Por que um vendedor vende 10 vezes mais? Esta startup quer usar IA para responder

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Criada no fim de 2025, a startup de inteligência artificial para vendas Sharp recebeu um aporte de R$ 500 mil da aceleradora Strive em uma rodada pré-seed de R$ 1,7 milhão. A Sharp analisa conversas comerciais para identificar práticas associadas a negócios fechados e treinar vendedores; segundo Eduardo Casarini, da Strive, o sistema passa por testes com 10 clientes.

Vender mais depende de preço, produto e demanda. Mas depende também de algo bem mais difícil de colocar numa planilha: entender por que um vendedor fecha negócio e outro, trabalhando na mesma empresa e oferecendo o mesmo produto, não consegue fazer o mesmo.

É esse problema que a Sharp tenta atacar com inteligência artificial. Criada por João Ribeiro e Octavio Garbi no fim de 2025, a startup desenvolveu um sistema para analisar conversas de vendas, identificar comportamentos que aparecem nos negócios fechados e usar esse material para treinar outros vendedores. A empresa acaba de receber um aporte de R$ 500 mil da Strive, aceleradora criada em 2022 por Eduardo Casarini, Tiago Galli e Patrícia Toledo.

O cheque faz parte de uma rodada pré-seed, etapa de investimento feita quando uma startup ainda está testando seu produto e seu mercado. A operação também marca o décimo investimento da Strive. Desde a criação, o grupo colocou cerca de R$ 8 milhões em 10 startups e pretende captar R$ 20 milhões para formar uma carteira de aproximadamente 20 empresas.

“Um vendedor vende 10 vezes mais que o outro e ninguém sabe por quê”, diz Casarini. “Ele provavelmente não está fazendo o playbook.” Playbook, neste caso, é o roteiro que reúne orientações sobre como um vendedor deve conduzir uma conversa, apresentar um produto, responder a perguntas e tentar fechar um negócio.

A Sharp entra agora numa fase de testes com 10 clientes, entre eles Loft, Bid Brasil e Energisa, segundo Casarini.

A lista inclui empresas de indústria, distribuição, educação, seguros e setor automotivo. A companhia ainda não detalhou como os R$ 1,7 milhão da rodada serão divididos entre produto, equipe e vendas. O próximo passo é continuar testando o sistema com empresas e transformar o que funciona nessas operações em um produto que possa ser repetido em outros times comerciais.

Como funciona a Sharp

A ideia da Sharp começa com uma situação comum dentro de equipes de vendas.

Uma empresa pode ter um roteiro detalhado para seus vendedores. Ele diz quais perguntas fazer, como apresentar o produto e como responder às dúvidas do cliente. Na prática, cada vendedor conduz a conversa de um jeito.

Alguns vendem mais. Outros vendem menos. E descobrir o que separa um grupo do outro pode exigir que um gestor acompanhe reuniões, leia mensagens, ouça ligações e tente identificar padrões.

A Sharp quer colocar parte desse trabalho nas mãos da inteligência artificial.

A tecnologia analisa interações comerciais, inclusive reuniões, e procura identificar práticas que aparecem nas vendas que deram certo. A partir daí, organiza essas informações em roteiros que podem ser usados pelo restante do time.

A empresa também usa inteligência artificial para simular conversas. Um vendedor pode, por exemplo, treinar uma negociação com um sistema que assume o papel de um comprador e apresenta perguntas ou objeções.

Depois do treino, recebe um retorno sobre a conversa.

A proposta é fazer com que esse processo aconteça várias vezes, em vez de deixar o treinamento restrito a uma aula ou a um manual entregue na entrada do funcionário.

“Eles conseguem analisar as vendas, ver quais são as melhores práticas que realmente vendem, transformar em playbook e treinar, fazer coaching e dar feedback”, diz Casarini.

Coaching, nesse caso, significa acompanhamento e orientação do vendedor a partir do que aconteceu durante uma conversa de venda.

A Sharp não quer entregar apenas um programa de computador

O modelo pensado por Ribeiro e Garbi também inclui pessoas.

Segundo Casarini, os fundadores não querem que a Sharp funcione apenas como um SaaS, sigla em inglês para software vendido como serviço por assinatura. A empresa pretende combinar a plataforma com profissionais de vendas que acompanham sua implantação no cliente.

“Eles estão fugindo de SaaS. A linha é: a gente vai ter especialistas de vendas na sua equipe para fazer isso acontecer usando a tecnologia”, diz Casarini.

Na prática, o programa identifica informações e ajuda no treino. Um profissional acompanha como esse material entra na rotina do time.

A proposta nasceu da experiência dos próprios fundadores com vendas e operação.

Garbi passou parte de sua carreira na Ploomes, empresa de CRM, sistema usado para organizar clientes, contatos e negociações. Lá, atuou em áreas ligadas a receita e vendas.

A experiência colocou o executivo diante de um problema que um CRM sozinho não resolve. O programa registra que uma venda aconteceu, em que etapa ela está e quais contatos foram feitos. Isso não significa que consiga ensinar outro vendedor a repetir o que funcionou.

Na Sharp, Garbi e Ribeiro passaram a trabalhar justamente nessa parte do processo.

Ribeiro atua na construção do produto e da operação. O trabalho inclui definir como os vendedores usam a plataforma, como os exercícios de venda são montados e como o retorno dado pela inteligência artificial entra na rotina da equipe.

Antes da Strive, Casarini viveu o outro lado da mesa

A história da Strive começa décadas antes de seu primeiro investimento.

Eduardo Casarini tinha 21 anos e ainda estava na faculdade quando começou a empreender. No fim dos anos 1990, criou a Flores Online a partir do negócio de flores da família.

A empresa nasceu quando comprar pela internet ainda fazia parte da rotina de pouca gente no Brasil. Casarini passou anos à frente da operação e, mais tarde, vendeu o negócio.

A experiência deixou também uma memória menos visível nos números da empresa.

Depois da Flores Online, Casarini morou em Boston, nos Estados Unidos, e passou a conversar e trabalhar com outros empreendedores. Segundo ele, foram mais de 150 fundadores atendidos nesse período.

Foi nesse contato que começou a tomar forma a ideia que, anos mais tarde, seria levada para a Strive: colocar dinheiro numa empresa e, ao mesmo tempo, acompanhar de perto quem está tomando as decisões.

Casarini conhecia Tiago Galli desde a época da Fundação Getulio Vargas. Galli seguiu carreira como executivo e passou pelo C6 Bank. Em 2022, os dois se juntaram a Patrícia Toledo para colocar a Strive de pé.

A empresa concentra os investimentos em startups que ainda estão no começo e já apresentam algum faturamento.

Os cheques ficam, em geral, entre R$ 500 mil e R$ 1 milhão.

Uma reunião por semana durante dois anos

O dinheiro é apenas uma parte do acordo.

A Strive estabelece com as empresas investidas um acompanhamento semanal por um período de dois anos. A obrigação faz parte de um contrato de prestação de serviços.

Casarini e Galli participam desse trabalho diretamente.

A lógica é acompanhar decisões sobre produto, vendas, contratação de pessoas, dinheiro e mudanças de rota antes que os problemas cresçam.

Isso acontece com frequência nas empresas em que a Strive entra, segundo Casarini. São negócios jovens, ainda tentando entender quais produtos vender, para quem vender e quanto cobrar.

“A quantidade de pivôs, de mudanças que esse pessoal tem no começo da jornada é muito grande”, diz Casarini.

Pivô, no vocabulário das startups, é uma mudança de direção. Pode significar trocar o produto, buscar outro tipo de cliente ou alterar a forma de cobrar.

A Strive procura empreendedores que aceitem expor erros e dúvidas durante esse processo.

Para Casarini, isso é necessário porque uma relação em que o fundador tenta mostrar ao investidor apenas números bons reduz a chance de discutir problemas antes que eles aumentem.

“O fundador quer falar que está tudo certo porque é isso que o investidor quer ouvir. E ninguém se ajuda”, diz.

Saúde mental entrou no modelo de investimento

A experiência de Casarini na Flores Online também aparece em outra parte do modelo da Strive: o acompanhamento da relação entre os fundadores.

Segundo ele, discussões entre sócios são um dos problemas que mais aparecem nas empresas acompanhadas.

A Strive tenta identificar esses atritos durante as reuniões semanais.

Casarini cita um caso recente em que os três fundadores de uma empresa do portfólio começaram a ter problemas de relacionamento. Como a equipe da Strive já acompanhava o negócio, percebeu a situação antes que o conflito avançasse.

A empresa entrou nas conversas entre os sócios e ajudou na mediação.

“Se a gente não estivesse próximo, não ia perceber”, diz Casarini. “Esse tipo de coisa, se eles não são vulneráveis e se você não está perto, você vai perceber quando já explodiu tudo.”

Casarini evita separar esse tipo de problema da operação da empresa.

Um fundador com ansiedade, em conflito com o sócio ou sem alguém com quem discutir uma decisão continua tendo de contratar pessoas, vender e decidir onde gastar o caixa.

Por isso, a Strive procura criar uma relação em que o empreendedor possa falar desses assuntos com os investidores.

O critério também influencia a escolha das empresas.

Segundo Casarini, a aceleradora busca fundadores que aceitem ouvir opiniões e falar sobre problemas. A média de idade dos empreendedores do portfólio fica em torno de 30 anos.

Por que a Strive evita rodadas grandes no começo

Outro ponto acompanhado pela Strive é quanto dinheiro uma startup deve levantar.

Casarini diz que costuma questionar fundadores quando eles chegam propondo captar vários milhões de reais antes de saber com clareza como o dinheiro será usado.

A preocupação é simples: quanto mais dinheiro uma empresa recebe, maior pode ser a pressão para crescer e justificar o valor pelo qual foi avaliada.

Para a Strive, a discussão começa pelo uso do dinheiro.

“Você vai usar para quê?”, diz Casarini.

Isso ajuda a explicar por que a empresa concentra os investimentos nas fases pré-seed e seed, os primeiros momentos de captação de uma startup.

A Sharp entrou nesse perfil.

A empresa ainda tem poucos clientes, está testando o produto em setores diferentes e recebeu um cheque de R$ 500 mil da Strive dentro de uma rodada de R$ 1,7 milhão.

80 investidores para ajudar as empresas

Além de Casarini e Galli, a Strive formou uma rede com mais de 80 investidores.

Boa parte deles é formada por empreendedores e executivos.

Uma vez por mês, uma das startups financiadas apresenta um problema concreto para esse grupo. Pode ser uma dificuldade comercial, uma dúvida de produto ou alguma decisão da operação.

Os participantes discutem o caso e apresentam caminhos possíveis.

“A gente chama uma startup nossa e convida todos os investidores. É como se fosse uma aula de MBA. Eles vêm com o caso e falam: ‘Nosso problema é esse’”, diz Casarini.

Ao redor desse grupo, a Strive mantém uma comunidade maior, com cerca de 200 pessoas, segundo Casarini. Ela inclui investidores, executivos, empreendedores e estudantes.

A rede também funciona como uma fonte de novas empresas para analisar.

Indicações feitas por integrantes da comunidade ajudam a Strive a encontrar fundadores que estão buscando capital.

A Strive chegou à metade da meta

Com a Sharp, a Strive chega ao décimo investimento.

Até agora, cerca de R$ 8 milhões foram colocados nessas empresas.

A meta é captar R$ 20 milhões e montar uma carteira com aproximadamente 20 startups. Parte desse dinheiro também deve ser reservada para novos aportes em empresas que já estão no grupo e para custos da operação.

“Queremos finalizar esse clube com 20 startups, com 20 milhões de captação”, diz Casarini.

A Sharp ocupa a décima posição dessa lista.

Agora, Ribeiro e Garbi precisam testar se o modelo usado nos primeiros clientes pode funcionar em empresas com equipes, produtos e processos de venda diferentes.

Por enquanto, a startup está trabalhando com 10 clientes. O teste passa por empresas de indústria, distribuição, educação, seguros e setor automotivo.

A aposta está numa pergunta que acompanhou Garbi durante sua passagem pelo mercado de vendas e que agora virou produto: quando uma pessoa vende muito mais que o restante do time, o que, exatamente, ela está fazendo de diferente?