'O voo do marimbondo': o método que fez Zucchetti faturar € 2 bilhões e acumular empresas no Brasil

Um maribondo não parece ter sido desenhado para voar. O corpo é pesado, as asas parecem pequenas e, olhando apenas para a estrutura, fica difícil entender como ele consegue permanecer no ar.

É justamente essa imagem que Alessio Mainardi, CEO da Zucchetti Brasil, usa para explicar o modelo de uma companhia que cresceu reunindo negócios diferentes sob o mesmo grupo.

“Mais do que uma empresa, a Zucchetti é uma comunidade de empreendedores”, afirma o executivo em entrevista exclusiva ao “De frente com CEO”, da EXAME.

A ideia foi retratada em um livro L’incredibile alchimia del gruppo Zucchetti, do professor Luca Giustiniano, publicado na coleção Harvard Business Review Itália.

Mainardi explica o conceito. A lógica é dar autonomia às diferentes unidades. Cada empresa fica sob o comando de um diretor que é tratado como um empreendedor responsável por desenvolver o próprio negócio. Ao mesmo tempo, o grupo busca criar sinergias entre essas operações.

“Apesar de reunir diferentes negócios e “almas” dentro de uma mesma organização, a companhia consegue fazê-los funcionar em conjunto”, afirma o CEO.

O modelo ajudou a transformar uma companhia criada na Itália há mais de quatro décadas em um grupo que faturou mais de € 2 bilhões no último ano, segundo Mainardi, sendo cerca de € 1,5 bilhão em software.

Agora, uma parcela cada vez maior desse crescimento deve vir do Brasil, que é o segundo maior mercado do grupo e deve faturar R$ 450 milhões no Brasil, segundo o CEO.

Veja a entrevista completa no "De frente co CEO":

O voo da Zucchetti ao Brasil

A Zucchetti chegou ao Brasil em 2011 com a ideia de Mainardi de explorar mais as oportunidades do país. Depois de quase dois anos tentando convencer a liderança da companhia de que valia a pena investir no país, Mainardi recebeu sinal verde, acompanhado de um alerta.

“Meu chefe falou: ‘Você pode ir, mas, se não der certo, talvez não tenha um lugar para você quando você voltar, porque a gente vai ter que cobrir a sua posição.’

O executivo que hoje é CEO da operação no Brasil decidiu apostar. Hoje, são mais de 1.000 funcionários e cerca de 180 mil clientes no país, atendendo desde micro e pequenos varejistas até grandes empresas.

Depois de aproximadamente 20 aquisições em 15 anos, a companhia estabeleceu uma nova meta: triplicar de tamanho no Brasil até 2030 apenas com crescimento orgânico.

“Se a gente olha a história dos últimos 15 anos, mais ou menos, a gente dobra de tamanho a cada dois anos”, afirma o CEO.

Aquisições podem elevar ainda mais esse resultado. A companhia continua analisando empresas e, segundo o CEO, pode fechar uma ou duas novas operações até o fim do ano, embora as conversas ainda estejam em estágio inicial.

Veja também: ‘Uber Moto não dá lucro’: presidente da Uber explica por que esse serviço é estratégico no Brasil

Brasil quer representar 10% do negócio de software

A ambição brasileira também pode ser medida pela participação que a operação pretende alcançar dentro da multinacional.

Hoje, Mainardi reconhece que o Brasil ainda representa uma parcela relativamente pequena do faturamento global quando os resultados em reais são convertidos para euros.

“A operação brasileira não é tão relevante porque, infelizmente, a gente fatura em reais”, afirma.

A meta, porém, é mudar essa fotografia. Em três anos, a operação brasileira quer representar 10% do faturamento de software da Zucchetti.

O Brasil já ganhou espaço dentro do grupo e, segundo Mainardi, ultrapassou a Espanha no último ano. Para o executivo, o avanço tem uma explicação: a subsidiária conseguiu provar para a matriz italiana que o capital investido no país pode gerar retorno.

“Conseguimos mostrar para nossa matriz que o Brasil é um país onde vale a pena investir”, afirma.

O desempenho deste ano reforça essa tese. Mainardi estima que o grupo cresça globalmente cerca de 15%, enquanto, no Brasil, a companhia deve mais do que dobrar o resultado do ano passado, impulsionada pelas aquisições.

Uma empresa com 300 operações globalmente

A estratégia de aquisições está no DNA da companhia.

Mainardi entrou na Zucchetti justamente dessa maneira. Após estudar administração e informática em uma escola técnica na Itália, começou a trabalhar em uma empresa de software de gestão. Menos de seis meses depois, a companhia foi comprada pela Zucchetti.

“Eu fui, digamos assim, comprado junto com a empresa”, brinca.

Era uma das primeiras aquisições da história do grupo. Desde então, segundo o executivo, a Zucchetti realizou mais de 300 operações globalmente.

É neste grupo que Mainardi completou 30 anos de trabalho em julho. Metade dessa trajetória foi construída na Itália e a outra metade no Brasil, e viu a companhia ganhar espaço no grupo como havia prometido para o CEO global anos atrás.

A máquina que faz dinheiro

O crescimento por aquisições é sustentado por uma política definida ainda pelo fundador da Zucchetti: o dinheiro gerado pelo negócio deve ser reinvestido no próprio negócio.

Apesar de continuar sendo uma companhia familiar, segundo Mainardi, o lucro não é direcionado para empreendimentos paralelos.

“O negócio é software. A gente continua a investir.”

Ele costuma explicar essa estratégia de uma maneira mais simples aos funcionários.

“Imagina que a Zucchetti tem uma máquina que imprime dinheiro e, com esse dinheiro, a gente compra outras máquinas que imprimem dinheiro.”

Isso não significa comprar qualquer companhia.

A Zucchetti busca empresas maduras, saudáveis e capazes de gerar caixa. Mainardi diz que prefere pagar mais por um negócio cujo valor já tenha sido comprovado a entrar em disputas por companhias baseadas apenas em promessas.

“Preço de uma empresa é muito subjetivo. Agora, valor é objetivo e é uma matemática financeira.”

No Brasil, essa estratégia levou o grupo a negócios que vão de softwares para indústria e varejo a recursos humanos, assinatura digital, hotelaria e serviços financeiros.

Uma das aquisições mais relevantes recentemente foi a de uma operação ligada à Omnibees, no mercado de tecnologia para hotelaria. Segundo Mainardi, o negócio ajudou a colocar o grupo entre os dez maiores players globais de tecnologia para hospitality.

Veja também: O plano de R$ 30 bilhões da Coca-Cola Brasil: ‘Teremos novas fábricas’, diz presidente

Do pequeno varejo aos estádios da Copa

A diversidade de negócios ajuda a explicar a metáfora do maribondo.

Globalmente, a Zucchetti atua em áreas como ERP, recursos humanos, contabilidade, hotelaria, restaurantes e automação industrial.

A tecnologia da companhia chegou até aos estádios usados em Copas do Mundo. Segundo Mainardi, soluções do grupo foram utilizadas no controle de acesso de arenas no Mundial do Catar e também em estádio ligado à Copa realizada no México.

No Brasil, um dos maiores focos está no varejo.

A companhia atende cerca de 120 mil micro e pequenos varejistas e conta com uma rede de mais de 3 mil revendas espalhadas pelo país.

Há ainda uma base de aproximadamente 35 mil salões de beleza e cabeleireiros atendidos por softwares do grupo.

É justamente no pequeno varejo que Mainardi ainda enxerga espaço para consolidação. Diferentemente de grandes empresas de tecnologia que priorizam companhias médias e grandes, a Zucchetti aposta em volume.

“É um mercado onde não tem um líder”, afirma.

Nordeste é o mercado que mais cresce

O tamanho e as diferenças regionais do Brasil também levaram a companhia a manter uma estratégia baseada em parceiros locais.

Mainardi conta que há revendedores que precisam pegar barco por horas para visitar clientes na Amazônia, um exemplo que, para ele, mostra por que uma estratégia pensada apenas para os grandes centros não funcionaria no país.

“Existem diferentes realidades dentro do Brasil”, diz o CEO.

Hoje, o Nordeste é o mercado que mais cresce para a Zucchetti no Brasil.

Mainardi acredita que a pulverização do comércio na região ajuda a explicar esse desempenho. Em cidades nas quais a presença de grandes varejistas é menor, pequenos negócios ainda encontram mais espaço.

“Acho que a gente tem que olhar para o Brasil pela complexidade que ele tem, com a diversidade que ele tem, e adaptar o nosso modelo de negócio.”

Veja também: A empresa mais antiga do Brasil tem escala 4x3 e já vê resultado: ‘Somos uma startup de 192 anos’

Reforma tributária pode mexer com o caixa do pequeno varejista

Se o pequeno comércio representa uma oportunidade, também traz uma preocupação.

Mainardi chama atenção para os efeitos que a reforma tributária poderá provocar sobre o capital de giro de micro e pequenos varejistas.

Uma das mudanças citadas pelo executivo é o mecanismo de split payment, pelo qual uma parcela referente ao tributo pode ser separada no momento da liquidação financeira.

Na avaliação do CEO, isso pode encurtar o ciclo financeiro das empresas justamente em um cenário de juros elevados.

“Isso retira um capital de giro que hoje existe nas empresas”, afirma.

A preocupação de Mainardi é que muitos pequenos empresários ainda tratem a reforma como um problema que ficará exclusivamente nas mãos do contador.

“Se você se preparar, talvez consiga sofrer menos.”

A Zucchetti também vê uma oportunidade de negócio nesse processo.

Com a entrada do grupo no segmento financeiro, a companhia pretende aproximar sistemas de gestão e meios de pagamento e avalia oferecer crédito aos varejistas que enfrentarem dificuldades de caixa.

‘Eu acho mil vezes melhor empreender no Brasil do que na Europa’

Depois de 15 anos no país, Mainardi também se tornou um defensor do Brasil como destino de investimentos.

O executivo afirma que o ambiente tributário continua sendo um dos maiores obstáculos para empresas estrangeiras. Segundo ele, a Zucchetti chegou a levar um ano e meio para adaptar produtos ao sistema brasileiro.

“Quando você chega no Brasil, o seu business plan começa por uma análise tributária.”

Ainda assim, na avaliação do italiano, as oportunidades compensam parte da complexidade.

“Se você é um jovem de 20 anos e quer montar uma empresa, eu acho mil vezes melhor você tentar fazer isso no Brasil do que na Europa, porque é um país de oportunidade.”

Mainardi também enxerga o Brasil como um potencial “porto seguro” para capital europeu em meio às tensões geopolíticas, guerras e mudanças nas relações entre Estados Unidos, Europa e China.

Para ele, instabilidade reduz investimentos e o Brasil pode se beneficiar justamente por estar distante de alguns dos principais focos de conflito.

“Se você tem guerras, conflitos e sanções, essas coisas geram insegurança. E insegurança freia investimento. Aqui, no Brasil, nós temos tudo para oferecer um porto seguro para os investimentos europeus”, diz o CEO.

Depois de três décadas na mesma companhia, passando de uma empresa adquirida na Itália ao comando de uma operação que pretende triplicar de tamanho no Brasil, Mainardi avalia novos voos para a Zucchetti de uma forma bem dinâmica: crescer rápido, mas sem esquecer que chegar longe exige estratégia, um bom ambiente e fôlego para continuar investindo.