Vendedores que usam IA de forma efetiva têm 3,7 vezes mais chances de bater a meta, segundo estudo

A inteligência artificial começa a ocupar espaço em diferentes etapas da rotina comercial, desde a pesquisa sobre potenciais clientes até a preparação de reuniões e o acompanhamento de oportunidades. Um estudo da Gartner mostra uma associação entre o uso efetivo dessas ferramentas e o cumprimento de metas de vendas.

Segundo o levantamento, vendedores que trabalham efetivamente com IA têm 3,7 vezes mais chances de atingir a meta comercial do que aqueles que não apresentam essa competência. A pesquisa ouviu 1.026 vendedores B2B entre janeiro e março de 2024.

Para quem trabalha com vendas, o dado não significa que simplesmente utilizar um chatbot aumenta as vendas. A pesquisa analisou a capacidade de estabelecer uma parceria efetiva com ferramentas de IA, dentro de um conjunto mais amplo de competências profissionais.

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O que significa usar IA de forma efetiva

Na prática, o uso efetivo de inteligência artificial envolve incorporar as ferramentas ao fluxo de trabalho, em vez de utilizá-las apenas para tarefas pontuais.

Um vendedor pode, por exemplo, usar IA para analisar informações sobre uma empresa antes de uma reunião, identificar possíveis necessidades do cliente ou organizar dados de diferentes oportunidades.

A tecnologia também pode ajudar em tarefas operacionais, como:

• resumir reuniões e conversas com clientes;
• preparar perguntas para uma negociação;
• adaptar mensagens para diferentes perfis de clientes;
• organizar informações sobre oportunidades;
• identificar padrões em dados comerciais.

A diferença está em como a ferramenta é utilizada. Uma resposta gerada por IA ainda precisa ser conferida, contextualizada e adaptada pelo profissional.

Por que a IA pode ajudar vendedores

Uma parte relevante do trabalho comercial não envolve diretamente a conversa com o cliente. Pesquisa, preparação, registro de informações e acompanhamento de oportunidades também consomem tempo.

Dados divulgados pela Salesforce em 2026 apontam que vendedores gastam cerca de 60% do tempo em atividades que não são propriamente de venda. A empresa também cita o levantamento da Gartner sobre a relação entre uso efetivo de IA e cumprimento de metas.

Nesse cenário, ferramentas de inteligência artificial podem assumir parte do trabalho operacional e liberar tempo para atividades que dependem mais diretamente da atuação do vendedor.

Um exemplo é a preparação para uma reunião. Em vez de reunir manualmente informações espalhadas sobre uma empresa, o profissional pode utilizar uma ferramenta de IA para organizar os dados e gerar um briefing inicial. Cabe ao vendedor verificar as informações e definir como utilizá-las na conversa.

Aprender a usar IA no trabalho pode ajudar profissionais a transformar ferramentas disponíveis em aplicações práticas para a rotina.

IA não substitui a estratégia comercial

O resultado da Gartner não deve ser interpretado como uma relação de causa e efeito. O estudo identifica uma associação entre a competência de trabalhar com IA e a probabilidade de atingir a meta, mas isso não significa que a tecnologia, sozinha, seja responsável pelo desempenho.

Outras competências também apareceram associadas a uma maior probabilidade de atingir a meta. Entre elas estão a flexibilidade tática, relacionada à capacidade de adaptar estratégias de vendas, e o chamado mentalizing, que envolve interpretar crenças, sentimentos e intenções dos compradores.

Isso ajuda a explicar por que simplesmente adicionar ferramentas de IA à rotina não garante melhores resultados. O profissional ainda precisa conhecer o produto, entender o cliente, avaliar informações e tomar decisões.

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Como vendedores podem aplicar inteligência artificial

Para quem trabalha na área comercial, alguns usos podem ser incorporados à rotina sem transformar completamente o processo de vendas. O primeiro passo é identificar atividades repetitivas ou que consomem muito tempo.

Uma sequência possível é:

1. Mapear tarefas repetitivas, como pesquisa, organização e registro de informações.
2. Escolher ferramentas adequadas ao tipo de atividade.
3. Criar comandos específicos, fornecendo contexto e objetivo para a IA.
4. Conferir as respostas, principalmente quando houver dados sobre clientes ou empresas.
5. Medir os resultados, observando tempo economizado, qualidade dos contatos e evolução das oportunidades.

O avanço da IA nas vendas também aparece em levantamentos mais recentes. A Salesforce afirma que 87% das organizações de vendas pesquisadas utilizam algum tipo de IA, enquanto dados da Gartner citados pela empresa mantêm a relação de 3,7 vezes entre vendedores que trabalham efetivamente com IA e o cumprimento da meta.

Para o profissional, a questão passa menos pela quantidade de ferramentas utilizadas e mais pela capacidade de integrar IA ao trabalho de maneira consistente, verificável e alinhada aos objetivos da função.

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