Três irmãs criaram uma escola para fisioterapeutas oncológicos — e agora querem vender mais

A fisioterapia oncológica é uma especialidade reconhecida desde 2009. O paciente com câncer exige um atendimento diferente do que recebe com um fisioterapeuta generalista: há particularidades ligadas ao estágio da doença, ao tratamento e às complicações. O tema, porém, quase não aparece na graduação. Quem quer se especializar precisa buscar formação fora da faculdade.

Foi dessa lacuna que nasceu a BioOnco, escola de educação em saúde fundada em 2015 por Ana Paula Oliveira e suas irmãs, Larissa e Gabriela. Instalada na Vila Mariana, em São Paulo, a empresa capacita fisioterapeutas para o atendimento de pacientes com câncer. O portfólio inclui cursos livres, pós-graduação e um congresso internacional realizado a cada dois anos.

A BioOnco é a protagonista do novo episódio do Choque de Gestão, reality da EXAME em parceria com Santander Empresas e Claro Empresas, no qual grandes empresários do país ajudam pequenas e médias empresas a destravar o crescimento. O mentor da vez é Caio Carneiro, dono da maior escola de vendas do país. O motivo do encontro: a BioOnco domina a parte técnica, mas patina na comercial.

"Eu sinto que o que está segurando a gente é essa parte de gestão, a parte comercial, porque tecnicamente os professores, 90% são mestres e doutores", diz Ana Paula.

Depois do choque, as irmãs saem com a missão de estruturar processos de venda nos canais que já operam, revisar a precificação e definir metas diárias. O objetivo é transformar uma escola de referência técnica em uma operação comercial de alta performance.

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Do ambulatório ao Brasil inteiro

Fisioterapeuta de formação, Ana Paula terminou a especialização em 2012 e não encontrou no mercado cursos para seguir se atualizando. Começou a compartilhar conteúdo nas redes sociais e percebeu que outros profissionais tinham a mesma dor.

As primeiras turmas aconteceram no ambulatório do hospital onde ela trabalhava, em troca de vagas para os funcionários. Com a receita dos primeiros cursos, as irmãs contrataram novos professores. Em 2015, a operação virou empresa.

Hoje a BioOnco funciona com cinco pessoas. Ana Paula responde pela área pedagógica e pelas redes sociais. Larissa, formada em relações públicas, cuida do comercial e do marketing. Gabriela, de relações internacionais, comanda o financeiro e o administrativo.

A sede tem uma sala de aula com capacidade para 18 alunos, espaço para prática com equipamentos e um consultório para estágio. No pós-pandemia, a escola passou a oferecer cursos online e a formar alunos em todo o país.

O gargalo comercial

O faturamento do último ano chegou a 1 milhão de reais, mas o crescimento estagnou. O processo de vendas é manual: conteúdo orgânico nas redes sociais, tráfego pago nos lançamentos da pós-graduação e indicações espontâneas de alunos. A empresa não tem CRM e não sabe quanto do faturamento vem de cada canal.

O carro-chefe é a pós-graduação, com recorrência de 12 meses e ticket médio de 497 reais mensais. A margem líquida é de 10%. "Você não pode aceitar ter um negócio com 10% de margem", afirma Carneiro, que aponta um mínimo de 30% para empresas de serviço.

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O diagnóstico do mentor

Para Carneiro, os dois canais da BioOnco são passivos: a empresa espera a iniciativa do cliente. "Você não está fazendo uma venda, você está sofrendo uma compra", diz o mentor.

A receita passa por três frentes. A primeira é criar processos comerciais nos canais existentes, com prospecção ativa nas redes sociais e um programa estruturado de indicação — o mentor sugere ligar para os últimos 100 alunos formados e pedir nomes de colegas.

A segunda é revisar a precificação, hoje definida pelo mercado e travada pelo receio de perder demanda. A terceira é definir metas diárias de leads, reuniões e matrículas por canal. "Aquilo que não é medido não é melhorado", afirma Carneiro.

Os próximos passos

Antes de contratar vendedores, as sócias precisam definir quem lidera o canal e qual é o processo. "O primeiro vendedor de qualquer equipe é o líder", diz o mentor. Só depois de testar scripts, cadências e taxas de conversão a empresa deve expandir o time.

Ana Paula sai do episódio com a lição de casa definida. "Primeiro passo é reunir a equipe, conversar comercial, alinhar tudo e começar a vender do jeito certo", diz. As irmãs também vão participar do curso presencial de Carneiro. Se o plano funcionar, a avaliação do mentor é direta: a BioOnco pode dobrar de tamanho.