Semenzato e Lásaro do Carmo dão choque de gestão em empresa de autopeças que está no vermelho

Faturar mais de R$ 1 milhão de reais por mês pode parecer uma posição confortável para uma pequena empresa. O problema começa quando esse dinheiro passa pela operação, paga funcionários, fornecedores, plataformas e bancos — e, no fim, o caixa continua no vermelho.

É o que acontece com a Ecarshop, empresa de acessórios automotivos fundada por Elaine e Samuel Monteiro. O negócio vende principalmente kits de multimídia para veículos e hoje fatura, em média, R$ 1,2 milhão por mês. Cerca de 90% das vendas, porém, estão concentradas em marketplaces, como Mercado Livre e Magalu.

A empresa é a protagonista do último episódio doChoque de Gestão, série da EXAME que leva empresários e executivos para dentro de pequenas e médias empresas com problemas reais de gestão. Para fechar a temporada, o programa reuniu dois mentores: José Carlos Semenzato, fundador da SMZTO, e Lásaro do Carmo, empresário e ex-CEO da Jequiti.

“Caixa é sintoma, não é causa de problema. Ele é o sintoma de que você fez alguma coisa errada”, afirma Lásaro do Carmo.

O diagnóstico ajuda a explicar o desafio da Ecarshop. A empresa tem vendas, estoque com giro e uma operação que cresceu nos últimos anos. O problema é transformar esse movimento em dinheiro no caixa. Entre as fragilidades encontradas pelos mentores estão uma dívida de cerca de R$ 900 mil, o uso de cheque especial e a ausência de um profissional dedicado ao financeiro.

O plano agora passa por organizar os números, renegociar dívidas e, principalmente, encontrar novas fontes de receita.

De uma loja física para os marketplaces

A história da Ecarshop começou com a experiência comercial de Samuel. Antes de empreender, ele trabalhou como representante de autopeças e construiu uma rede de contatos no setor.

Elaine entrou no negócio para organizar a gestão. No começo, segundo ela, os controles eram praticamente inexistentes. “Era um papel de pão mesmo que ele anotava”, diz.

Em 2014, o casal comprou uma loja de acessórios automotivos. A operação atendia tanto consumidores finais, que compravam produtos e contratavam a instalação, quanto outras empresas. O modelo começou a gerar conflitos porque clientes diferentes compravam o mesmo item por preços diferentes no mesmo balcão.

A mudança ganhou velocidade com a pandemia. Com a loja fechada, o comércio eletrônico deixou de ser um projeto e virou uma necessidade. A empresa criou uma operação dedicada ao e-commerce e passou a montar kits prontos para diferentes modelos de veículos.

Hoje, o tíquete médio gira em torno de R$ 800. O estoque fica perto de R$ 450 mil e a companhia vende cerca de R$ 1,2 milhão por mês.

O crescimento, porém, criou outra dependência. Cerca de 90% das vendas estão nos marketplaces. As plataformas ajudam a trazer clientes e cuidar da infraestrutura da venda, mas também cobram comissões que podem chegar a 18%, segundo os números apresentados no episódio.

“Não existe só o ar que você está respirando do marketplace. Tem outros oxigênios para você respirar”, afirma Semenzato.

Uma das propostas dos mentores é voltar a explorar a loja física e criar parcerias com instaladores. Outra possibilidade seria licenciar a marca para estabelecimentos especializados, usando a Ecarshop como fornecedora dos produtos.

Uma empresa sem DRE atualizado

O problema mais urgente apareceu quando a conversa saiu das vendas e chegou à última linha do balanço.

Questionada sobre o lucro líquido, Elaine reconheceu que não tinha os números atualizados de 2026. Ela ainda concentra boa parte das tarefas financeiras e conta com a ajuda do filho para produzir alguns relatórios.

A empresa cresceu, criou departamentos e aumentou o faturamento, mas o financeiro não acompanhou o mesmo ritmo.

“É inadmissível ter uma empresa em que eu não vi o DRE deste ano fechado”, afirma Semenzato. DRE, ou Demonstração do Resultado do Exercício, é o relatório que mostra receitas, despesas e o resultado de uma empresa em determinado período.

Nos números apresentados por Elaine, a operação teria margem Ebitda, indicador de geração operacional de caixa, próxima de 8%. O resultado final, porém, fica negativo.

Um dos motivos está no custo financeiro. A Ecarshop acumula cerca de R$ 900.000 em dívidas e parte desse valor está no cheque especial. Segundo Elaine, aproximadamente R$ 150.000 estavam nessa modalidade.

A recomendação dos mentores é contratar um analista financeiro para acompanhar indicadores, fluxo de caixa, estoque e resultado. A ideia é tirar Elaine da rotina de pagar boletos e colocá-la em uma posição de cobrança e análise.

Uma promessa de R$ 500.000 por mês

Para resolver o problema no curto prazo, do Carmo foi atrás de uma alternativa que já estava dentro da empresa.

Samuel passou boa parte da carreira vendendo diretamente para outras empresas e conhece instaladores e lojistas do setor. A proposta é que ele volte ao campo para reativar essa carteira e criar um canal B2B, venda de empresa para empresa, que não dependa dos marketplaces.

Chamado pelos mentores durante a gravação, Samuel estimou que conseguiria gerar até 500.000 reais adicionais em vendas por mês.

“Se você fizer R$ 500.000 por mês para dentro dessa empresa, vai gerar eficiência no lucro direto e resolver o seu caixa”, afirma do Carmo.

A meta não precisa aparecer de uma vez. A estratégia é começar com R$ 100.000 ou R$ 200.000 adicionais e reconstruir a carteira gradualmente.

Os mentores também recomendaram testar novas categorias de produtos automotivos e reduzir a concentração das vendas em um único canal. A expansão, porém, depende primeiro de uma condição básica: saber exatamente quanto a empresa ganha e quanto perde.

“Você precisa contratar um analista financeiro. Eu não estou dizendo que tem que ser o melhor CFO do mercado, mas precisa ter alguém que no mínimo entenda e cuide desse setor”, afirma Semenzato.

O fim da temporada do Choque de Gestão

O caso da Ecarshop encerra a primeira temporada do Choque de Gestão. Ao longo de 25 episódios, o programa colocou empreendedores diante de problemas que passaram por caixa, margem, vendas, expansão, contratação, marketing e organização financeira.

A série alcançou a marca de 10 milhões de visualizações no primeiro ano. Para o episódio final, a dinâmica mudou: em vez de um mentor, Semenzato e do Carmo dividiram a análise e traçaram juntos o plano para a Ecarshop.

O desafio deixado para Elaine e Samuel resume parte dos problemas que apareceram ao longo da temporada: crescer não basta se os controles não acompanham o tamanho da empresa.

No caso da Ecarshop, os próximos passos já estão definidos. Samuel deve voltar às vendas B2B, a empresa precisa profissionalizar o financeiro e novos canais devem reduzir a dependência dos marketplaces.

“Vocês estão de pé e têm um bom negócio. Basta que agora apliquem um pouco dessas recomendações”, afirma Semenzato.