhia.

Nesse cenário, atrair pacientes, controlar custos e manter a equipe ocupada são tarefas que vão além da formação clínica.

Para Novack, o aumento da concorrência criou espaço para compras e sociedades. Ele diz que, quando começou a avaliar a possibilidade de adquirir consultórios, encontrou mais de 50 pessoas interessadas em vender.

"Tem muita clínica vendendo. E muitos profissionais que são muito bons, mas que faltam ser lapidados", diz.

O executivo e seus quatro sócios já participam de seis clínicas. Segundo ele, cada uma faturou mais de 1 milhão de reais em setembro. Agora, a intenção é transformar essas experiências em um modelo que possa ser repetido em centenas de unidades.

A referência declarada é a americana Heartland Dental, que atua no apoio e na gestão de clínicas odontológicas nos Estados Unidos. O objetivo de longo prazo é superar 1.000 clínicas próprias.

A inteligência artificial que vai ouvir consultas e controlar estoques

Para administrar uma rede desse tamanho, Novack aposta em uma mudança na rotina dos consultórios.

A ideia é usar inteligência artificial para executar tarefas que hoje dependem do dentista ou de funcionários administrativos. O plano inclui um sistema que funcionaria como um diretor operacional virtual, acompanhando indicadores e identificando problemas no dia a dia das clínicas.

Uma das aplicações previstas envolve câmeras e equipamentos capazes de registrar consultas. A inteligência artificial analisaria as conversas entre dentistas e pacientes para identificar se o atendimento seguiu o método ensinado pela ICOM e sugerir melhorias.

Outro projeto prevê câmeras direcionadas aos estoques.

Com as imagens, o sistema poderia identificar produtos próximos do fim, preparar cotações para reposição e apontar possíveis diferenças entre o consumo registrado e os materiais disponíveis.

O grupo também pretende automatizar parte da análise financeira. Hoje, uma clínica precisa acompanhar despesas, vendas, margem de lucro e desempenho dos funcionários. A proposta é reunir essas informações e gerar recomendações para os gestores.

Novack estima que será possível automatizar até 80% das atividades de gestão realizadas pelos dentistas. "O dentista, em especial para odontologia, que hoje precisa ser dentista e empresário, vai voltar a ser dentista", diz.

O plano, porém, ainda depende da implantação dessas ferramentas e da capacidade de fazê-las funcionar em unidades com estruturas diferentes.

Para Ricardo Novack, a aposta é uma continuação da trajetória iniciada pelos pais em 1990. O menino que imprimia cartas de aniversário para pacientes passou a acompanhar o faturamento de milhares de consultórios.

"Antes eu me perguntava se um dia a gente chegaria lá. Hoje eu não duvido mais, porque fomos alcançando coisas que pareciam impossíveis. E isso é só o começo", diz.