Rede quer democratizar cirurgia a laser com franquias e mira R$ 120 mi

Durante 15 anos na indústria farmacêutica, o catarinense Valter Jobim aprendeu a transformar metas comerciais em processos. Gestão de equipes, treinamento, análise de desempenho, remuneração por resultados e geração de demanda faziam parte de uma rotina que ele decidiu transportar para um setor ainda pouco organizado sob essa lógica: o da cirurgia refrativa.

Em vez de criar mais uma clínica oftalmológica com diferentes especialidades e tratamentos, Jobim concentrou a Ocular Laser Brasil em um único nicho.

A empresa atua na correção de miopia, astigmatismo e hipermetropia e tenta transformar um procedimento historicamente concentrado em grandes centros em um negócio nacional, especializado e capaz de ganhar escala.

A empresa já realizou mais de 10 mil procedimentos e 12 mil avaliações. Atualmente, mantém três unidades próprias e 11 operações conveniadas, com presença em oito capitais. A próxima etapa do plano é acelerar o crescimento por meio de franquias.

A meta é encerrar 2026 com dez unidades franqueadas em funcionamento, chegar a 20 em 2027 e alcançar entre 50 e 100 operações até dezembro de 2031. Considerando uma média de 30 pacientes por mês em cada praça, a Ocular Laser Brasil calcula que poderá atingir um faturamento anual entre R$ 100 milhões e R$ 120 milhões ao final desse ciclo.

O investimento médio para a abertura de uma franquia é de R$ 500 mil. Com a expansão, a empresa pretende multiplicar por dez o faturamento em cinco anos e ocupar um espaço ainda pouco explorado no mercado brasileiro de saúde: o de uma rede nacional dedicada exclusivamente à cirurgia refrativa.

“Tudo que eu aprendi na indústria farmacêutica, em gestão comercial, marketing, pessoas e performance, nós trouxemos para a cirurgia refrativa. A diferença é que aplicamos essa lógica a um mercado que ainda não estava organizado dessa forma no Brasil”, afirma Valter Jobim, CEO da Ocular Laser Brasil.

A estratégia de crescimento se apoia em uma transformação que ultrapassa o mercado brasileiro. Um estudo publicado na revista científica Ophthalmology projeta que a miopia poderá atingir 4,758 bilhões de pessoas até 2050, o equivalente a 49,8% da população mundial. A estimativa também aponta que quase 1 bilhão de pessoas poderão desenvolver alta miopia, condição associada a maior risco de complicações oculares.

O avanço do problema amplia a pressão sobre os serviços de saúde ocular. A Organização Mundial da Saúde estima que pelo menos 2,2 bilhões de pessoas convivam com algum grau de deficiência visual no mundo. Em pelo menos 1 bilhão desses casos, o problema poderia ter sido prevenido ou ainda não recebeu atendimento adequado.

No Brasil, a cirurgia a laser já é uma alternativa consolidada para reduzir ou eliminar a dependência de óculos e lentes de contato. Na avaliação da empresa, porém, o número de procedimentos ainda é pequeno quando comparado ao potencial do país e à presença alcançada em mercados mais maduros, como o norte-americano.

Jobim atribui parte dessa diferença à maneira como o serviço foi comunicado ao longo das últimas décadas. Enquanto as óticas construíram capilaridade, presença comercial e contato frequente com os consumidores, a cirurgia refrativa permaneceu distante da rotina de grande parte das pessoas que usam óculos.

“O Brasil tem um mercado muito menor do que poderia ter quando comparamos com países que trabalham essa comunicação há décadas. Não é uma questão de estimular cirurgia a qualquer custo. É uma questão de fazer a informação chegar, explicar quem pode operar, quais são os critérios e permitir que o paciente tome uma decisão bem orientada”, diz o empresário.

A empresa tenta ocupar justamente esse espaço entre a demanda potencial e o acesso efetivo. Em vez de disputar toda a cadeia da oftalmologia, a proposta é construir uma marca concentrada na correção de miopia, astigmatismo e hipermetropia por laser.

O desafio de ganhar escala

A decisão de crescer por meio de franquias surgiu depois de a empresa testar os limites da abertura de unidades próprias. Uma operação completa pode exigir equipamentos de alto custo, centro cirúrgico, licenças sanitárias, médicos especializados, equipes de atendimento e gestão local.

Essa combinação aumenta a necessidade de capital e reduz a velocidade da expansão. Em cidades onde já existem oftalmologistas com acesso a equipamentos ou centros cirúrgicos estruturados, a empresa identificou a possibilidade de avançar com operadores locais.

“O desafio sempre foi fazer da Ocular uma rede nacional. Quando olhamos para a unidade própria, o custo da máquina, do centro cirúrgico, do alvará sanitário, da equipe e da gestão local torna a expansão muito mais lenta. A franquia permite ganhar velocidade, escolhendo médicos ou investidores com perfil para operar o negócio na própria região”, afirma Jobim.

O modelo oferecido ao franqueado vai além do uso da marca. A Ocular Laser Brasil fornece suporte comercial, comunicação, treinamento, relacionamento com médicos parceiros, acompanhamento de indicadores e orientação para a gestão da operação.

A proposta é permitir que o operador local comece com um método já testado, reduzindo a curva de aprendizado em um segmento no qual confiança, relacionamento e precisão na jornada do paciente são determinantes. O franqueado assume a operação regional, enquanto a empresa procura manter padrões nacionais de atendimento, comunicação e gestão.

“Não basta abrir uma unidade e esperar o paciente chegar. A cirurgia refrativa exige educação, processo comercial, comunicação responsável e uma operação preparada para converter interesse em avaliação. O franqueado recebe uma estrutura para desenvolver o mercado local com método”, afirma.

A comunicação ocupa uma posição central nessa estratégia. Mais de 300 criadores de conteúdo já passaram pelo procedimento dentro do ecossistema da empresa, em uma frente que procura aproximar a cirurgia refrativa de públicos mais jovens e de adultos que convivem há anos com óculos ou lentes de contato.

Os relatos de influenciadores são utilizados para apresentar a experiência do paciente, reduzir receios e ampliar o conhecimento sobre o procedimento. A empresa também investe em conteúdos sobre critérios médicos, etapas da avaliação, tecnologias disponíveis e limitações da cirurgia.

O desafio é divulgar o serviço sem transformar uma decisão clínica em promessa comercial. A cirurgia refrativa não é indicada automaticamente para todas as pessoas com miopia, hipermetropia ou astigmatismo. Antes do procedimento, são analisados fatores como estabilidade do grau, espessura e curvatura da córnea, idade, saúde ocular e possíveis contraindicações.

“A gente não vende cirurgia. A gente organiza acesso à avaliação e à informação. O paciente precisa entender se é candidato, quais são os limites e qual tecnologia faz sentido para o caso dele. Padronizamos processos, atendimento, comunicação e gestão. A decisão médica continua sendo individual”, diz Jobim.

A tese da Ocular Laser Brasil combina o avanço mundial da miopia, a abertura de novos canais para a comunicação médica, a procura por serviços especializados de saúde e a possibilidade de organizar um mercado ainda fragmentado.

A existência de demanda, no entanto, representa apenas uma parte da equação. Para chegar a 100 unidades, a empresa precisará selecionar operadores, manter padrões de atendimento, preservar a autonomia dos médicos e proteger a reputação da marca enquanto avança por diferentes regiões do país.

Também terá de demonstrar que uma operação comercial estruturada pode conviver com os limites clínicos de um procedimento que não é indicado para todos. A escala dependerá não apenas da capacidade de atrair interessados, mas de construir uma jornada segura entre comunicação, avaliação e decisão médica.

“Quem vai liderar esse movimento não será apenas quem tem tecnologia. Será quem conseguir unir tecnologia, médicos qualificados, comunicação, gestão e uma jornada simples para o paciente”, afirma Jobim.

Se conseguir executar o plano, a empresa catarinense poderá ocupar um espaço ainda pouco explorado no franchising de saúde. Em um país onde milhões de pessoas dependem diariamente de óculos ou lentes de contato, a correção visual a laser começa a ser observada não apenas como um procedimento médico, mas também como uma tese de negócio.