O que o Assaí aprendeu com os mercados dos EUA e da Europa para chegar a R$ 84 bilhões em receita

Antes de transformar o Assaí em uma das maiores varejistas do Brasil, o presidente Belmiro Gomes passou anos observando o que havia de mais eficiente no varejo mundial. A inspiração veio dos dois lados do Atlântico.

"Aprendemos muito com os mercados dos Estados Unidos e da Europa", afirma o CEO do Assaí em entrevista exclusiva ao De Frente com CEO, da EXAME.

A ideia não era copiar modelos, mas entender como diferentes formatos operavam em países mais maduros e adaptar as melhores práticas ao consumidor brasileiro.

Entre as referências estudadas pela companhia está a Costco, gigante americana do atacado, conhecida pela eficiência operacional e pelo foco em grandes volumes. Na Europa, redes varejistas também ajudaram a moldar uma estratégia baseada em escala, produtividade e preços baixos.

As lições de cada mercado - para um modelo adaptado ao Brasil

Nos Estados Unidos, especialmente com a Costco, o aprendizado do CEO do Assaí foi:

• ganhar dinheiro na escala, e não na margem alta;
• ter uma operação simples e eficiente;
• vender grandes volumes;
• negociar preços melhores com fornecedores;
• manter foco em custos baixos.

Ou seja, o Assaí aprendeu que é possível vender barato e crescer muito.

Na Europa, o aprendizado veio da profissionalização do varejo:

• eficiência operacional;
• produtividade nas lojas;
• gestão de categorias;
• marcas próprias;
• experiência do cliente.

Uma das principais diferenças em relação aos modelos internacionais é a diversidade do público brasileiro, segundo Belmiro.

Enquanto em muitos países as lojas são voltadas majoritariamente para consumidores finais, o Assaí precisou construir uma operação capaz de atender tanto famílias quanto pequenos empreendedores.

Hoje, cerca de 1 milhão de clientes B2B (como restaurantes, padarias, pizzarias e pequenos comerciantes) compram regularmente nas lojas da rede, que também recebe aproximadamente 40 milhões de consumidores por mês.

"Aprendemos muito olhando para fora, mas sempre entendendo que o Brasil tem características próprias", afirma. "Não dá para simplesmente copiar um modelo e imaginar que ele vai funcionar aqui."

Para atender os dois públicos (empresas e consumidor final) o Assaí aos poucos está deixando o sobrenome “Atacadista” de lado para ser conhecido apenas como “Assaí".

Veja também: Como a Farm conquistou os EUA e transformou o mercado internacional em 40% do faturamento

Qual é a origem do nome “Assaí”?

O nome do Assaí, inclusive, tem uma inspiração internacional. Gomes conta que a empresa herdou o nome da cidade paranaense onde nasceu, uma região marcada pela imigração japonesa. A inspiração veio de "Asahi", palavra associada ao ‘sol nascente’.

“A pronúncia correta é Assaí, com a tonicidade no "í", exatamente como a palavra é escrita”, explica o CEO.

Da tecnologia às lojas

A busca por referências internacionais não se limitou ao formato das lojas e nem ao nome. Belmiro conta que a companhia também viajou para entender tendências em tecnologia, gestão de estoques, operação, atendimento e comportamento do consumidor.

"Visitávamos diversos países para entender para onde o varejo estava caminhando. Isso nos ajudou a tomar decisões importantes", afirma.

Sob seu comando desde 2011, o Assaí saiu de uma empresa que faturava cerca de R$ 3 bilhões e tinha 6 mil funcionários para uma companhia de R$ 84,7 bilhões, com aproximadamente 90 mil funcionários.

Veja também: ‘Esse é o maior investimento da nossa história’, diz presidente da WEG sobre novas fábricas

O Brasil criou um modelo próprio

Na visão do executivo, o atacarejo brasileiro acabou se tornando uma evolução dos formatos observados nos Estados Unidos e na Europa.

Por muito tempo, o segmento era visto como um varejão voltado para consumidores de baixa renda. A estratégia do Assaí foi ampliar esse público e levar o conceito para regiões mais centrais e classes sociais mais altas.

"Por muito tempo, o atacarejo foi visto como um varejão para baixa renda. Queríamos mostrar que ele podia atender todas as classes sociais", afirma o executivo, que diz que isso motivou a compra dos 66 pontos do Extra em 2021.

Hoje, a companhia prepara uma nova fase, que inclui farmácias, serviços financeiros, marcas próprias, marketplaces e até postos de combustíveis.

"O modelo continua em transformação", afirma Belmiro.

E, para ele, a principal lição aprendida ao observar mercados mais maduros continua válida.

"O mundo não vai ser como a gente espera. A sobrevivência não é do mais forte nem do mais inteligente, mas de quem melhor se adapta às mudanças", diz.

Veja a entrevista completa de Belmiro Gomes, CEO do Assaí, ao "De frente com CEO", da EXAME: